Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение – этот термин пришел в отечественный бизнес из-за океана. Под таким предложением принято понимать привлекательную и неповторимую идею, дающую определенные и выгодные преимущества какому-то конкретному предложению товара или услуги. Причем подобные преимущества должны отсутствовать у конкурентов.

Такое предложение должно показать клиенту все выгоды, которые он приобретает, выбрав именно вас в качестве своего делового партнера. При формировании подобного предложения стоит уделить внимание не столько характеристикам продукта, сколько плюсам для потребителя.

Составление уникального торгового предложения

Самостоятельное создание УТП – весьма сложный и трудоемкий процесс. Его эффективность может потребовать длительной проверки. Применять его можно по-разному – как в рекламе на радио и телевидении, так и в печатных объявлениях, или же поместив его на сайт вашей компании.

В данном блоке мы постараемся в ряде тезисов дать вам понять, какими особенностями оно должно обладать и как избежать типичных ошибок, возникающих при составлении уникального предложения. Надеемся, что соблюдение приведенных ниже правил и принципов облегчит вам задачу, и формирование УТП займет у вас меньше времени и усилий.

Почему я должен купить у вас?

Пожалуй, самый важный момент, который необходимо учитывать при составлении УТП, – умение поставить себя на место клиента. И ответить самому себе на вопрос: «Почему я должен купить это сейчас же, не мешкая и не откладывая на потом?»

Необходимо дать клиенту понять, что ваше предложение самое лучшее из существующих на рынке на сегодняшний день. Подобного предложения нет ни у одного из ваших конкурентов. В этом-то и заключается его уникальность.

Необходимо дать клиенту понять, что ваше предложение самое лучшее из существующих на рынке на сегодняшний день.

Все лгут, не будьте как все

Никогда не лгите своим клиентам. Если вы хотите составить УТП, не начинайте его со слов неправды. Нет ничего хуже, чем обманутый клиент. Это правило всегда следует соблюдать вне зависимости от того, каким бизнесом вы занимаетесь.

Реклама вашей продукции должна содержать только правдивую и легко проверяемую информацию. Если вы разместите недостоверные сведения, клиенты очень быстро их вычислят, и сарафанное радио сработает в обратную сторону – ваши продажи надолго уйдут в глубокий минус.

Верные акценты

Необходимо придерживаться корректных акцентов при описании вашего продукта.

Пример: «У нас самый широкий ассортимент итальянской пиццы, созданной по рецептам самых известных шеф-поваров Средиземноморья. Только у нас при заказе большой пиццы вы получаете маленькую пиццу и стакан напитка – бесплатно!»

Узкая ЦА

Следует стараться выделять узкие фокус-группы потребителей, для которых предназначается ваше УТП.

Нюанс в том, что чем универсальнее клиент, которого вы хотите привлечь своей рекламой, тем сложнее создать уникальное предложение. Не секрет, что как рынок товаров, так и рынок услуг перенасыщены. Чем четче и конкретнее будет целевая фокус-группа, тем лучше сработает ваше УТП.

Чем четче и конкретнее будет целевая фокус-группа, тем лучше сработает ваше УТП.

Но учтите, что именно в момент определения фокус-группы вы фактически будете делать выбор объемов ваших продаж. Здоровый человек никогда не пойдет покупать ортопедическую обувь, а спортсмен не отправится в магазин одежды для людей с полной фигурой. Необходима тщательная разработка и оценка. Но в конечном счете успех зависит именно от узости выбранной группы потребителей. Чем она уже, тем эффективнее будет ваше УТП и продажи.

Имеет смысл сделать чек-лист и запустить компанию по опросу будущей аудитории. Ведь вам нужно разработать предложение, предназначенное именно для ваших клиентов. Поэтому лучше всего будет сначала узнать, чего именно они желают. А уже затем, основываясь на точках зрения будущих покупателей, вы сможете сделать правильный выбор.

Дополнительные опции

Если сформировать узкую группу не удается – используйте дополнительные опции, постарайтесь изобрести неповторимый товар.

Конечно, вы будете вынуждены чем-то пожертвовать, оказать часть услуг бесплатно, но в этом и заключается суть УТП. Вы компенсируете снижение стоимости увеличением объема продаж. Хорошо себя зарекомендовали также системы скидок и подарков клиентам.

Наглядным примером подобного подхода может служить предложение клиентам, приобретающим мобильные телефоны, специальных защитных пленок для экрана. Это полезный аксессуар, безусловно, востребованный у клиентов и имеющий низкую стоимость реализации. Так вы сможете минимизировать свои финансовые потери на начальном этапе запуска УТП.

Заключение

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод: существует очень большое количество возможностей придумать, как сделать ваше предложение уникальным. Не забывайте ставить себя на место клиента, проведите соответствующие опросы, выясните, что действительно нужно вашим клиентам, и предложите им это.

Увидите, ни один клиент не останется равнодушным к проявлению такой заботы. Ведь вы будете предлагать им не что-то постороннее, а действительно нужное и полезное. Вы решите проблемы клиента. Это будут знать, помнить и ценить.