Выиграть битву за клиента в кризисные времена: 12 бюджетных способов
Есть желание узнать о секретах идеального маркетинга в жесткие времена? Эти секреты опровергают принцип, что, чтобы заработать деньги, нужны деньги.
Для вас мы подготовили подборку из 12 способов, которые помогут запустить креативные маркетинговые кампании практически с нулевым бюджетом.
Для начала — важный постулат:
«Умный маркетинг создает правильное сообщение для вашей продукции или услуги, позволяя выбирать лучшие средства и методы его доставки самым подходящим потенциальным клиентам».
И в нем есть три составляющих:
- Самые подходящие потенциальные клиенты.
- Правильное сообщение (УТП).
- Лучшие методы и средства доставки этого сообщения.
С выбором правильной целевой аудитории и проработкой УТП — все ясно.
Перейдем сразу к лучшим бюджетным способам привлечения клиентов.
Бюджетный способ №1 — Создайте из обычного необычное
Чтобы заварить чай, подойдет любой старый заварник. Однако на полках одного магазина появились большие стеклянные кувшины с шелкографической надписью «Кувшин для солнечного чая», которые в четыре-пять раз дороже обычных заварников, продающихся в соседнем отделе. И есть люди, которые их с радостью покупают.
Придумайте свой «Кувшин для солнечного чая».
кувшин для солнечного чая
Или вот еще гениальная идея — «камень-питомец», который послушен, не прихотлив и живет вечно. Такая маркетинговая подача сделала автора долларовым мультимиллионером.
Бюджетный способ №2 — Разработайте кодекс ценностей
Все что угодно — кризис или новый конкурент — может опрокинуть компанию, лишенную ценностей.
«Если ты ничего не придерживаешься, то и упадешь отчего угодно».
Разработайте кодекс ценностей, которому будете следовать вы и ваши сотрудники. Например:
- Мы верим в наличие неиспользованного потенциала у каждого человека.
- Каждый, кому мы помогаем самореализоваться, приблизит нас на шаг к раскрытию собственного потенциала.
- Мы верим, что успех — это результат ясного совместного позитивного мышления.
Компания Federal Express создала и возглавила отрасль благодаря своей безукоризненной пунктуальности: известно множество историй о сотрудниках FedEx, подвергавших себя невероятным опасностям ради соблюдения этой фундаментальной ценности.
«Владельцы компаний, которые относятся к ценностям, миссии и процессам в своей организации хотя бы с таким же энтузиазмом, как к собственному счету в банке, преуспевают куда больше».
Бюджетный способ №3 — Изучите путь покупателя
Эти пять этапов одинаковы для любого продукта или услуги и для любых продаж — как конечному потребителю, так и в продажах b2b:
Этап 1: осознание покупателем потребности и/или желания.
Этап 2: выбор «предмета», который исполняет желание / удовлетворяет потребность.
Этап 3: выбор источника этого «предмета».
Этап 4: принятие цены.
Этап 5: поиск причин для того, чтобы купить прямо сейчас.
Изучите этот путь покупателя, чтобы он не прошел мимо вас. Обратите внимание на 5 пункт — есть ли в вашем предложении призыв к немедленным действиям?
Бюджетный способ №4 — Сделайте выдающуюся презентацию
Сделать презентацию своего маркетингового сообщения интересной можно разными способами и средствами:
— фотографии до/после;
— истории удовлетворенных клиентов;
— шокирующая статистика;
— драматические, волнующие слоганы, заголовки, утверждения;
— реальная демонстрация продукта/услуги.
Бюджетный способ №5 — Найдите свою «голодную толпу»
Или по-другому — выберите правильную цель.
Настоящий гуру маркетинга Гари Хэлберт задает такой вопрос: если бы вы собирались открыть новую закусочную, где подают гамбургеры, чего бы вам хотелось больше всего? Многие отвечают: делать лучшие во всем городе гамбургеры, или особый соус, или пригласить отличного повара, или логотип. А вот ответ Гари:
«Вам необходима голодная толпа».
Поэтому ваша задача найти или взрастить голодную толпу, нуждающуюся в вашей продукции, услугах или компании.
Бюджетный способ №6 — Добейтесь максимального доверия
Отец, поставив своего трехлетнего сына на бордюр камина, взял его за руки и приказал прыгать. «Я тебя поймаю», — пообещал он. После долгих уговоров и принуждений малыш прыгнул, но отец сделал шаг назад. Ребенок упал и заплакал, отец же, наклонившись над ним, назидательно произнес: «Ты только что получил свой первый большой урок в жизни — никому не доверяй».
Разрабатывая маркетинговые сообщения, помните, что потенциальные клиенты будут упрямо сопротивляться, не желая в них верить. Сегодня, если вы предлагаете что-то бесплатно или с большой скидкой, потребитель говорит себе: «Скидка 50%, боже мой! Они всего-то и сделали, что задрали цену, так что теперь могут опустить ее обратно. Туфта».
Предлагаем сделать два списка: в первом перечислите все утверждения, свойства, преимущества и факты, относящиеся к рекламируемому продукту, а во втором — все сомнения, страхи или вопросы, которые могут возникнуть в головах перспективных клиентов. Затем подберите и используйте свидетельства, которые будут доказывать утверждения и уменьшать сомнения.
Бюджетный способ №7 — Следите за единством образа
Обычная опрятность может стать мощным маркетинговым оружием. Вот вам простой тест, состоящий из двух вопросов о помещениях вашей компании — обо всем, что там можно увидеть, услышать, потрогать, понюхать, попробовать или испытать.
Вопрос 1. Опишите в десяти словах (или меньше), какое впечатление, по-вашему, должна производить ваша компания. Каков должен быть ее имидж?
Вопрос 2. Все ли в компании способствует достижению этого имиджа?
Небольшой чек-лист о продуманном дизайне помещения:
— интерьер передает единый и строго определенный образ;
— товары располагаются логично и организованно;
— покупателю помогают выбирать с «демонстрацией творческих идей»;
— покупателя просвещают, когда это уместно, с помощью показа, непрерывного видеоряда или живой демонстрации;
— используют каждую возможность, например пространство на стене, для продвижения или обучения.
учебные материалы на стене
В маркетинге восприятие становится реальностью — что-то подсказывает вам, что дела адвокатского бюро идут неважно. Вы не можете точно определить, что именно вам не нравится. А спустя несколько часов бессознательное ощущение переходит в сознательное, и вас озаряет мысль: «Ничто не работало, и никто не работал. Телефоны не звонили. Секретарша в приемной читала журнал. На мониторе компьютера пусто, стука пальцев по клавишам не слышно».
Единство образа, совпадение декларируемых ценностей с действиями — очень важно.
Бюджетный способ №8 — Проводите творческие рекламные акции
Один владелец магазина аппаратуры, расположенного в оживленном торговом центре, закрасил белой краской почти все окно, оставив свободным только небольшой круг, в который мог заглянуть прохожий. Над кругом разместил надпись: «Только для мужских глаз».
Внутри магазина установили потрясающую витрину с механическими инструментами, на которых висели бирки о проведении большой распродажи по сниженным ценам.
Люди выстраивались в очередь, чтобы заглянуть в кружок. Мало кто проходил, не посмотрев. Те, кто едва взглянул бы на обычную витрину, проходя мимо этой, заинтересованно останавливались. Причем не только мужчины, но и женщины.
Если вы занимаетесь розничной торговлей «украдите» эту идею, создайте интерес.
Бюджетный способ №9 — Подготовьте подборку для прессы
Подборка для прессы — это папка с основной информацией о вас, вашей компании, продукте или услуге, вашей квалификации как эксперта. Там же должны быть указаны ваши общие данные, которые всегда можно использовать для контактов со СМИ, а также для общения с банками, инвесторами, поставщиками и даже клиентами или покупателями.
Подборка включает в себя следующее:
— краткую общую биографию и/или резюме;
— историю вашей отрасли и компании, продукта или услуги в хронологическом порядке;
— фотографии компании, продукта или услуги;
— ваши фотографии за работой над вашим продуктом или услугой;
— копии любых статей или выдержки из книг, которые вы написали;
— копии статей о вас и вашей компании, продукте или услуге;
— сведения о позиции товара или пресс-релизы, к примеру, об обучении, исследованиях, опросах общественного мнения, новых продуктах, некоммерческих филиалах, полученных наградах и т. д.;
— список тем, комментировать которые вас можно пригласить в качестве квалифицированного эксперта.
Эту подборку для прессы можно рассылать с сопроводительным письмом продюсерам или руководителям всех радиостанций и телеканалов, редакторам газет и журналов, ведущим и продюсерам шоу, а также независимым журналистам.
Бюджетный способ №10 — Участвуйте в мероприятиях, о которых говорят и думают
Один из величайших создателей текстов для прямого отклика всех времен, Роберт Коллиер, говорил о «начале разговора, который уже происходит в уме потенциального клиента». Это мощная стратегия, требующая значительной проницательности и понимания своего рынка, осведомленности о том, что происходит в жизни клиентов и вообще в мире, и меркантильных действий.
Учитывайте и используйте время года и праздники для продвижения своих товаров и услуг.
Бюджетный способ №11 — Сотрудничайте
Два не конкурирующих, но чем-то связанных коммерсанта — владелец зоомагазина и ветеринар; хозяин ресторана и владелец театра; владелец магазина спорттоваров и хозяин спорт-бара; автодилер и владелец автомойки; владелец компьютерной фирмы и хозяин магазина канцтоваров — могут делиться своими клиентскими базами, потоком посетителей и даже рекламой, чтобы помогать друг другу выстраивать бизнес и растянуть свои деньги на рекламу.
Бюджетный способ №12 — Помните про сарафанное радио
Лучший покупатель — тот, который пришел к вам по рекомендации вашего довольного клиента. Это справедливо для любого бизнеса. Клиент, пришедший по рекомендации, менее скептично настроен и не слишком торгуется. При этом он более восприимчив, ему проще продать товар или услугу и легче угодить.
«Отзывы о вас и вашей компании вызывают намного больше доверия, чем ваши слова. Если вы говорите что-то сами, то это утверждение. Когда то же самое о вас говорит ваш довольный клиент — это факт».