Управление подсознанием
Веками в нем вырабатывались алгоритмы, которые работают подсознательно и абсолютно у всех людей.
Например, нам проще выбирать из трех вещей, чем из двух.
Если мы получаем что-то в подарок, сознательно или подсознательно мы хотим дать что-то в ответ.
А еще есть эффект сверхобобщения - это когда на основе незначительного события (например, одной маленькой неудачи) мы делаем вывод на всю жизнь.
Эффектов иррационального мышления множество, и они влияют на нашу жизнь каждый день.
Самое интересное - это наблюдать иррациональность нашего мышления, когда речь заходит о деньгах. Вот 1 000 рублей - это много или мало? Смотря для чего, скажете вы, и будете правы.
Если нам предлагают купить новенький ноутбук за 1 000 рублей, то это мало, даже подозрительно :)
Если же речь идет о том, чтобы купить за 1 000 рублей килограмм картошки - это очень дорого.
Заметьте: речь идет о 1 000 рублей и в первом, и во втором случае. То есть сумма не меняется. Но очень сильно меняется наше к ней отношение.
В чем здесь секрет?
Срабатывает особенность человеческого мышления: нам проще сравнивать объекты, группируя их по категориям.
Например, мы можем сравнивать между собой цены на ноутбуки (отдельно), на картошку (отдельно), на бананы (отдельно).
И для каждой категории у нас есть своя градация: бананы за 20 рублей это дешево («испорченные небось»), а за 20 000 это дорого («они у вас что, частным рейсом из Тайланда летят?»).
И нам сложно сравнивать цену на бананы и на одежду между собой, потому что это вещи трудносопоставимые для нашего мозга. Слишком много критериев придется сравнить, чтобы сделать выбор.
Так вот. Когда нам говорят, что IPhone стоит 70 000 рублей, мы думаем: ну да, дороговато. Зато предыдущая модель подешевела и стоит всего 38 000 рублей, это почти в два раза дешевле, могу себе позволить.
Или автомобиль: он стоил 700 000 рублей, а теперь стоит 550 000. Скидка 150 000 рублей, это большая сумма! А если брать в кредит, то это всего лишь 7 000 рублей в месяц. Я на проезд в автобусе трачу примерно 3 000 в месяц, а тут 7 000. Очень выгодно, беру!
А когда нам говорят, что Master Kit стоит 38 640 рублей, наш мозг впадает в ступор, пытаясь найти что-то похожее. Мы думаем: с чем я могу это сравнить? Тренинги, книги, мастер-классы… Нет, все это не то, у методики доступ на целый год, а это временные мероприятия. И когда мы не находим подходящую категорию товаров, мы начинаем сравнивать эту цену со своей зарплатой. Зарплата - 20 000 рублей, а методика - 38 640 рублей, это почти две зарплаты. Вывод: дорого.
Каждый раз мы попадаем в одну и ту же ловушку: мы сравниваем цену товара или с другими товарами (предыдущий IPhone), или с размером выгоды (скидка на авто), или у уровнем своих доходов (зарплата). В результате мы оцениваем покупку неадекватно!
Как избежать этой ошибки?
Нужно сравнивать цену покупки с приобретаемой полезностью.
На нашем примере это выглядит так.
Прежде, чем покупать автомобиль «всего за 7 000 рублей в месяц», нужно подумать о том, насколько нам в принципе нужна эта покупка. Отбросить выгоду в 150 000, забыть про небольшой ежемесячный платеж - все это игры маркетологов. И речь не о том, чтобы не покупать авто. Мы говорим лишь о том, что нужно сравнивать цену с реальной ценностью, с полезностью покупки.
Как определить реальную ценность?
Подумайте, что вам даст автомобиль, и сопоставьте преимущества, которые вы получите при покупке, с его ценой. Как часто вы уезжаете в дальние поездки? Вам проще передвигаться по городу на машине, или у вас рядом станция метро? Вы хотите приобрести авто для удобства или для статуса? Сколько вы готовы заплатить за свой статус? Да, вам придется уделить 15 минут на обдумывание, но это убережет вас от иррациональных ошибок.
То же самое с Master Kit.
Наш мозг просто не способен сам по себе сравнить цену на методику и цену результатов, которые она дает. Для нашего мозга это разные понятия, разные категории.
Чтобы избежать этой ошибки, подумайте, ради чего бы вы купили методику, и сопоставьте это с приобретаемой ценностью.
Допустим, вы бы купили Master Kit ради увеличения дохода в 3 раза. Сколько вы тогда будете получать? Пусть вместо 20 вы выйдете на доход 60 000 рублей в месяц. Как быстро вы окупите методику? Примерно через месяц-два.
Или вы хотите улучшить отношения.
Да, вы можете сравнить цену методики с ценой на услуги психотерапевта, но тогда вы снова попадете в ловушку мышления. Потому что вы снова сравниваете цены в одной категории товаров.
Помните о правиле: сопоставлять покупку и приобретаемую ценность.
Во сколько тысяч рублей вы оцените идеальные отношения, которые будут длиться всю жизнь?
Во сколько вы оцените взаимопонимание со своими детьми или родителями?
Если задуматься, то стоимость методики в масштабах нашей жизни удивительно мала.
Другое дело, что нам страшно что-то менять. Это уже другой закон иррациональности:
«люди предпочитают избегать изменений, даже если изменения незначительны и даже если новый вариант очевидно лучше»
Да, мозг так устроен, что нам просто страшно что-то менять.
Но зная о ловушках своего мышления, мы можем их избежать. Зная, что наш мозг боится перемен и только поэтому не дает нам улучшить свою жизнь, мы можем включить свою волю - и принять решение.
Да, я готов изменить свою жизнь.
Да, я готов сделать шаг к переменам и купить методику.
А все эти «вдруг не получится», «да и так неплохо живем», «дорого» - всего лишь ловушки моего мышления. Больше я им не поддамся.
