Как создать образ идеального клиента (с шаблонами и примерами)

Как создать образ идеального клиента (с шаблонами и примерами)

https://t.me/uxidesign

Вы хотите создать образ покупателя для своей компании? Умные маркетологи знают, что четкое определение вашего идеального клиента - это ключ к высоким конверсиям. В этом руководстве мы расскажем, как создать конкретную персону покупателя (с шаблонами и примерами).


Что такое образ покупателя?

Если вы никогда не создавали персону покупателя раньше, вам может быть интересно, что являет собой персона покупателя и почему это важно для вашего бизнеса.


Персона покупателя (или аватар покупателя) - вымышленный человек, который представляет из себя образ идеального клиента конкретной компании.


Цель создания персоны покупателя - получить кристально понятную информацию о тех, кому вы продаете. Пока вы не осознаете это, вы не можете быть уверенными, что ваши предложения и ваши маркетинговые сообщения будут успешными. Вот почему персонаж покупателя часто основывается на реальных клиентах или обширных исследованиях.


Я также должен отметить, что у вас может быть более одного образа покупателя. Это нормально! Иногда ваш продукт или услуга подходит для нескольких разных «типов» людей, поэтому вам просто нужно создать персону покупателя для каждого.


Таким образом, когда вы отправляетесь писать любое сообщение в блоге, электронное письмо или создавать продающую страницу (или даже новый продукт), вы точно будете знать, к каким клиентам вы обращаетесь. И, в свою очередь, вы будете получать гораздо более высокие коэффициенты конверсии.


Хорошо, теперь, когда вы знаете, что такое персона покупателя и почему это так важно для вашего бизнеса, давайте погрузимся в то, как создать свой собственный образ покупателя!


Как создать образ покупателя

Первое, что вам нужно сделать при создании персоны покупателя, - это провести некоторые исследования ваших существующих клиентов (если они есть). Эти люди уже совершили у вас покупку, поэтому они - самые целевые люди, на которых нужно ровняться.


Попросите свою команду по маркетингу и продажам узнать, что они могут рассказать о демографических данных ваших существующих клиентов и других характеристиках (см. список вопросов ниже). Однако, не полагайтесь исключительно на свою команду маркетинга и продаж, чтобы узнать всю эту информацию. В большинстве случаев вам необходимо провести опрос.


Шаг 1: Исследование потребителей напрямую

Лучшее, что вы можете сделать, это связаться по телефону (или по Skype) с вашими клиентами и поговорить с ними один на один. Мне нравится делать это по крайней мере один или два раза в год.


Если у вас нет существующих клиентов, поговорите со своими подписчиками по электронной почте, подписчиками в социальных сетях или любыми другими, которые у вас есть. Просто скажите, что вы проводите исследование, чтобы лучше обслуживать их, и спросите, будут ли они доступны для краткого 10-15-минутного звонка.


Если у вас совсем некого опросить, посмотрите на своих конкурентов. Вы можете прочитать обзоры онлайн и даже попытаться отследить этих людей в социальных сетях, чтобы узнать больше о них. Это подводит нас к следующему шагу.


Шаг 2: Онлайн-исследования

Хотя проведение телефонного опроса - лучший способ исследовать ваших идеальных клиентов, есть и другой способ: онлайн-исследования.


Эта часть может показаться немного жуткой, но мне нравится выбирать несколько конкретных людей и отслеживать все их профили в социальных сетях, их публикации на других сайтах и т. д. Facebook и LinkedIn - мои любимые места для поиска информации, которая заполнит пробелы в образе идеального покупателя.


По мере продвижения исследования ведите документ со ссылками на всю соответствующую информацию об этом человеке. Таким образом, вы можете вернуться к этим ссылкам позже, когда вы будете создавать аватар вашего клиента.


Кроме того, не стоит просто поверхностно пробегаться глазами, попытайтесь прочитать между строк, чтобы выяснить, что заставляет этого человека «жить» (попробуйте его раскусить, увидеть больше, чем он сам хочет показать окружающим).


Шаг 3: Упражнения образа клиента

Теперь, когда вы собрали информацию - как по телефону, так и через интернет - вы готовы начать работу с аватаром клиента.


В этом упражнении вы фактически записываете всё, что знаете о своем идеальном клиенте.


Мне лично нравится использовать Digital Marketer (см. шаблоны ниже), но вы можете использовать любой из шаблонов или инструментов.


Идея состоит в том, чтобы создать конкретный образ, который может использовать любой человек в вашей команде, чтобы лучше понять ваших целевых клиентов.


Шаблоны и инструменты

В Интернете есть тонны шаблонов, инструментов и генераторов покупателя, мы предлагаем ознакомиться с лучшими на наш взгляд.


Xtensio’s User Persona Creator

Xtensio’s User Persona Creator - это аккуратное приложение, которое позволяет вам вводить демографические данные, цели, пол, мотивации, предпочтительные каналы и бренды вашего покупателя. Вы даже можете добавить модули к аватару по своему усмотрению. Зарегистрируйтесь для того, чтоб получить бесплатную учетную запись и начать работу с инструментом.


Digital Marketer’s Customer Avatar Worksheet

Digital Marketer’s Customer Avatar Worksheet - мой любимый шаблон покупателя. Шаблон, представленный в формате PDF, имеет все необходимые поля, которые можно заполнить но своём компьютере. Он также имеет один лист для женщин и один для мужчин.


Demand Metric’s Buyer Persona Template

Demand Metric’s Buyer Persona Template - это Excel таблица, которая включает в себя несколько вкладок для нескольких персонажей. Это отличный способ просмотреть сразу всех ваших целевых клиентов со всей необходимой информацией. Есть даже видео с полезными советами и инструкциями по заполнению.


HubSpot’s Buyer Persona Template

HubSpot’s Buyer Persona Template включает 4 раздела для ответов на важные вопросы: кто, что, почему и как. Этот шаблон также содержит руководство по созданию покупателя.


Marketo’s Marketing Persona Cheat Sheet

Marketo’s Marketing Persona Cheat Sheet уникален тем, что включает в себя лист, который предназначен для отметок о путешествиях нашего идеального клиента. Он также содержит инструкции, как создать образ покупателя и его путешествий.


Filestage’s Buyer Persona Template

Filestage’s Buyer Persona Template простой и элегантный. Этот шаблон имеет некоторые уникальные особенности - разделы для облака тегов, архетипа и группы принятия продукта. Он поставляется в формате PDF и с версией для PowerPoint.


“MakeMyPersona” Buyer Persona Generator

MakeMyPersona является генератором образов покупателя от HubSpot. Все, что вам нужно сделать, это нажать кнопку «Начать создание персонажа», он задаст вам ряд вопросов о вашем идеальном клиенте. Как только вы закончите, они отправят вам PDF-файл с аватаром вашего клиента.


188 вопросов для создания образа клиента

Хотя вышеупомянутые шаблоны персонализации покупателя являются отличным началом, скорее всего вам потребуется более глубокое изучение аудитории, чем по стандартным шаблонам.


В зависимости от специализации ваших продуктов, есть определенные «нишевые» вопросы к покупателям, которые важны для вашего бизнеса.


Чтобы помочь вам разобраться с этим, мы составили полный список всех возможных вопросов, которые вы хотели бы задать о своем целевом клиенте. Список разбит на категории, поэтому просто сосредоточьтесь на категориях и тех вопросах, которые имеют отношение к вашему бизнесу. Игнорируйте лишние.


Демография

  1. Как вас зовут?
  2. Сколько вам лет?
  3. Какого вы пола?
  4. Где вы живете?
  5. Кто вы по национальности?
  6. Какой ваш годовой доход?
  7. Какой у вас уровень образования?
  8. Кем вы работаете?


История


9. Где вы родились?

10. Где вы росли??

11. Это был сельский, пригородный или городской район?

12. В каком доме вы выросли?

13. Кто вас воспитывал?

14. Чем ваши родители (или первичные воспитатели) зарабатывали на жизнь?

15. Ваши родители все еще вместе?

16. У ваших родителей был свободный или авторитарный стиль воспитания?

17. У вас есть брат или сестра?

18. Какой у вас порядок рождения?

19. Какие ваши любимые детские воспоминания?

20. Каковы были ваши любимые детские мероприятия?

21. Какой у вас был любимый предмет в школе?

22. Какой был ваш наименее любимый предмет?

23. Какие оценки вы получали в школе?

24. Вам нравится изучать новое?

25. У вас было много друзей, несколько близких друзей или не было друзей?

26. У вас были проблемы в школе?

27. Вы учились в колледже?

28. Если да, то какая специальность?

29. В каком колледже вы учились?

30. Вам понравилось учиться в колледже?

31. Что вы делали после окончания школы, если не учились в колледже?

32. Что мешало вам ходить в колледж?

33. Какой была ваша первая работа?


Личная жизнь


34. Какое ваше семейное положение?

35. Вы довольны своим нынешним семейным положением?

36. У вас есть дети?

37. Если да, то сколько их и сколько им лет?

38. Это мальчики или девочки?

39. Ваши дети живут с вами?

40. Если у вас нет детей, вы хотите иметь детей в будущем?

41. Вы хотите ещё больше детей в будущем?

42. У вас есть домашние животные?

43. Если да, то сколько и какие?

44. В каком жилье вы проживаете сейчас?

45. Кто живет с вами?

46. Вы довольны своей нынешней ситуацией или хотите, чтобы что-то было иначе?

47. Насколько вы близки с вашими родственниками?

48. У вас в настоящее время много друзей, несколько друзей или вообще нет друзей?

49. Вы часто встречаете своих друзей?

50. Кто самые важные люди в вашей жизни?

51. Вы верующий?

52. Каковы ваши политические убеждения?

53. Вы активно занимаетесь политикой?

54. Вы прилагаете усилия, чтобы оставаться здоровым?

55. Вы делаете зарядку или другие упражнения?

56. Если вы не тренируетесь, почему?

 57. Вы занимаетесь спортом?

58. Вы заботитесь о своей внешности?

59. Чем вы увлекаетесь в настоящее время?

60. Что вам нравится делать в свободное время?

61. В каких мероприятиях вы участвуете?

62. Вы экологически сознательны?

63. Какое ваше любимое телешоу?

64. Какой ваш любимый фильм?

65. Какую музыку вы слушаете?

66. Вам нравится читать?

67. Вы жаворонок или сова?

68. Что вы делаете первым делом с утра?

69. Вы готовите дома или питаетесь в заведениях?

70. Вы опрятный, но нестандартный или больше похожи на остальных?

71. Сколько времени вы проводите на работе и дома?

72. Как вы проводите выходные?

73. Где вы совершаете покупки?

74. Что вы читаете для удовольствия?

75. Вы употребляете алкоголь?

76. Вы курите?

77. Вы экспериментируете с лёгкими наркотиками?

78. Что бы вы хотели изменить в вашей рутине?

79. Вы технологически сообразительны?

80. Какие источники новостей вы читаете?

81. Вам нравится путешествовать?

82. Вы регулярно бываете в отпуске?

83. Если да, то куда вы ездите?

84. Вы когда-нибудь путешествовали с рюкзаком?

85. Каков ваш нынешний уровень грамотности?

86. Вы предпочитаете ванну или душ?


Карьера


87. В какой отрасли вы работаете?

88. Какая у вас должность?

89. Каковы ваши обязанности?

90. Кому вы отчитываетесь?

91. Каков размер вашей компании?

92. Какие навыки необходимы для вашей работы?

93. За какие показатели вы несете ответственность?

94. Как выглядит ваш типичный рабочий день?

95. Какие знания и инструменты вы используете в своей работе?

96. Какие у вас проблемы на работе?

97. Как вы узнаёте новую информацию для своей работы?

98. Как вы предпочитаете взаимодействовать с поставщиками?

99. Как вы оказались на своей нынешней позиции?

100. Какая у вас зарплата?

101. Вы считаете свою зарплату справедливой?

102. Вам нравится ваш руководитель?

103. Вам нравятся ваши коллеги?

104. Вам нравится должность, на которую вы назначены?

105. Что бы вы изменили в своей работе, если бы могли?

106. Как выглядит ваш карьерный путь?

107. Вы рассматриваете вопрос о смене работы?

108. О какой работе вы мечтаете?

109. У вас есть планы найти работу своей мечты?

110. В каких организациях вы участвуете по работе?

111. Когда вы планируете выходить на пенсию?


Личность


112. Как бы вы описали себя?

113. Вы интроверт или экстраверт?

114. Вы оптимистичны или пессимистичны?

115. Вы более правые или левые?

116. Вы спокойны или буйны?

117. Вы практичны или склонны к полетам фантазии?

118. Вы предпочитаете следовать правилам или бросать вызов ограничениям?

119. Вам нравится рисковать или вы любите безопасность?

120. Вы новатор или стараетесь не выделяться?

121. Ваши мысли гибкие или более устоявшиеся?

122. Вы спонтанны или предпочитаете заранее строить планы?

123. Вы мотивированы своими достижениями или вам важно, что другие думают о ваших усилиях и успехах?

124. Как вы реагируете на суждения других людей о вас?

125. Что вам необходимо, чтобы считать вашу жизнь успешной?

126. Что заставило бы вас думать, что ваша жизнь неудачна?


Поведение в интернете / покупки


127. Какие социальные сети вы используете?

128. Как вы используете интернет для поиска продуктов или поставщиков?

129. Не могли бы вы описать свою недавнюю покупку?

130. Как вы предпочитаете делать онлайн-платежи?

131. Вы беспокоитесь о конфиденциальности в интернете?

132. Насколько вы владеете технологиями?

133. Вы склонны использовать новые технологии или предпочитаете придерживаться систем, которые вы знаете?

134. Вы свободный интернет-пользователь?

135. Какую операционную систему вы используете?

136. Какой интернет-браузер вы используете?

137. Какие мобильные устройства вы используете?

138. Какова ваша предпочтительная поисковая система?

139. Каков ваш предпочтительный способ общения?

140. На каких сайтах вы обычно сидите?

141. Вы используете свой мобильный телефон для совершения покупок?

142. Куда вы идёте, чтобы узнать о продукте или услуге?

143. Насколько важно для вас заключить хорошую сделку?

144. Какие снисходительные или роскошные покупки вы совершаете?


Финансы


145. Какова ваша стоимость?

146. У вас есть долг?

147. Если да, то какой тип?

148. Вы принимаете решения о покупке тщательно, или вы иногда теряете свои деньги?

149. Как вы относитесь к своим текущим привычкам расходов?

150. Какие факторы побуждают вас совершить покупку?

151. Вы главный кормилец в семье?

152. Вы являетесь ответственным за принятие решений о покупке?


Цели, задачи и проблемы


153. Каковы ваши цели в жизни?

154. Каковы ваши карьерные цели?

155. Что вы надеетесь получить от использования нашего продукта?

156. Какими достижениями вы больше всего гордитесь?

157. Что входит в первую тройку вашего жизненного списка?

158. Какая самая неприятная часть вашего дня?

159. Какие регулярные действия вы считаете стрессовыми?

160. Что заставляет вас нервничать?

161. О чем вы беспокоитесь?

162. Что заставляет вас чувствовать страх?

163. Какой самый быстрый способ заставить вас рассердиться?

164. Какая наименее любимая часть вашей работы?

165. Какая худшая работа, которую вы можете себе представить?

166. Какой самый худший опыт обслуживания клиентов у вас когда-либо был?

167. О какой покупке в вашей жизни вы больше всего жалеете?


Понимание продукта / возражения против покупки


168. Какие возражения у вас есть по нашему продукту?

169. Какие факторы могут заставить вас выбрать продукт конкурента, а не наш?

170. Как мы можем помочь вам решить ваши уникальные проблемы?

171. Как наш продукт помогает вам стать успешным?

172. Как вы предпочитаете общаться?

173. Как мы можем удовлетворить ваши потребности?

174. Какие вопросы вы зададите себе перед покупкой продукта?

175. Что самое основное, из чего вы принимаете решение покупать или нет?

176. Как вы предпочитаете совершать покупку (онлайн, по телефону или лично)?

177. Когда вы совершаете покупку в Интернете, каков ваш предпочтительный способ оплаты?


Вопросы для ваших маркетинговых команд


178. Какую техническую и демографическую информацию вы имеете о посетителях нашего сайта?

179. Какой маркетинг вы сейчас используете для наших целевых клиентов?

180. Какие маркетинговые кампании были наиболее успешными?

181. Какие маркетинговые кампании были наименее успешными?

182. Какие сообщения в блоге получили большинство трафика / социального эффекта / комментариев / и т. д.?

183. Каковы наиболее часто задаваемые вопросы в блоге или от клиентов?

184. Какие страницы на нашем сайте получают наибольшее внимание?

185. Какие типы клиентов вы обычно встречаете?

186. Почему различные типы клиентов обычно совершают покупку?

187. Каковы причины, по которым клиенты делают выбор в сторону наших конкурентов?

188. Каковы наиболее распространенные возражения, которые вы слышите?


Примеры образов покупателя

Мы всё время рассказывали вам, как создать образ покупателя, описывали шаблоны и инструменты покупателя, а также разместили полный список вопросов для создания образа покупателя. Теперь давайте рассмотрим некоторые конкретные готовые примеры.

Indie Game Girl



Mallory Haack



Buyer Persona Institute



Buffer



Buffer



Single Grain



Вот и всё! Мы показали вам, что представляет из себя образ покупателя, и как создать его для вашего бизнеса. Мы также поделились некоторыми шаблонами и инструментами персонализации покупателя, полным списком вопросов, а также некоторыми примерами.


Теперь ваша очередь. Двигайтесь вперёд и следуйте приведенным выше шагам, чтобы создать свой собственный образ идеального покупателя и получить четкое представление о тех, кого вы обслуживаете.



Report Page