Везучий бизнес: как заработать на организации трансферов

Досье

Никита Щедринов, 33 года; Роман Тишков, 31 год, предприниматели из Барнаула, основатели трансферной компании  Buy The Way. Оба окончили экономический факультет Алтайского госуниверситета: Никита – по специальности «банковское дело», Роман – «антикризисное управление». После вуза Никита работал бухгалтером в барнаульском филиале холдинга «Русэнергосбыт», Роман – в Новосибирске в трансферной компании. Компанию Buy The Way партнёры основали в 2013 году.

Сумма риска - миллион 

Хотя Никита и Роман закончили один факультет одного и того же вуза, но в годы учёбы они не были знакомы – специальности разные, да и Никита старше. Никита после вуза работал в барнаульском филиале российско-итальянской энергетической компании. Роман уехал в Новосибирск. Но спустя время судьба свела их в барнаульской секции бокса. Вот на ринге они и встретились! В перерывах между «мордобоем» познакомились, разговорились – два человека на неплохих в общем-то должностях, но с желанием создать что-то своё. 

«Я работал в найме бухгалтером, ведущим бухгалтером, а потом из этой должности вырос, а двигаться дальше некуда, место главного бухгалтера занято. Писал петицию руководству компании о необходимости создать возможности роста сотрудников внутри компании. Но Москва не была в этом заинтересована. И я подумал, что надо создавать свой бизнес» - вспоминает Никита Щедринов. 

Роман Тишков в то время трудился в трансферной компании. И тоже хотел работать на себя. 

Зачастую начинающие предприниматели делают ставку на нечто новое, надеясь, что это будет дополнительной гарантией успеха. Роман и Никита, после долгих раздумий, решили не изобретать велосипед и открыть трансферную компанию. Свою роль сыграло то, что Роман хорошо знал, как работает этот бизнес. Так в сфере MICE-туризма появился ещё один игрок. 

• MICE (от английского Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions – встречи, стимулы, конференции, выставки) – сфера индустрии бизнес-туризма, связанная с организацией и проведением различных деловых и корпоративных мероприятий (командировок, поездок на выставки и конференции, и т.д.). 

Роман и Никита основали свою компанию в 2013 году, когда на рынке уже работали солидные игроки. Но молодые предприниматели решили, что рынок достаточно велик и на нём найдется место для ещё одного игрока. «Всегда можно попробовать. Мы готовы были рискнуть!» – говорит Никита.

Рисковать было чем – для старта они собрали сумму в 800 тысяч рублей (Никита вложил свои средства, скопленные за время работы в энергетике, Роман взял взаймы у родителей), а в целом стартовые вложения составили миллион. Деньги немалые. «Мы не знали, когда вернутся эти деньги и вернутся ли они вообще», – признаётся Никита. На эти деньги сняли офис, подвели коммуникации, сделали сайт и жили до того времени, пока пошли первые заказы. 

Компанию назвали Buy The Way. «С самого начала прицел был на европейского клиента. Мы понимали, что сейчас глобализация, интернет, требовалось название, которое подойдёт и для домена», - объясняет Никита. 

«Это наш маленький стартап» 

Для дела оказался полезным не только опыт работы Романа в индустрии трансферных перевозок, но и бухгалтерский опыт Никиты, его въедливость и внимание к многочисленным законам, правилам, инструкциям, о которых начинающие предприниматели часто и не догадываются.  

«Каждый бизнес надо просчитать с точки зрения финансов. Сколько надо вложить, какие расходы будут, на что они пойдут. Многие предприниматели открываются, работают, им звонят из налоговой: «Когда отчитываться будете?», «А какая отчётность, я на упрощёнке, мне ничего не надо»... Люди не задумываются над вопросами документооборота. Говорят: «А у меня оборота не было». Но на расчётном счёте есть обороты. Надо всё спланировать, взвешивать...» – говорит Никита. 

Первое время они звонили, звонили и звонили – нарабатывали базу исполнителей. Днём работал один, ночью – другой. Так продолжалось около полугода. «Наш бизнес - очень долгоиграющий. Он требует больше времени, чем денег» – говорит по поводу такой долгой прелюдии Роман. 

А потом партнёрам повезло. Причём, как признают Никита и Роман, повезло даже дважды. Сначала – когда в компанию пришла первая сотрудница, Ирина Чуприна.

«Мы сказали ей: «Это наш маленький стартап, получится или нет, мы не знаем». Людей, которые понимают, чем мы занимаемся, и сейчас немного, а тогда, в самом начале, в нас надо было просто верить. Она сказала: «О’кей». На следующий день пришла и осталась. И оказалась очень умная, сообразительная, с организаторскими способностями девушка. Сейчас Ирина – руководитель отдела бронирования и ключевой сотрудник компании» - говорит Роман. 

В сентябре 2013 года Роман и Никита поехали в Новосибирск на туристическую выставку. Общались, раздавали визитки, записывали телефоны. А потом Роман начал звонить по всем этим телефонам по два раза в неделю. «В январе 2014 года я позвонил в фирму из Казани, напомнил о себе, а через неделю они сами перезвонили: «А у вас есть машина в Сочи?» Я говорю: «Да». «А микроавтобус виповский?» «Есть». Мы спросили, на какие даты. Оказалось - на Олимпиаду…» – вспоминает Роман.

Это была их вторая удача. И - боевое крещение. «Требовалось решить массу вопросов. В Сочи на время Олимпиады ввели особый режим. Если ты местный житель и у тебя прописка, ты ещё можешь куда-то выходить, а если иногородний – передвижение ограничено. Если ты прилетаешь в аэропорт, у тебя должен быть бейдж, билет, аккредитация. Машины в это время арендовались только посуточно, для них ввели разные уровни аккредитации: одни могли ездить только по Сочи, другие имели право подъехать к олимпийским объектам, но, например, не ближе двухсот метров. Тех, которым разрешалось подъезжать к входу на олимпийские объекты, было совсем мало. А наш клиент хотел машину с правом проезда всюду, к центральным входам всех главных олимпийских объектов. И мы всё-таки нашли партнёра в Сочи, транспортную компанию с машинами, аккредитованными для работы на Олимпиаде. Правда, тот микроавтобус, на который мы сначала рассчитывали, пропал, и «Мерседес-Спринтер» мы достали буквально из-под земли. Мы справились, клиент был доволен», – говорит Никита.

«Это, можно сказать, был наш первый миллион. Огромные для нас деньги. Отличный стимул – и материальный, и моральный. Он дал нам толчок к развитию», - говорит Роман. 

«Мерседес» сломался, пришлось подать «Роллс-Ройс» 

Сейчас, четыре года спустя, в компании Buy The Way работает больше десятка человек, её годовой оборот - 50-60 миллионов рублей, она выполняет заказы и имеет проверенных партнёров в России, СНГ, Европе. Среди клиентов – многие российские и зарубежные vip-персоны. 

«Мы устраивали поездку Андрею Малахову. Организовывали поездку Юлии Меньшовой по Крыму. В 2014 году с нашей помощью Юлия Аршавина с детьми ездили к Деду Морозу в Великий Устюг. Мы обеспечиваем транспорт для сотрудников одного из главных телеканалов России – по всей стране, бывает в самую глухомань. Возили сборную Финляндии по хоккею на матч в Россию. Недавно приезжала делегация из Саудовской Аравии, им требовались в Москве бронированные «Мерседес» и «Ленд Круизер». Другому нашему клиенту потребовался бронированный джип с охраной для поездок в Колумбии. Нашли. Ничего невозможного нет. У нас партнёры в 200 городах России и в 100 городах Европы. Надо будет организовать поездку в Африке – организуем!» – говорит Никита Щедринов. 

Начиная с сочинской Олимпиады, компания Никиты и Романа работала едва ли не на всех значимых мероприятиях в России и на многих статусных форумах за границей. Из недавних – международный форум «Арктика - территория диалога» в Архангельске, Восточный экономический форум во Владивостоке, саммит БРИКС в Китае. Уже сейчас готовятся к чемпионату мира по футболу-2018 – наиболее предусмотрительные клиенты начинают бронировать машины в Москве, Екатеринбурге, Волгограде. 

«Если нам звонят хотя бы месяца за три до мероприятия, то это отлично, есть время на подготовку. Но есть те, кому надо срочно. Осталась неделя, клиент решил ехать во Владивосток на саммит, и ему нужен «Мерседес» S-класса чёрного цвета. А во Владивостоке таких всего штуки три – там все машины праворукие. И вот ты начинаешь доставать этот «мерс» из-под земли», - смеётся Роман. 

Однажды в Сочи клиента должен был встречать «Мерседес» S-класса в новом кузове, но он в последний момент оказался неисправен. Пришлось заменить его на «Роллс-Ройс». Клиент не возражал, и мы его понимаем. Другой клиент хотел, чтобы машина подъехала прямо к трапу самолета. «Обычно так делается только в кино. Но мы проявили наши организаторские способности, договорились с аэропортом, и когда человек вышел из самолета, машина ждала его у трапа. А мы теперь знаем, как это делается», - говорит Роман Тишков. 

«В 2015 году топ-менеджеры одной крупной компании, наши клиенты, отдыхали в Белокурихе, ездили по Горному Алтаю. Говорят: «Всё отлично, но почему-то не было этого вот вау!» И однажды утром звонят мне и спрашивают: «А можно нам два вертолёта?» Было девять часов, а вертолеты требовались на двенадцать. Мы организовали два вертолёта за два часа. Они покатались, и уже на подлёте звонят - нужна машина, чтобы встретили, покататься по Барнаулу. Встретили. Покатались. Они сказали: «Никита, отлично, это было вау!». Так что ничего невыполнимого нет», - говорит Никита. 

Законы Мерфи 

Большой опыт и налаженные связи делают работу проще. Но и законы Мерфи, согласно которым, если неприятность может произойти, она обязательно произойдёт, никто не отменял. 

«Заказ надо контролировать от момента поступления до момента исполнения, на каждом этапе. Чтобы водитель приехал вовремя, чтобы у него была табличка, чтобы он был статусно одет, чтобы всё было выполнено по райдеру. Вдруг рейс задерживается – контролируешь, чтобы водитель не уехал, чтобы не уснул в машине. Очень много нюансов», – рассказывает Никита. 

«Мы обычно предусматриваем три сценария развития событий. Вот утренний заказ. Ты с вечера проговорил с водителем, что машина должна быть чистая снаружи и внутри, водитель должен быть прилично одет и иметь табличку с именем того, кого он встречает, в машине должны находиться вода, конфеты, салфетки. Спрашиваешь: «Всё есть?» - «Да». Наступает время Ч. Вроде всё хорошо. Он в аэропорту. А потом клиент пишет: «Водитель был в майке и в шортах. И на «Мерседесе». Вот как?! С тех пор мы требуем фото водителя перед выездом на заказ в том виде, в каком он будет встречать клиента. И фотографии машины - салон, багажник. И соответственно в финале созваниваемся с клиентом - как всё прошло», – говорит Роман.

Сейчас компания Buy the Way всё больше работает с Европой. По признанию Романа и Никиты, «там более надёжно, чем у нас». «Там в тапочках никто клиента не встречает. У них сервис ступеньки на две выше нашего. И машины тоже. Если у нас класс «комфорт» – это «Форд Фокус» или «Шкода-Октавиа», то у них – «Форд Мондео» или «Мерседес» S-класса», - рассказывает Никита. 

Человеческий фактор 

В день в компанию поступает около 30 заказов, в месяц – порядка тысячи. Летом бизнес-активность спадает, поэтому и у трансферменов есть возможность перевести дух. «Мёртвый сезон» – две недели декабря, две недели января, и май. 

Трансферная компания как бизнес имеет много особенностей. Одна из них – то и дело приходится искать новых партнёров и договариваться заново. «Ты можешь работать с каким-то партнёром три месяца, полгода, и вдруг он крупно подводит. И ты понимаешь, что снова с этим человеком работать не будешь. Кто-то обанкротился, у кого-то поменялись сотрудники, и с ними стало невозможно работать, кто-то решил поставить во главу углу деньги. За четыре года обновилось как минимум половина наших партнёров», - рассказывает Никита. 

Начинающим предпринимателям идеальный бизнес видится так: создал, запустил, он работает, а ты пьёшь коктейль на берегу тёплого моря – только шум волн и писк смс от падающих на счёт денег. Даже если это в принципе возможно, то это – не про трансферную компанию. И сейчас, четыре года спустя после запуска, Buy The Way требует внимания, внимания и ещё раз внимания. 

«Когда мы начинали, работали, в общем-то, по 24 часа в сутки. Через два года смогли работать по 12 часов. Сейчас тоже работаем по 12 часов, но в этом году мы с Романом впервые смогли позволить себе полноценный отпуск. Да и то я сходил в отпуск лишь на две недели. Но если работа в удовольствие – такой график не проблема», - смеётся Никита. 

Готовых кадров для такого бизнеса нет, сотрудников обучают в компании. «Упорство, целеустремлённость, железная стрессоустойчивость. И знание английского языка. Вот что необходимо нашему сотруднику. У нас отбор жёсткий – на одного принятого около двадцати отсеявшихся кандидатов. Остались лучшие!» – уверен Роман Тишков. 

«Какое-то время назад мы хотели внедрить онлайн-бронирование. Уже сделали ПО, но оно оказалось нерабочим. А теперь мы уже не так уверены в пользе автоматизации и унификации процессов. Мы за то, чтобы у бизнеса были лицо и душа, а не только технологии. Некоторые компании посылают клиенту смс: «Понравилась ли вам поездка?» Что он может ответить? Только «да» или «нет». Почувствует ли он от этого, что интересен компании? Сомневаюсь. В таком бизнесе, как наш, должно оставаться человеческое тепло. Мы не посылаем клиентам смс – мы им звоним, спрашиваем, как прошла поездка, что понравилось, что могло бы, на их взгляд, быть лучше. Это совсем другое отношение, и клиенты, надеемся, чувствуют это».