Работа с возражениями

Мета-сообщения для работы с возражениями

1. Вин-вин. Если клиент пытается упрекнуть в том, что мы скрываем от него факт попытки продать или рекрутировать.

"Я не скрываю, что я продаю. Но купив, Вы выиграете"

С этим всем втюхиванием потенциальные клиенты ожидают, что продавец будет скрывать факт, что он хочет продать. А тут такое заявление))) Эта фраза ломает стереотип и дает понят клиенту, что с ним говорят на чистоту, а не прикидываются шлангом.

2. "У меня нет цели продать во что бы то ни стало"

Лично тестировала эту фразу. Клиентка сразу успокоилась и перестала думать, что я сейчас надену на нее наручники и вытащу кредитку из кармана.

Кстати, через некоторое время она вернулась и купила.

3. "Я хочу на Вас заработать много денег"

Смысл: Мне не выгодно обманывать. Если я хочу заработать на Вас много денег, я хочу дать хороший сервис, чтобы Вы купили, а потом снова вернулись за повторными покупками.

4. "Вы ничем не рискуете. Через месяц все сами поймете"

Тут понятно. Продавец не собирается прям до пены у рта доказывать свою правоту. Он так уверен в продукте, что спокойно может дать гарантию, что в такой-то срок будет такой-то результат.

5. Дать много за меньшие деньги, т.е. предоставить идеальную услугу

"Моя цель - подобрать для Вас идеальный вариант"

Проверяла сама. Работает тогда, когда нужно запросить у клиента дополнительную информацию, чтобы выявить потребности и на этой основе сформировать офер.

Эта фраза подается, как объяснение причин Ваших расспросов.

Например: Скажите, Вы беременны или нет? Спрашиваю, поскольку у меня есть несколько вариантов продуктов для Вас, и часть из них имеет противопоказания к беременности. Моя цель - подобрать вариант, который подойдет именно Вам".

6. Я забочусь о Вас

Фраза "Я настаиваю на этом варианте, поскольку он будет явно лучше для Вас"

Приметы ответов на возражения

ДОРОГО?

Ну да, сначала люди говорят, что финансов на профилактику нет, а вот потом когда уже через годы их кладут в больницы, назначают очень дорогое лечение, операции и пожизненные страдания, то деньги уже находятся.

Поэтому, Танечка, не переживай, не каждый тебя услышит (мы с мамой раньше тоже переживали, но:

Во-первых, не каждому дано

Во-вторых, кто-то по жизни выбирает позицию жертвы

Главное нам занимать позицию умных людей)

А кто хочет реально быть здоровыми и активным, те за нами и пойдут) лучше мы поможем тем, кто хочет улучшить качество своей жизни

Работа с возражениями, когда мы звоним по телефону

Звонок по рекомендации

План звонка по рекомендации:

 1. Поприветствовать

 2. Представиться

 3. Спросить, есть ли минутка

 4. Заинтриговать, сделать комплимент

 5. Назначить встречу

 6. Завершить разговор

 Звонок

 Здравствуйте! Это Марина?

 Да. Здравствуйте!

Марина, меня зовут Станислав. Я звоню Вам по рекомендации от Марьи Ивановны. Помните ее?

 Да. А по какому вопросу?

 Это по поводу работы. У Вас найдется сейчас минутка пообщаться?

 Да, только минутка.

Отлично! Сразу перейду к делу.

Я предприниматель И сейчас я открываю еще один проект. В этом проекте нужны коммуникабельные сотрудники ...(узнав, чем Марина занимается, можно понять ее черту характера или навык. Например, если она мамочка, то хорошо разбирается в воспитании детей. Если мастер маникюра, то общительный человек).

Сейчас мне нужны помощники в этот проект. И думаю, что будет интересно рассмотреть это предложение. Ведь Марья Ивановна сказала, что Вы... (комплимент. Например: общительный человек) общительный человек.

Правда?

Аха-ха-ха! Ну, наверное..

 У Вас приятный голос! Думаю, что нашим клиентам будет приятно общаться с Вами.

Скажите Вам интересно было бы обсудить все детали участия в проекте? Мы могли бы встретиться минут на 20 - и я бы все Вам рассказал подробнее, показал презентацию проекта, а то по телефону так все и не расскажешь.

Мы обсудим все - а там будем решать да или нет. Эта встреча ни к чему не обязывает. Что скажите?

 Ну, да.

Отлично! У меня завтра есть несколько свободных окошек. Если Вам удобно завтра, то в первой или во второй половине дня? А то послезавтра у меня уже все занято - тоже провожу собеседования.

 Во второй

Отлично! Тогда давайте договоримся на 16:00 в "Версале" на 4м уровне. Удобно?

 Да, удобно

Договорились! Марина, тогда завтра пообщаемся. А утром я Вас ещё наберу и напомню. Хорошо?

 Да.

 Тогда до завтра!

 План отработки возражений

1. Принять

2. Сделать переход

3. Две пословицы или цитаты. И задать вопрос в конце

 4. Назначение встречи через переход "Вот именно поэтому..." плюс не давящий вопрос

 Пример возражения 1

 Кандидат: У меня нет времени

Наш ответ: Конечно у любого приличного человека сейчас дефицит времени! Не зря же говорят, что время - деньги. Правда?

А ещё, по-моему, Ротшильд говорил "Кто владеет информацией, тот владеет миром", слышали?

Вот именно поэтому я и предлагаю встретиться всего лишь на 20 минут. Я Вам дам информацию - а Вы уже решите для себя, подходит ли Вам. Как Вам идея?

Пример возражения 2

Кандидат: Расскажи в двух словах.

Наш ответ: Конечно, с радостью и расскажу и покажу...

Есть такая пословица: "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". Согласны?

 А ещё Фрэнсис Бэкон говорил: "Знание - сила". Слышали?

Вот именно поэтому я и предлагаю встретиться всего лишь на 20 минут. Я Вам дам информацию - а Вы уже решите для себя, подходит ли Вам. Как Вам идея?