Урок 6

Урок 6

Алена Кондратьева

Выявление целевой аудитории


Добрый день! Итак, вы провели глубокий анализ конкурентов.

Следующая важная задача - выделить и изучить целевую аудиторию вашего продукта (ЦА). Этим мы займемся в течение нескольких уроков и это именно то что позволит вам реализовывать свое хобби с максимальным результатом.


Что такое целевая аудитория


Целевая аудитория (ЦА) – определенная группа людей, на которую рассчитан конкретный продукт или услуга.

Входящих в ЦА людей объединяет некая потребность, проблема или нужда, которую и намерен решить предлагаемый товар. Для более точного определения потребностей группы, ее делят на сегменты по полу, возрасту, финансовому положению, сфере деятельности и так далее.

Клиентами компании или покупателями товара не могут быть все. У каждого продукта есть своя целевая аудитория с уникальными характеристиками.

Пример. Целевая аудитория женского фитнес-клуба может быть сформулирована как «девушки 18-30 лет, имеющие небольшой доход, стремящиеся тратить на тренировки минимум времени (живущие недалеко от клуба), посещающие занятия вечером после учебы или работы и по выходным».

 Целевая аудитория должна быть:

  1. Заинтересована в продукте. Автозапчасти не нужны тем, у кого нет автомобиля.
  2. Способна его приобрести. Модный бутик неуместен возле общежития.

Зачем определять целевую аудиторию

Четкое определение целевой аудитории продукта – логичное и поэтому распространенное требование всех маркетологов. Прежде чем приступать к созданию рекламы, нужно как можно точнее обрисовать портрет тех, кого она должна заинтересовать.

Чем уже круг потенциальных клиентов, тем эффективнее в дальнейшем будет работа с такой целевой аудиторией.

В сферах услуг и торговли – стратегия работы зависит от портрета потенциального клиента.

Знание своей целевой аудитории позволяет:

  1. Повысить лояльность – клиенты будут возвращаться и рекомендовать товар (услугу) своим знакомым.
  2. Быстрее и дешевле находить новых клиентов. Расходы на рекламу значительно уменьшаются, когда маркетолог знает где и когда искать покупателей.
  3. Формировать предложения, отвечающие потребностям аудитории.

Методы определения целевой аудитории

Определение ЦА начинается с простого вопроса: «Кому необходим мой товар (услуга)?» Ответ на эту задачу даст только первый толчок в поиске своего потенциального клиента. Далее, вопрос конкретизируется, к портрету покупателя добавляются четкие черты.

Приблизительные вопросы при составлении ЦА могут быть такими:

  • Сколько лет моим потенциальным клиентам;
  • Какого они пола;
  • Каковы их финансовые возможности;
  • Чем они увлекаются;
  • Какие у них проблемы;
  • О чем они мечтают;
  • Каков стиль их мышления и общения.

Целевой клиент выявляется после тщательного анализа рынка и его сегмента, в котором представлен товар.

Сначала приходится руководствоваться вопросами «кто и зачем должен покупать мой товар?», но наибольшей точности можно добиться, изучив своих уже имеющихся клиентов (или клиентов прямых конкурентов). Для этого маркетологи проводят различные исследования аудитории, наблюдение и опросы постоянных потребителей.

Распространенные ошибки

Чтобы не допускать досадных ошибок, нужно о них знать, и избегать этих граблей.

При определении целевой аудитории новички часто допускают следующие промахи:

  1. Слишком широкая ЦА. Нельзя угодить всем, невозможно продавать всем. Женщины от 20 до 50 лет – это слишком широко для рабочей ЦА. Ошибочно полагать, что ограничив ЦА, продавец потеряет часть потенциальных покупателей. Случайные покупки в наше время все больше уходят на задний план, поэтому рассчитывать на них не очень целесообразно. Большое скопление случайных людей никогда не даст продавцу столько покупателей, сколько специализированная ярмарка, собравшая только заинтересованных граждан.
  2. Единоразовый подбор ЦА. В зависимости от сферы бизнеса, его клиенты могут быть относительно стабильной группой или, наоборот, переменчивой. В любом случае исследования ЦА и ее потребностей рекомендуется проводить раз в 1-2 года. Меняются сами люди, меняется мода, появляются новые конкуренты – так и портрет покупателя одного и того же продукта может изменяться из года в год.


Задание урока


Портрет целевой аудитории вы подробно сформируете в течение нескольких уроков.


Итак, у вас уже определена ниша, имеется конкретный продукт или услуга. В таком случае мы должны точно понимать, кто и почему нуждается в вашей помощи. На первом этапе мы определяем потребности, который закрывает ваш продукт или услуга.


Существуют основные типы потребностей человека:

Деньги: Ресурсы, Безопасность, Свобода

Отношения: Секс, Семья, Дети

Здоровье: физическое здоровье, энергия, психологическое здоровье 

Развлечения: юмор, приключения (эксперименты над собой), новые эмоции

Признание: быть полезным, получать признание и любовь близких и незнакомых людей. Востребованность, красота, популярность

Познание: Духовность, исследовательское Любопытство


Один продукт/услуга может закрывать несколько потребностей, однако всегда существует какая-то ведущая, основная потребность.


Задание 1: проанализируйте вашу нишу и подробно распишите, какие именно потребности человека по вашему мнению (!) закрывает ваше предложение.


Лучший способ понять все о вашей целевой аудитории - провести опрос представителей этой целевой аудитории.


Задание 2: работа парами. Вам необходимо найти в чате нашего марафона троих девочек, теоретически заинтересованных в вашей услуге/товаре и провести беседу/опрос по следующим вопросам:
  • Возраст
  • Социальный статус
  • Тип занятости/профессия
  • Вызывает ли интерес и желание воспользоваться вашей услугой/товаром
  • Чем может помочь опрашиваемой ваш товар/услуга
  • Что необходимо сделать вам для того, чтобы опрашиваема приобрела товар/услуга у вас а не у конкурентов.
  • Какую цену готова заплатить опрашиваемая за ваш товар/услугу
  • Есть ли у опрашиваемой знакомые, которым необходима ваша услуга/товар (попросить контакты человека и рекомендацию вас как специалиста)

Внимание! Вы должны помочь друг другу! Работа парами обязательное условие этого урока! Вы должны провести опрос сами, а так же поучаствовать в опросах коллег!

Технически это делаем так:

  • Вы публикуете в чат запрос на интервью по следующей схеме: "Я провожу опрос! Я занимаюсь тем, что... (Прописываете основное направление вашей деятельности, это сделали в прошлом уроке).
  • Те девочки, кто имеет хотя бы минимальную заинтересованность в это теме, САМОСТОЯТЕЛЬНО пишут в личку автору запроса.
  • В личных сообщениях вы договариваетесь о времени общения и способе связи друг с другом. проводите опрос и беседу.
  • Собираете по возможности контакты тех, кому может быть нужна ваша помощь или товар.
  • Мы с Юлией Лобовой будем внимательно следить и помогать вам.
  • Не забудьте записать все результаты в вашу тетрадь или отдельный файл.
  • Дополнительное задание для тех, кто хочет максимальные результаты: опросите по такой же схеме минимум 5 человек не из нашего чата (знакомые, родственники, друзья друзей и т.д.)


На выполнение этого задания отводится 3 дня!

Отчет необходимо подать до 10:00 мск 25 марта.

Следующий урок 25 марта.

Отчет подать в форме:

  • Какие потребности закрывает мой продукт/услуга.
  • Усредненное начальное описание моей ЦА (согласно опроснику, на основе которого вы беседовали с представителями ЦА)
  • Кратко: основные осознания, озарения и идеи, пришедшие во время беседы по теме вашего товара/услуги с потенциальными покупателями.


Желаем вам успешной практики!

Report Page