Воронка продаж

Как построить воронку продаж?

Все довольно просто. Процесс работы с клиентами разбивается на некоторое количество стадий, например:

• Прием звонков.
• Подача информации.
• Уточнение условий договора в офисе.
• Заключение договора.

На каждой стадии определенная часть покупателей «соскакивает». Если построить стандартную диаграмму этого процесса и повернуть ее на 90 градусов, получим что-то вроде этого:

А если дорисовать этому рисунку зеркальное отражение — мы как раз и получим воронку.

Разумеется. совсем не обязательно рисовать именно гистограмму. Разные программные комплексы оперируют с разными типами, но суть обычно хорошо видна на любом из видов.

Что может дать анализ воронки продаж?

Зачем это нужно на практике?

Все просто — такая графическая форма позволяет быстрее и проще оценивать эффективность работы с целевой аудиторией. Чем меньше сужается воронка, чем больше она похожа на трубу, тем лучше выстроены бизнес-процессы, причем это сразу бросается в глаза.

Также, проанализировав разные участки графика, можно выявить проблемные точки и возможности для увеличения оборота. Опять же — можно быстро (буквально — на глазок) оценить, на каком этапе теряется, отсеивается максимальное количество потребителей. А это уже первый шаг к тому, чтобы не терять их.

Оценивая пропускную возможность системы и сопоставляя ее с планами по расширению рекламных акций, можно прогнозировать будущие обороты и прибыль.

Все это также может применяться для работы с персоналом, выявления наиболее и наименее эффективных работников.

Наконец, это хорошая форма для создания отчетов и презентаций, выступлений перед инвесторами (близкая по форме к трубе, она может приятно согреть их сердца).