«Подсознание – когда мы не ведаем, что творим»
Канал „Zeitung und Zeit“, Дмитрий Кошацкий
Подсознательное в нашей жизни — такова была заглавная статья пятого номера газеты „Die Zeit“.
«Своими поступками человек обязан не только сознанию, но решениям, принятым на подсознательном уровне. При этом подсознание — не дикий и злой пережиток древности. Это, скорее, механизм, который помогает нам быстро принимать правильные решения, в ситуации, когда сознание не в состоянии переработать большое количество информации.
Изучение неосознанных процессов мышления при принятии решений является сейчас «передним фронтом» психологии. Экспериментально полученные данные помогают попытаться понять алгоритмы подсознательного. Журналисты газеты „Die Zeit“ описали некоторые эксперименты, которые пытаются понять действие этих алгоритмов. Но вначале они рассказали, что не является проявлением подсознания: например регулярно всплывающий во всяких конспирологических теориях феномен, который по-русски называется «теорией 25-го кадра». История этого лжеоткрытия хорошо описана по-русски:
«25-й кадр (сублиминальная реклама, англ. Subliminal message) — вымышленная методика воздействия на подсознание людей посредством вставки в видеоряд скрытой рекламы в виде дополнительных кадров. Автор метода Джеймс Викери (James Vicary) признал, что результаты экспериментов, якобы подтверждавших наличие такого воздействия на людей, были им сфабрикованы. Несмотря на это, использование сублиминальной рекламы запрещено во многих странах…
В 1957 году Джеймс Викери заявил, что провёл в кинотеатрах Нью-Джерси следующий эксперимент. Во время показа фильма «Пикник» в моменты смены кадра с помощью дополнительного проектора демонстрировались кадры скрытой рекламы, такие как «Кока-кола», «Ешьте попкорн». Фильмы показывались на протяжении всего лета 1957 года. Продажа кока-колы в буфете кинотеатра, по заявлению Викери, повысилась на 17 %, а попкорна — на 50 %. Затем Джеймс Викери запатентовал эту технологию и открыл компанию по сублиминальной рекламе в фильмах. Многие учёные пытались повторить эксперимент Викери. Так, в 1958 году рекламное агентство Canadian Broadcasting Corporation во время популярной телепередачи «Close-Up» транслировало вставки с текстом «Звони прямо сейчас!», но количество звонков от этого не увеличилось. Когда же телезрителям сообщили об этом и попросили угадать содержание послания, то ни в одном письме не содержалось правильного ответа. Но почти половина испытуемых утверждала, что во время просмотра им хотелось есть и пить. А в 1962 году сам Викери признал, что эксперимент 1957 года вместе со всей статистикой продаж был попросту сфабрикован».
Газета обращает внимание на реакцию общественности: по всей видимости люди не находят ничего удивительного в том, что их поведение так легко манипулировать, хотя в других ситуациях они отвергают возможность влияния подсознания на их поведение.
Я не видел, что произошло, но это был точно негр!
«Возьмем, например, тему расизма. Те, кто считают, что полностью свободны от расовых предрассудков, могут попробовать пройти онлайн Implicit Association Test по линку https://implicit.harvard.edu/implicit/ и прочувствовать собственные бессознательные предрассудки.
В ходе этого теста на экране монитора возникают понятия, которые можно классифицировать как позитивные и как негативные. Как дополнение к этим понятиям появляются лица, которые можно трактовать как лица белых или темнокожих людей.
Позже тестируемый видит, что понятия из обеих категорий смешиваются: иногда тёмные лица возникают с позитивными понятиями, иногда с негативными. Если измерить время, которая требуется испытуемому, чтобы принять решение, то можно измерить степень бессознательного предпочтения людей своей расы. Выяснилось, что большинство [очевидно, белых] людей реагировали быстрее, если видели темнокожее лицо в сочетании с негативным понятием. Среди немецкоязычных участников теста такое большинство составило 82% [переводчик этой статьи набрал 87%]. Оказывается, что наш мозг быстро реагирует на цвет кожи нашего собеседника. Если показывать испытуемым фотографии других людей так быстро, что они не успевают осознанно анализировать изображение, подсознание подсказывает им, что «нужно» увидеть. Фотографии темнокожих активировали у белых испытуемых миндалевидное тело (лат. corpus amygdaloideum), участок мозга, ответственный за чувство страха. У тех, из испытуемых, кто чаще других ассоциировал «чужих» с негативными явлениями, мозговая активность в миндалевидном районе мозга была больше. В другом тесте подобного рода белые испытуемые угадывали в руках темнокожих оружие, которого на самом деле не было. Причиной такой предрасположенности являются не предрассудки, который каждый белый человек держит в тёмном уголке своей души, а механизм работы мозга в «неосознанном» режиме. Таким образом, мозг ищет шаблоны, которые помогают быстро и точно оценить ситуацию. Эти шаблоны создаются ещё в детстве. «Когда ребёнок познаёт окружающий мир, он видит, что большинство людей, которые живут в красивых больших домах — белые, большинство фигур на экране телевизора имеют белую кожу, а особенно те, кто обладают авторитетом, пользуются уважением, те, в чьих руках власть» — такое объяснение приводит американский научный журналист Shankar Vedantam в своей книге „The Hidden Brain“. Под «скрытым мозгом» тут подразумевается подсознание человека. А подсознание интересуют не исключения, а правила».
Как сильно стучит моё сердце! Я должен сказать правду.
«Мы воспринимаем многие реакции организма осознанно только тогда, когда они достигают критической точки: «Мне холодно! Мне больно! Я хочу есть!» Но до пересечения этой красной отметки сигналами «датчиков» занимается вегетативная нервная система. Несмотря на это сигналы могут оказывать значительное влияние на наше поведение.
Исследователи Immorality Lab университета British Columbia сообщили участникам эксперимента, что целью исследования является новый прибор для измерения частоты пульса. Испытуемых подключили к наушникам, через которые им, якобы, транслировалось биение их сердца, а на самом деле — записи сердцебиения разной частоты. Во время эксперимента испытуемые читали тексты с призывом к борьбе против расовой дискриминации, а по окончании должны были сообщить, в какой степени они готовы поддержать эту инициативу. Среди тех, кто слышал учащенное биение «своего» сердца, количество согласных было вдвое больше. Влияет ли сердцебиение на стремление делать добро и принимать морально правильные решения?
Чтобы выяснить это, ученые решили провести дополнительные эксперименты. Уже другие испытуемые должны были играть между собой в игру, ложь в которой гарантировал денежный выигрыш. Как и в прошлый раз, испытуемые носили наушники и слушали биение сердца. Насколько честно играли те, у которых в ушах звучал учащенный ритм? Действительно, испытуемые с учащенным ритмом в ушах лгали своим партнерам в 31% случаев, с нормальным — 58%. Особенно интересно — если от испытуемых не требовали спонтанной реакции, а давали время, чтобы принять решение, т.е. позволяли «включить» сознание, эффект был не таким сильным.
Почему же удары сердца изменяют поведение в неконтролируемой ситуации? «Сердцебиение провоцирует стресс, и в ситуации, где нужно сделать нравственный выбор, включает механизм, который создал бы психике максимальный комфорт — т.е. соблюдение нравственных норм» — считают ученые — «Испытуемые интуитивно ассоциируют удары сердца, по большому счету нейтральный сигнал организма, с необходимостью принять решение в конкретной ситуации». Психологи называют это «Фундаментальной ошибкой атрибуции».
Бьется сердце, потому что влюблен или влюблен, потому что бьется сердце?
Пример фундаментальной ошибки атрибуции демонстрирует классический эксперимент на «опасном мосту» социальных психологов А. Арона и Д. Даттона. Он также хорошо описан в русскоязычной литературе
В этом эксперименте молодая привлекательная женщина-экспериментатор просила мужчин-прохожих заполнить небольшой опросник. Она останавливала потенциальных испытуемых в конце моста и на самом мосту. Это был подвесной мост Капилано, узкий пешеходный мост, пересекающий глубокий овраг. По условиям обзорного интервью, экспериментатор оставляла испытуемым свой номер телефона на случай, если у них возникнут дальнейшие вопросы. Зависимой переменной в этом эксперименте было количество телефонных звонков, полученных от испытуемых после интервью.
Мужчин-участников попросили встретить интервьюера на середине одного из двух мостов. Один из них выглядел надежно, а другой опаснее. Привлекательная женщина-исследователь беседовала с проходящими мимо мужчинами на середине двух мостов. Она давала свой номер телефона на случай, если кто-нибудь пожелает узнать результат. Мужчины на менее надежном мосту были более возбуждены из-за высоты моста, но они вероятнее всего объясняли это чувство влечением к этой женщине. Многие из них перезванивали и предлагали встретиться.
Звучит приятно. Дайте мне ещё немного … да побольше, побольше!
Психолог Симоне Доле (Simone Dohle) из Кельнского университета попросила группу испытуемых представить, что они больны желудочно-кишечным заболеванием и должны выбрать предельную дозу приема для одного или нескольких препаратов. Препараты отличались друг от друга названиями. Некоторые из них произносились более-менее просто: „Fastinorbin“, „Tonalibamium“ und „Calotropisin“, а об имена других можно было сломать [немецкий] язык „Cytrigmcmium“, „Nxungzictrop“,. „Ribozoxtlitp“. Результаты эксперимента показали, что испытуемые больше доверяют препаратам, имена которых они могут лучше прочесть. Ничего не знаю об их принципе действия они, считали их, по крайней мере, менее опасными.
Сила мелодично звучащего имени огромна. Люди внимательнее прислушиваются к информации о фирмах с легко произносимыми именами, акции предприятий с приятными уху сокращениями более успешны в сравнении с конкурентами. Люди со сложными фамилиями кажутся менее симпатичными. Почему? Психологи говорят о феномене «скорости переработки информации». Сложные, непонятные имена заставляют мозг напрягаться, вызывают неприятные эмоции и, в конечном счете, дополнительные затраты энергии. Этот феномен учитывается рекламными агентствами. Когда из частей «Акционерного общества Рурский уголь» (Ruhrkohle AG) нужно было создать новую компанию, она получила легкое, скользящее имя Ivonik. А сбытовая дочерняя компания «АО Энергетика Земли Баден-Вюртемберг» (Vertriebsgesellschaft der EnBW Energie Baden-Württemberg AG) стала называться просто Yello.
Назови мне свое имя, и я скажу, кто ты
Одинаковые имена и фамилии могут вызывать иллюзию общности. Учёные университета Санта-Клара провели эксперимент, в рамках которого испытуемые встречались с человеком, который просил их сделать пожертвования. Этот человек носил на шее бейджик со своим именем, и его тёзки жертвовали в среднем в два раза больше, чем все остальные. Для всех участников эксперимента это было безотчетное поведение.
Участники эксперимента, организованного психологом Марк Левин (Mark Levine) из университета Ланкастера, должны были стать свидетелем, как человек, совершающий пробежку по территории университетского кампуса, спотыкается и падает. Только треть испытуемых поспешила прийти на помощь к упавшему человеку. Во время второго эксперимента, «поскользнувшийся» был одет в футболку клуба Manchester United. На этот раз к упавшему подбежали все участники эксперимента, за исключением одного. Оказалось, что все они являются болельщиками Manchester United.
Эти примеры показывают, насколько люди доверяют кажущемуся сходству. В подобном шаблоне поведение есть своя логика: если люди, которые на меня похожи или находится в сходной ситуации, определенным образом ведут себя, то я с высокой долей вероятности могу исходить из того, что в моих интересах имеет смысл поступить аналогичным образом: это сэкономит мне силы и время. Социологи называют подобный феномен «социальным доказательством».
Этот механизм действует даже тогда, когда он вреден. Ещё в начале восьмидесятых годов социолог Дэвид Филлипс (David Phillips) установил, что в автомобильных катастрофах гибнет больше людей, если в средствах массовой информации перед этим сообщалось о самоубийстве. Филлипс назвал этот эффект эффектом Вертера: после публикации романа Гёте «Страдания молодого Вертера» количество чистого самоубийств увеличилось настолько, что роман был временно запрещён. По мнению Филлипса увеличение аварий после сообщений о суициде связано с попытками самоубийства.
Механизм «социального доказательства» с успехом используют рекламщики. Считается, что датский гуру маркетинга Martin Lindstrom произвёл самый убедительной эксперимент в этой области. В 2011 году сотрудники Линдстрома установили в доме одной семьи 35 камер и 25 микрофонов, а также представили в распоряжение семьи различные предметы потребления: гриль, электроприборы для кухни, модную обувь, косметику, дорогие вина. Задачей семьи было исподволь демонстрировать эти предметы соседям и друзьям, чтобы вызвать их реакцию. Эксперимент длился три недели, стоил три миллиона долларов, а его результаты превзошли все ожидания: каждый из знакомых этих счастливых обладателей приятных вещей купил в среднем три предмета из увиденного ассортимента. Когда сам Линдстром в конце эксперимента рассказал, что гости дома были всего лишь испытуемыми, последние реагировали недоверчиво. Более того, никто из них не был возмущён. Если их друзья были довольны своим приобретением, так что же тут плохого? Это «социальные доказательство» действовало даже после разоблачения.
В настоящее время многие фирмы пользуются рекламой «сарафанного радио». Для этого им не нужно миллионных вложений для манипуляции владельцев дорогих вилл. Эту работу выполняют Influencer. Т.н. "Influencer" — люди, которые «живут в Интернете», публикуют все подробности своей жизни на социальных каналах и, между делом, рекламируют товары. Их рекомендации достигают тысячи, а о то и миллионы людей. Например, 24-х летняя Бианка Хайнеке (Bianca Heinicke), которая называет себя Биби, прославилась рекомендациями по употреблению косметики и имеет 4,6 миллиона подписчиков в немецкоязычном секторе YouTube. Когда Биби совместно с сетью магазинов „DM“ выпустила на прилавки «свой» гель для душа, его раскупили в течение нескольких часов. На короткое время доля гель для душа марки Били на рынке достигала 10 %.
Что же делать?
Мы покупаем гель для душа, потому что какая-то молодая девица рекомендует его в Интернете, мы покупаем гриль, потому что такой же гриль хвалит наш сосед. Мы делаем пожертвования, потому что человек, который их принимает, наш тезка. Мы влюбляемся, потому что в этот момент бьётся наше сердце. И мы склонны к предубеждениям: к чужакам, женщинам, геям, молодым, старикам, выходцам из восточной Германии, толстякам (всё это поддаётся тестированию), даже в том случае, если мы считаем себя просвещенными объективно мыслящими людьми.
Но не спешите предаваться отчаянию. Вместо этого нужно учиться включать рациональное мышление и делать это осознанно. Поэтому два конкретных совета. Во-первых, старайтесь больше узнавать о механизме подсознания. Этому способствуют статьи вроде той, которую вы только что прочитали. Во-вторых, больше спокойствия при принятии решений. Лучший союзник бессознательного — ситуация стресса. В цейтноте и под давлением автопилот пытается вырвать руль у вас. Не поддавайтесь этому давлению. Не поддавайтесь первому впечатлению. Остановитесь на одну секунду и спросите себя: мне действительно нужно сделать эту покупку? Не говорят ли во мне предрассудки? Немного меньше самоуверенности делает жизнь более свободной и приятной - не только вам, но и людям в вашем окружении».
Это был сокращенный перевод статьи «Подсознание – когда мы не ведаем, что творим» („Bewusstsein:Wir wissen nicht, was wir tun“), напечатанной в №5 газеты „Die Zeit“. Автор – Штефани Кара Stefanie. Немецкий оригинал насчитывает 4024 слова.
Спасибо за внимание!
„Zeitung und Zeit“ ©, 2018.
Распространение только с согласия автора.