Завершение сделки
AKВот ссылка на оригинальный материал, где молодой человек рассказывает нам, как надо дожимать несчастных клиентов.
https://golitzyn.com/10_sposobov_zaversheniay_sdelki_v_prodazhah/
Техники завершения сделки в продажах от Виталика Голицына. Я лишь прокомментирую все 12 способов, сами методики можете прочитать у Виталика.
1. Да, Да, Да.
Манда! Виталик.
Виталик предлагает задать три тупых вопроса перед главным. Именно таким способом он пытается сманипулировать человеком. Если вы продавец-консультант в Пятерочке, который проводит промо акцию по Пельменям "От Аркаши", то методика збс. В любой другой сфере любой клиент в случае сомнения пошлет вас нах-й, куда вы отправитесь весело и задорно.
Вердикт: в нормальных продажах работать не будет. Только с мудаками, а с мудаками мы не работаем.
2. Вопрос по оплате
Предлагается в нужный момент задать вопрос по оплате. Это нормальный вопрос, он всегда ставит клиента перед фактом. Ему по-любому придется что-то отвечать и если он начнет сливаться, самое время вам выяснить, что же на самом деле беспокоит клиента.
Вердикт: нормальная тема.
3. Мнимая альтернатива
Предложить клиенту якобы выбрать между оплатой картой и наличкой. Это даже не методика, это х-й пойми что. Это вопрос уместен уже на кассе. Ты уже никого не дожимаешь, Виталик, тут надо решить налом или по карте, в чем тут магия? Это все равно, что перед оплатой спросить "Вы правша или левша?". Это никак не толкает клиента к сделке.
Вердикт: говно.
4. Уступка
Типа когда вы идете на какую-то скидку, подарок или любой другой стимулирующий жест. Да, это рабочий механизм. Он, к сожалению, самый простой и наименее выгодный для продавца, т.к. любая скидка - это потери, но если цель оправдывает средства, то надо действовать.
Вердикт: работает, но это очевидно же. Скидки всегда работают.
5. Гарантия возврата
Типа, если не понравится - вернете. Это работает на простых товарах, типа пылесоса. Если вы продаете фундамент или дорогую мебель, то пздц. "Возьмите мой фундамент, если не понравится, через 14 дней вернете" или "Возьмите газовую турбину под заказ, если не понравится - вернете", "Возьмите кухню за 4 млн, не понравится, в течение 14 дней вернете". Пздц.
Вердикт: работает на простых товарах, как стимуляция к быстрому завершению сделки здесь и сейчас. Техника манипулятивная.
6. Закрытие на возражении
Автор предлагает технично отработать ЛЮБОЕ возражение и попытаться на нем закрыть сделку. Возражения бывают истинные и ложные. Истинные - когда причина по которой клиент не покупает является правдой. Логично, бл-дь! А ложные - когда он вам говорит одно, а не покупает из-за другого. Например, клиент говорит, что ему не подходит по стилю, а по факту товар не в его бюджете, например.
Закрыть сделку на возражении можно только в том случае, когда вы смогли понять истинное возражение и его отработать. Только так и никак иначе. Другими словами - вы находите боль клиента, решаете его проблему, объясняете свою позицию и на таком возражении закрываете сделку.
Вердикт: тема автором не раскрыта
7. Нет вопросов
Ох-енная методика, Виталь.
Вердикт: повторяешься с теорией ДА, ДА, ДА, только теперь это ДА, ДА. Говорю же, говно полное.
8. Суммирование
Это не суммирование, а резюмирование. Вы подводите черту. В этой супер технике автор объединяет предыдущие ДА ДА ДА и Вопрос по оплате. Зачем?
Вердикт: спам. Повторяешься. Говно.
9. Ажиотаж.
Автор предлагает создать повышенный ажиотаж на товар путем дефицита, ограниченного предложения и так далее. Это норм. Любой способ, где вы задаете рамки клиенту и объясняете, почему эти рамки задаются - это ОК. Типа, делаете большой заказ, размещаете завтра, на него дается доп скидка от поставщика - норм, прокатит.
Вердикт: хорошая тема, рабочая.
10. Оформим договор
Предлагается просто оформить договор, который НИ К ЧЕМУ НЕ ОБЯЗЫВАЕТ (с). Это как? Расскажите? "Иван Иваныч, давайте свой паспорт, я потихоньку начну оформлять договор на кухню за 57 000 евро. Это вас ни к чему не обязывает".
Охуенная методика. Это нобелевка. В нормальном реальном мире договор - это кульминация, оргазм, вот это все. Если в вашем бизнесе договор - это туалетная бумага, то да, этот метод, конечно, вам подойдет.
Вердикт: говно
11. Вопрос или сомнения
Автор предлагает наконец-то спросить, что смущает клиента. Именно 11-м пунктом, а не первым. Именно поиск истинных сомнений является ключевым в этапе завершения сделки. Все шло хорошо, клиент был активен, а потом че-т начал сливаться. Именно в этот момент работает "дожим" клиента, именно тут надо искать причины, истинные и ложные возражения. Но у автора свой подход.
Вердикт: это не методика. Это главное, что мешает в продажах закрывать сделку. Сомнения.
12. Пауза
Автор предлагает вам заткнуться, а клиенту заполнить пустоту вашего диалога. Это, к сожалению, не отсюда. Пауза пришла к нам из активного слушания. Методика такая: собеседник че-то вам говорит, а вы не сразу реагируете на его слова, а даете еще 2-3 секунды тишины. В момент тишины собеседник, возможно, скажет что-то, что хотел, но не стал. Это рабочая схема, но она никакого отношения не имеет к завершению сделки. Клиент не скажет после паузы "Х-й с ним, давай свой договор на 57 000 евро, который меня ни к чему не обязывает".
Вердикт: это не методика завершения сделки
Тотальный вердикт: Из предложенных 12 способов завершения сделки работает только 3. Статья говно. Сорян, ничего личного.
В наших следующих статьях поговорим о том, как надо дожимать клиента, а вот эту вот ху-ту не читайте от всяких инфоцыган.
Шаббат шалом.