Типовой пример ошибок селлера, разбор.

Вступление (обязательно для прочтения)

Маркетплейсы — один из самых демократичных каналов продаж, где каждый может выставить товар перед миллионами покупателей. Однако это и порождает его ключевую проблему — высокий уровень конкуренции. Причем речь не о трех-четырех однотипных предложениях: выводя продукт на маркетплейс, компания вступает в борьбу с десятками селлеров со схожим ассортиментом и ценовой политикой.

При этом поведение конкурентов непредсказуемо. Одни копируют чужие предложения (часто в худшем качестве) и продают по более низкой цене. Другие — демпингуют или запускают агрессивное промо, только чтобы выкинуть конкурентов из категории. И это лишь малая часть возможных стратегий поведения. Маркетплейс — «черная дыра», в котором одни бренды нередко «выживают» другие.

Что делать, если продажи идут в минус,если конкуренты захватывают рынок, если низкая оборачиваемость?

Вооружиться данными аналитики и провести реструктуризацию бизнес-процесса.

Мы предложили одному из селлеров пройти перезагрузку по нашей стратегии с уникальными матрицами*, распутать несостыковки и показать как оптимизировать весь процесс торговли на одном товаре.

Глава 1. Селлер

Селлер, уже обладал определенным опытом торговли практически на всех российских маркетплейсах. Специализировался он в одной из самых конкурентных ниш — посуда для кухни и аксессуары.

Поначалу, нам показалось, что клиент пришел с достаточно привычной для нас задачей — увеличение продаж. Но, проанализировав список предоставленных артикулов, нам показалось, что таким образом селлер пытается сбыть неликвид — товар, который он долгое время не может распродать на маркетплейсах.

Глава 2 . Стратегия

Такую задачу, наверное, тоже можно решать через аналитику товарных карточек, но так как мы только начинали знакомиться с клиентом и его бизнесом, мы предложили ему пересмотреть стратегию и постараться начать с более простой истории — увеличения продаж тех товаров, которые уже пользуются достаточным спросом на самом маркетплейсе.

Глава 3. Тактика

Это важный шаг, от этого зависит качество анализа, которое увидит селлер.

До сбора "данных" надо понимать что за товар, для кого он, его потребительские характеристики, как его ищут в интернете (какие слова и выражения используют), чтобы попасть карточки в ТОП.

Проработать конкурентов и их предложения.

Мы проработали 4 конкурента по данной категории классическим способом, опираясь на историю продаж данной категории товара и остановились на комплекте ножей.На том товаре селлера ,который выдавал большие обороты ,но дохода не приносил от слова совсем.

На самом деле, расхождение в данных у селлера мы увидели сразу. Во всех системах, если так можно назвать его действия, возникало много вопросов, какие данные более актуальны по отношению к конкретному продукту.

Продажи селлера велись по принципу "интуиция так мне говорит". Из информации представленной в предыдущей статьи, становиться ясно, что с таким подходом, если и получится обогнать кого-то, то этот кто-то будет вообще ничем не торговать. Иными словами, успешно реализовывать свой товар, делать новые поставки и радоваться капающей денежке при таком подходе не получится, увы. Но, до определенного момента это всех устраивало. Большая часть процессов внутри компании были на аутсорсинге. Поэтому запроса на более серьезную сквозную аналитику не было. Он появился только тогда, когда бизнес начал активно проваливаться в продажах данная позиция.

Как считал селлер свою экономику?

При больших оборотах клиент просто не видел кассового разрыва, а он был и очень сильно продавливал весь бюджет.

Далее работаем чисто с системой алгоритмов, и что нам показывает матрица?

При таких затратах себестоимость увеличилась до 2818 руб,а селлер считал всего лишь 1500 руб

Что это значит?

Бизнес работает в убыток себе маржа составила - 23.16%.
При таких показателях затрат товар надо продавать за 4741 руб(по факту продавали за 4000 руб),чтобы выйти в прибыль.

Но тогда встает вопрос: а сможет ли продаваться товар по такой цене, если конкурент продает минимально за 3900 руб? (смотрим матрицу)

Глава 3. Первые шаги

Мы идем другим путем – цену товара не коррелируем, меняем такие показатели затрат как: логистика, упаковка, з\п менеджера, доп. затраты.

Больше всего вопросов у нас было по затратам фулфилмента. Делали это подрядчики. Ребята показывали вполне хорошие цифры, но на наш взгляд, они не совпадали с реальностью. Стоит сказать, что затраты на логистику, упаковку на тот момент поглощали солидные бюджеты, и мы просчитали, что деньги расходуются не эффективно. Что-то было не так, но у селлера не хватало данных это проверить и доказать.

При внедрении сквозной аналитики матрицы UNIT - экономики, мы обнаруживаем «сквозняки» в данной структуре затрат.

Глава 4.

Мы начали подбирать систему. Составили список действующих и экономически целесообразных затрат, прокачали несколько сценариев развития торговли, учли все параметры закупа и себестоимости товара.

Главной задачей, которую мы хотели выполнить с помощью матрицы — разобраться, как правильно конвертируется приходящий трафик по данной категории. На этом же этапе становится понятен объем “спроса” на выбранный товар, затраты на логистику, рекламу.

В итоге матрица сквозной аналитики делает прогноз, предлагая сценарий, который не только снимает кассовый разрыв, но и выводит компанию в прибыль по данной категории. Внедрение и анализ занял пару часов, никаких особых сложностей не было. Матрица рассчитала критерии по всем показателям, конкретно сама матрица рассчитала всё за 5 минут.

И вот результат маржа выросла до 48.35% . Что и требовалось доказать селлеру.

Поэтому так важна проверка гипотез, то есть того, как изменения параметров товара скажется на его продажах.

Глава 5. Главное – бюджет оптимизирован.

Мы уже говорили, что для нас критически важной была возможность подключения матрицы к работе селлера. Где бы он смог сам посмотреть важные детали и принять правильное решение в оптимизации процессов торговли.

Конечно эту стратегию можно применить и в ручном режиме. Это заняло бы порядка 2 дней и только по одной категории, матрица экономит и ваше время и трудовые ресурсы.

Глубокая аналитика показала, что 40% затраты по логистике и прочие - это тяжелое звено, которое надо оптимизировать. А селлер думал,что товар не продается из-за высокой конкуренции и начал снижать цену.

Алгоритм показал, ЧТО необходимо изменить и через пару недель ситуация началась меняться.

Вывод по ситуации.

Возможность не ждать месяцами, а уже в течение недели видеть результат и отменять изменения, если они оказались неудачными, конечно, является большим преимуществом для поставщика.Прежде чем зайти в какую-то нишу на маркетплейсе, необходимо ее проанализировать и понять, насколько она вообще перспективна. Звучит, как нечто очевидное, однако информационный шум вокруг маркетплейсов воодушевляет новых поставщиков грузить на склады неликвидный товар, который не будет продаваться.Глава 6. Матрица объединила все ключевые звенья.

Наша аналитическая стратегия показала:

Понимая это, можно точно загружать производственные ресурсы, более точно делать поставку, не замораживая и не теряя деньги

Это стало ключевым триггером эффективности работы по данной категории. На это ушло все 6 минут.

Глава 7. Внезапный бонус- точка безубыточности.

Наша основная задача была показать, почему по данной гипотезе произошли именно такие преобразования в торговле. Нет смысла анализировать только конечные продажи – свои или конкурента.

Матрица просчитывает стратегию действий и при каждом расчете показывает точку безубыточности .Это для селлера бесценный инструмент управления своей товаркой.

Суммируя все сказанное выше, вот что дает матрица, чтобы быть успешнее на маркетплейсе:

Матрица помогает селлерам понять , что пора перестать плыть по течению продаж на маркетплейсе и взять их под свой контроль.

Благодаря техническим возможностям и гибкости матрицы , а также нашим аналитическим навыкам мы успешно применяем в работе данный алгоритм и значительно облегчаем жизнь бизнесменам.

И вот наше предложение купить 2 рубля за 1 рубль

Матрицы, как один из вариантов увеличения продаж на маркетплейсах — достаточно эффективный способ. Это точно работает. И еще лучше матрица работает, если применять его в комбинации с вариантами продвижения карточек.

Пробуйте, и у вас обязательно получится. А если что-то не удастся настроить самостоятельно — будем разбираться вместе.