Завершение сделки
Prodavan
Завершенная сделка – это результат, когда с клиента собран ответ. Положительный или отрицательный – не важно. Собрать ответ «нет» тоже результат. «Нет» - это возражение, с которым можно и нужно работать.
Критерии положительного ответа:
Вербальные/невербальные индикаторы (сказал «да» , кивнул, одобрительно утвердил, отсутствие негативных жестов и тд)
Вопросы заинтересованности (сам спрашивает об оплате, сроке размещения, возможности разбивки платежа, как будет выглядеть реклама, товар, услуга и тд)
Клиент уверенно отвечает на неудобные (об оплате, сроках, скидках) вопросы
Интуиция продавца
Только после того как положительный ответ собран, можно выстраивать договоренности по дальнейшей работе ( подпись документов, сроки оплаты, реквизиты)
Собранные реквизиты – это еще не положительный ответ!
1. ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Чаще всего — это предложение «подвисшим в воздухе вопросом», но не всегда, можно и утверждением, т.е. без вопросительной интонации в конце:
a.«Оформляем?»
b.«С какого числа начнём?»
c.«Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнём?»
d.«Ну что, по рукам?»
e. «Хорошо. Договорились. Начинаем»
2. НЕПРЯМОЕ (КОСВЕННОЕ) ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
a. «Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счёта»
b. «Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату»
c. «Дадим юристам договор посмотреть?»
3. МНИМАЯ АЛЬТЕРНАТИВА.
Очень эффективный приём, если его здорово исполнить. При плохом исполнении он же может способствовать срыву сделки. Короткие примеры:
a. «Начнём с 40 или сразу с 70 тысяч?»
b. «Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?»
c. «Дальше с вами согласовываем нюансы или с вашим бухгалтером?»
d. «Иван Иванович, когда мы начнем рекламную компанию — мне отчитываться вам или вашему заместителю?»
4. ВСЕ РЕШЕНО.
Мол, вроде как обо всем поговорили, что бы еще такого обсудить?
a. «Что ещё нам надо обсудить, прежде чем начнём работать?»;
b. «Раз мы все обсудили, то здорово, что мы договорились»
5. ВОПРОСЫ НА БУДУЩЕЕ:
a. «Сергей, у нас есть практика перед началом рекламной компании заполнять небольшой бриф. Вы его сами заполните или поручите это своим коллегам?»
b. «После рекламной кампании, как и договорились, тогда вместе проанализируем эффект, верно?»
6. АНШЛАГ:
a. «Николай Петрович, обложка у нас обычно раскуплена на 3-4 месяца вперёд — если мы сегодня с вами не ударим по рукам, то, боюсь, опять упустим момент…»
b. «Николай, давайте забронируем ваши ролики в прайм-тайм, а то завтра такой возможности может уже не быть»
c. «Виктор, знаете, наш директор по продажам исповедует правило «кто первый встал, того и тапки» и запрещает нам бронировать места для наших клиентов. Надо решать сейчас, потому в этой дурацкой ситуации завтра я уже не смогу гарантировать вам наличие ИМЕННО ЭТОГО размещения, которое мы так долго вместе подбирали для вас».
7. БЛАНК ЗАКАЗА.
Тут вы просто в процессе переговоров заполняете бриф, бланк заказа или анкету партнёра — в конце с ним согласовываете зафиксированные моменты (например, всё ли верно записали)… + короткое прямое предложение, см. пункт №1.
8. СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД.
Например, с загибая или разгибая пальцы вы произносите:
a. «Итак вы получаете: самую низкую стоимость контакта, 450000 ваших потенциальных клиентов, ролик по запатентованной технологии и работу с лидером рынка. По рукам?»
b. «Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев, как и «бланк заказа» — это ещё один способ усилить-ускорить завершение сделки. Наглядность всегда помогает.
А после перечисления выгод из пункта №9 — хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с вами. ВКЛЮЧАЙТЕ ЭМОЦИИ КЛИЕНТА.
9. ЗАВЕРШЕНИЕ НА ВОЗРАЖЕНИИ:
a. «Если вы увидите достаточное количество аргументов в пользу того, что это решение выгодное для вашей компании, то мы сможем начать с понедельника?»
b. «Если я смогу доказательно убедить вас в том, что это самая эффективная реклама, вы взглянете на мое коммерческое предложение?»
10. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ:
a. «То есть нам осталось урегулировать вопрос цены, а в целом вам предложение отличное. Верно?»
b. «То есть, если я смогу убедить моих боссов снизить цену, то мы подпишем договор?»
11. ОФОРМИМ ОТНОШЕНИЯ.
Странно, но, говорят, эта фраза действует магически на женщин:
a. «Оформим отношения?»
b. «Закрепим договоренность?»
12. ЗАВЕРШЕНИЕ УСТУПКОЙ.
Любимый способ всех продавцов: «А мы вам скидочку сделаем». Пожалуйста, помните, что скидка, которую клиент не выстрадал не воспринимается им как скидка:
a. «Давайте так: мы подписываем договор на 2 месяца и я обещаю, что добьюсь от директора дополнительной скидки в 3%. Идет?»
b. «Для нас важно закончить формировать портфель наших заказов на следующий месяц в эту пятницу. Поэтому, если вы принимаете предложение сегодня, Сергей, я гарантированно смогу предложить вам еще скидку в 5%».
13. БЕРЕТЕ?
Яркая картинка из советского прошлого. В колбасном отделе, диалог продавца и покупателя: «Сколько стоит колбаса?» «Два двадцать. Берете?». При всей не-клиенториентированности очень действенный метод. Скажите клиенту доверительно:
a. «Иван Иванович, не стала бы вам предлагать если бы не была уверена, что это действительно отличная рекламная компания. По рукам! Договорились?»
b. «Ну что, берете?»
c. «Три недели. Пять выходов в день. Двести тысяч. Берете?»
Применяйте!