Воронка продаж
AndersenКак построить воронку продаж?
Все довольно просто. Процесс работы с клиентами разбивается на некоторое количество стадий, например:
- Прием звонков.
- Подача информации.
- Уточнение условий договора в офисе.
- Заключение договора.
На каждой стадии определенная часть покупателей «соскакивает». Если построить стандартную диаграмму этого процесса и повернуть ее на 90 градусов, получим что-то вроде этого:
А если дорисовать этому рисунку зеркальное отражение — мы как раз и получим воронку.
Разумеется. совсем не обязательно рисовать именно гистограмму. Разные программные комплексы оперируют с разными типами, но суть обычно хорошо видна на любом из видов.
Что может дать анализ воронки продаж?
Зачем это нужно на практике?
Все просто — такая графическая форма позволяет быстрее и проще оценивать эффективность работы с целевой аудиторией. Чем меньше сужается воронка, чем больше она похожа на трубу, тем лучше выстроены бизнес-процессы, причем это сразу бросается в глаза.
Также, проанализировав разные участки графика, можно выявить проблемные точки и возможности для увеличения оборота. Опять же — можно быстро (буквально — на глазок) оценить, на каком этапе теряется, отсеивается максимальное количество потребителей. А это уже первый шаг к тому, чтобы не терять их.
Оценивая пропускную возможность системы и сопоставляя ее с планами по расширению рекламных акций, можно прогнозировать будущие обороты и прибыль.
Все это также может применяться для работы с персоналом, выявления наиболее и наименее эффективных работников.
Наконец, это хорошая форма для создания отчетов и презентаций, выступлений перед инвесторами (близкая по форме к трубе, она может приятно согреть их сердца).