Заблуждения стартапера: как избежать смешных ошибок на старте проекта
https://t.me/bisness_infoВремя чтения: 7 минут
Почему не стоит бояться рассказывать о новых бизнес-идеях, радоваться первой волне успеха, а каналы продаж выбирать по принципу игры в шахматы
«У меня нет времени», — часто твердят молодые предприниматели. У них уже есть деньги, и они думают, что лучше найти кого-нибудь другого, кто сделает работу за них. В такую ловушку попадал и я сам, но теперь знаю точно: вашу идею можете реализовать только вы и больше никто. Вот еще несколько заблуждений, о которых нужно забыть начинающему предпринимателю.
1.Мою идею могут украсть
Представим, вы остались наедине со своей идеей. Вы влюблены в нее всей душой, и кажется, если вы поделитесь ею, то у вас ее украдут. Но вы сильно заблуждаетесь: идея существует в сознании человека и украсть ее можно только вместе с головой. Когда вас посещает идея, отдайте себе отчет в том, что точно такая же могла прийти или уже пришла кому-то. А теперь представьте, это произошло не с одним человеком, а с сотнями или даже тысячами. Мой совет: не бойтесь рассказывать о своей идее, особенно людям, у которых критический взгляд на жизнь.
2. Мы делаем то, что нужно нашим клиентам
Допустим, вы убедили окружающих скептиков и сами уверены, что идея хорошая. В этот момент важно ответить на вопрос: какую проблему вы стремитесь решить через свою идею? Существует ли такая проблема вообще? Если клиент считает вашу идею полезной, то, возможно, так не считают те, от кого зависит данный клиент или услуга. И если вы придумали продавать в Сахаре мороженное, то нужно узнать, есть ли там холодильники. А если нет, то вам нужно еще изобрести и холодильник, а это уже совсем другая история. Советую для начала прийти к профессионалам в данной области и выяснить, нужно ли им то, что вы планируете сделать.
3. Мы точно знаем, чего хотим
Итак, вы валидировали свою идею и убедились, что знаете, как ответить на каверзные вопросы оппонентов. Вы наняли небольшую команду единомышленников, собрав первые деньги на проект. Время приступать к разработке продукта — сначала на бумаге, а потом в жизни. Основное заблуждение молодого предпринимателя в том, что он якобы знает, какой получит результат.
Но это не так! Часто бывает, что идея заключалась в одном, в процессе реализации она трансформировалась во что-то другое, а пока вы ее донесли до клиентов, она снова изменилась. Совет: помните всегда о том, что продукт, который вы делаете в настоящий момент, — это всего лишь первая примерка пиджака для вашего клиента. Поэтому ничего не пришивайте намертво. Это называется минимально жизнеспособный продукт, или Minimal Viable Product (простейший работающий прототип продукта).
4. Мы уже долго делаем продукт, но его рано показывать публике
Правило Парето 80-20% здесь не работает. Поэтому сосредоточьте усилия на проверке гипотезы. Отдайте потенциальному клиенту хотя бы что-то, главное, чтобы ваш продукт отражал основную идею. И не бойтесь этим напугать клиента, он и так знает, что это эксперимент.
5. Мы сделали продукт, готовый к продаже
Мы только начали показывать продукт, и тут же появились клиенты. Это хорошо, что вы нашли аудиторию, евангелистов и ранних последователей. Спешу заверить вас, что ранние последователи и тем более евангелисты (гики) — это образ мысли. Просто есть такие люди, которые готовы посмотреть все новое (в особенности, если это новое бесплатно), скачать приложение, начать пользоваться продуктом или услугой.
Поэтому важно помнить: на одного такого энтузиаста приходится примерно 100 людей другого склада, которые не хотят ничего нового, ведь «и так хорошо». Чтобы убедить эту сложную аудиторию, что вы классные, нужны другие методы. В этот момент все ваши усилия должны быть сосредоточены не на продукте, а на маркетинге. У маркетологов особенный дар убеждения, глядишь, и рядовые пользователи подтянутся.
6. Все клиенты и все продажи одинаковые
Продажи на первом этапе — самое важное, а клиенты встречаются разные. И когда они покупают товар, иногда не сосредотачиваются на нем, а отвлекаются на другие вещи: их посещают разные мысли, включен телевизор и др. И в этот момент ваша главная задача — поиск удачной модели тиражирования. Такое исследование называется «когортным анализом», то есть анализом того, как ведут себя клиенты определенного типа. Благодаря этому на привлечение каждого следующего клиента вы будете тратить меньше денег, а он, в свою очередь, принесет вам больше ценностей.
7. Мы попробовали все каналы
Здесь ваша фантазия пригодится еще больше, чем при создании продукта. Возможности и сочетания каналов продаж вашего продукта бесконечны, как количество комбинаций на шахматной доске. И от того, какие каналы и как вы будете использовать, зависит успех вашего предприятия.
8. Продажи растут. Самое время запускать что-то новое
Запомните, если ваш продукт начал продаваться, то главное — не погрузиться в заблуждение пятое, шестое и седьмое. Если продается товар, то продавайте. Не гонитесь за двумя зайцами. Завоевать новых клиентов чем-то новым и особенным сложно. Лучше сосредоточьтесь на том, чтобы удержать старых.
Кроме того, с ростом продаж растет и ваша компания. Все время нужно расширять производство, сопровождение, иногда появляются сбои в производственном процессе, вас атакуют хакеры, а тут еще и количество клиентов растет. Растет команда, вначале вас было четверо, через полгода вас уже 15 человек. Заблуждение — вы считаете, что управляете все той же компанией. А ведь теперь становятся важны совершенно другие процессы, появляется новая иерархия и требуются другие навыки.
9. Когда мы покажем результат, инвестор найдется сам
Выдохните и не дышите долгое время — примерно так можно почувствовать ваше состояние на этапе от начала пути до момента продаж. Если верите в идею и делаете все правильно плюс у вас есть соратники, то какое-то количество денег вам дадут. А вот потом начинаются проблемы. Вы уже видите свет, но потенциальные инвесторы не уверены, то ли это свет в конце туннеля, то ли мчащийся на вас поезд. Для разных бизнесов светлое будущее наступает в разное время. Но помните, ваши ресурсы ограничены. Совет здесь один: когда вам дают денег на раннем этапе, берите все, что дают. Они точно пригодятся.
10. Начнем продавать, а потом придумаем, как зарабатывать
Иногда кажется, что успешные люди не слышали, как свой продукт превращать в деньги. Многие не думают про юнит-экономику, а другие думают, и сегодня теряют деньги на продукте, а завтра магическим образом им удается на этом продукте заработать. Увы, не всегда так получается. Должны быть сформулированы и хорошо отработаны гипотезы. Не забывайте про самое важное — ваш стартап должен быть таким же большим, как и рынок, участником которого вы являетесь.
Автор: Виктор Орловский, управляющий партнер венчурного фонда FortRoss Ventures