uk
Книга разделена на две части, в каждой из них содержится по пять глав.
Мы начнем с более глубокого разговора о переменах в мире продаж. Невозможно подготовиться к экспертной работе, если не понимаешь, чем вызваны такие перемены. Иначе говоря, надо знать свою историю. Вы узнаете, почему продавцы так тяжело расстаются с классическим подходом и с таким трудом учатся новому. Я расскажу, что нужно сделать, чтобы новые знания не пропали, а помогали вам в работе, способствовали самоубеждению ваших клиентов.
Практически сразу, в первой же главе я дам две методики, которые помогут вам принять суть экспертного подхода и сразу же начать совершенствоваться.
Во второй главе мы обсудим великую роль интернета в жизни современного покупателя и продавца. Вы узнаете, какие возможности и проблемы появились после того, как каждый человек получил свободный доступ к океану информации. Конечно же, мы поговорим о том, какие выводы из этого следует сделать.
Третья глава посвящена самоощущению эксперта, его устойчивой позиции. Вы узнаете, каково это – быть экспертом и как им стать. Суть экспертного подхода базируется на убежденности в его правильности и твердой уверенности в своих действиях. Без этих знаний нет смысла приступать к конкретным шагам.
В четвертой главе мы поговорим об экспертно-социальных продажах, то есть о том, как эксперт использует возможности социальных сетей для укрепления своей позиции и взаимодействия с потенциальными клиентами. Эти возможности огромны, не пользоваться ими неразумно. Работа с соцсетями – задел на будущее, в перспективе – постоянный источник новых клиентов и расширение сети деловых контактов. К сожалению, многие люди (и продавцы – не исключение) не просто не получают результата, но даже используют соцсети себе во вред. Работать с социальными медиа не так сложно, если знать как. В этой главе я дам подробные практические рекомендации.
Пятая глава рассказывает о таинственных «лицах, принимающих решения» (ЛПР).
Грамотное взаимодействие с ними – неотъемлемая часть экспертной работы. Наверное, каждый продавец знает, что они существуют, и одной из главных своих задач считает найти их и каким-то образом повлиять на их решения. Я объясню, что нет ничего более далекого от эффективной работы с такими людьми. В современном мире не существует единственного мифического ЛПР, все устроено гораздо сложнее. Лица, от которых зависит решение о покупке, весьма многочисленны, и выстраивать работу с ними нужно совершенно по-разному. Как именно? Мы это очень подробно рассмотрим.
Вторая часть книги посвящена прикладным инструментам продавца-эксперта, то есть вашим конкретным действиям, навыкам, умениям, благодаря которым клиент самостоятельно примет решение в пользу сделки. Когда вы применяете эти навыки систематически, с пониманием сути, то дополнительная ценность вашего предложения формируется сама собой.
В шестой главе мы поговорим об основах экспертной коммуникации. Это важнейшая тема, без преувеличения. То, как эксперт держит себя с первой секунды, как он говорит, как он располагается по отношению к собеседнику, повлияет на весь ход переговоров. Ваш образ, настрой, поведение убеждают гораздо сильнее, чем слова. Задача эксперта – стать «своим» для будущего клиента, и у этой задачи есть вполне конкретные решения, о которых я расскажу.
Седьмая глава повествует о вершине экспертного мастерства – постановке правильного диагноза при помощи ювелирной работы с вопросами. Здесь классическим продавцам, вероятно, будет особенно сложно. Никаких «Говори и продавай», забудьте об этом. Основа основ сделки – выявление истинных потребностей вашего клиента, а установить их можно только с помощью грамотных вопросов, которые складываются в экспертную систему. Сразу скажу: использование такой системы избавит вас от необходимости работать с возражениями. Их просто не станет! Помните: там, где действует самоубеждение, нет нужды возражать: никто не будет спорить сам с собой. Глава содержит большое количество методик, упражнений; мы разберем несколько примеров, и вы увидите, что вопросы приведут вас к успеху там, где раньше вам приходилось сдаваться.
Восьмая глава посвящена слушанию. Уметь слушать – гораздо важнее, чем уметь говорить! К сожалению, это понимают немногие, и я считаю своим долгом исправить положение. Мне известны случаи, когда продавец вообще ничего не рассказывал о своем продукте. Он грамотно слушал, и этого было достаточно. Разумеется, речь идет не о пассивном поверхностном слушании, а о профессиональном, экспертном. Ему можно и нужно научиться. Ведь когда вы слушаете, ваш собеседник говорит – и убеждает сам себя совершить сделку. В этой главе вы пройдете тест на тип слушателя, узнаете свои слабые места и способы сделать их сильными. Я расскажу о двух стилях экспертного слушания, которые можно применять в различные моменты переговоров.
И только в девятой главе мы рассмотрим нюансы экспертного предложения. Да, только на этом этапе эксперт начинает говорить о продукте! Но и здесь ни о какой классической презентации не будет и речи. Поверьте, существуют куда более эффективные приемы и техники. Но их тоже нельзя использовать механически, одинаково для каждого клиента. Я расскажу о том, что может волновать ваших заказчиков на данном этапе и как работать с их тревогами. Результатом станет самоубеждение клиента в необходимости сделки с вами.
Десятая глава – очень короткая. В ней я говорю об окончательных отказах. Да, изредка в жизни эксперта случается и такое. Он все сделал правильно, однако переговоры не привели к покупке. Главное в этом случае – оставлять дверь открытой. Жизнь не кончается сегодня. Мир продолжает меняться. Изменения затрагивают и рынок, и компанию клиента, и вашу компанию, и лично вас. А это значит, что ваши отношения, скорее всего, не завершены, они лишь на время приостановлены и могут возобновиться на новом витке в любой момент. Как сохранить такую возможность, я расскажу именно здесь.
Книга разделена на две части, в каждой из них содержится по пять глав.
Мы начнем с более глубокого разговора о переменах в мире продаж. Невозможно
подготовиться к экспертной работе, если не понимаешь, чем вызваны такие перемены. Иначе
говоря, надо знать свою историю. Вы узнаете, почему продавцы так тяжело расстаются с
классическим подходом и с таким трудом учатся новому. Я расскажу, что нужно сделать,
чтобы новые знания не пропали, а помогали вам в работе, способствовали самоубеждению
ваших клиентов.
Практически сразу, в первой же главе я дам две методики, которые помогут вам
принять суть экспертного подхода и сразу же начать совершенствоваться.
Во второй главе мы обсудим великую роль интернета в жизни современного
покупателя и продавца. Вы узнаете, какие возможности и проблемы появились после того,
как каждый человек получил свободный доступ к океану информации. Конечно же, мы
поговорим о том, какие выводы из этого следует сделать.
Третья глава посвящена самоощущению эксперта, его устойчивой позиции. Вы узнаете,
каково это – быть экспертом и как им стать. Суть экспертного подхода базируется на
убежденности в его правильности и твердой уверенности в своих действиях. Без этих знаний
нет смысла приступать к конкретным шагам.
В четвертой главе мы поговорим об экспертно-социальных продажах, то есть о том, как
эксперт использует возможности социальных сетей для укрепления своей позиции и
взаимодействия с потенциальными клиентами. Эти возможности огромны, не пользоваться
ими неразумно. Работа с соцсетями – задел на будущее, в перспективе – постоянный
источник новых клиентов и расширение сети деловых контактов. К сожалению, многие люди
(и продавцы – не исключение) не просто не получают результата, но даже используют
соцсети себе во вред. Работать с социальными медиа не так сложно, если знать как. В этой
главе я дам подробные практические рекомендации.
Пятая глава рассказывает о таинственных «лицах, принимающих решения» (ЛПР).
Грамотное взаимодействие с ними – неотъемлемая часть экспертной работы. Наверное,
каждый продавец знает, что они существуют, и одной из главных своих задач считает найти
их и каким-то образом повлиять на их решения. Я объясню, что нет ничего более далекого от
эффективной работы с такими людьми. В современном мире не существует единственного
мифического ЛПР, все устроено гораздо сложнее. Лица, от которых зависит решение о
покупке, весьма многочисленны, и выстраивать работу с ними нужно совершенно
по-разному. Как именно? Мы это очень подробно рассмотрим.
Вторая часть книги посвящена прикладным инструментам продавца-эксперта, то есть
вашим конкретным действиям, навыкам, умениям, благодаря которым клиент
самостоятельно примет решение в пользу сделки. Когда вы применяете эти навыки
систематически, с пониманием сути, то дополнительная ценность вашего предложения
формируется сама собой.
В шестой главе мы поговорим об основах экспертной коммуникации. Это важнейшая
тема, без преувеличения. То, как эксперт держит себя с первой секунды, как он говорит, как
он располагается по отношению к собеседнику, повлияет на весь ход переговоров. Ваш
образ, настрой, поведение убеждают гораздо сильнее, чем слова. Задача эксперта – стать
«своим» для будущего клиента, и у этой задачи есть вполне конкретные решения, о которых
я расскажу.
Седьмая глава повествует о вершине экспертного мастерства – постановке правильного
диагноза при помощи ювелирной работы с вопросами. Здесь классическим продавцам,
вероятно, будет особенно сложно. Никаких «Говори и продавай», забудьте об этом. Основа
основ сделки – выявление истинных потребностей вашего клиента, а установить их можно
только с помощью грамотных вопросов, которые складываются в экспертную систему. Сразу
скажу: использование такой системы избавит вас от необходимости работать с
возражениями. Их просто не станет! Помните: там, где действует самоубеждение, нет нужды
возражать: никто не будет спорить сам с собой.
Глава содержит большое количество методик, упражнений; мы разберем несколько
примеров, и вы увидите, что вопросы приведут вас к успеху там, где раньше вам
приходилось сдаваться.
Восьмая глава посвящена слушанию. Уметь слушать – гораздо важнее, чем уметь
говорить! К сожалению, это понимают немногие, и я считаю своим долгом исправить
положение. Мне известны случаи, когда продавец вообще ничего не рассказывал о своем
продукте. Он грамотно слушал, и этого было достаточно.
Разумеется, речь идет не о пассивном поверхностном слушании, а о профессиональном,
экспертном. Ему можно и нужно научиться. Ведь когда вы слушаете, ваш собеседник
говорит – и убеждает сам себя совершить сделку.
В этой главе вы пройдете тест на тип слушателя, узнаете свои слабые места и способы
сделать их сильными. Я расскажу о двух стилях экспертного слушания, которые можно
применять в различные моменты переговоров.
И только в девятой главе мы рассмотрим нюансы экспертного предложения. Да, только
на этом этапе эксперт начинает говорить о продукте! Но и здесь ни о какой классической
презентации не будет и речи. Поверьте, существуют куда более эффективные приемы и
техники. Но их тоже нельзя использовать механически, одинаково для каждого клиента. Я
расскажу о том, что может волновать ваших заказчиков на данном этапе и как работать с их
тревогами. Результатом станет самоубеждение клиента в необходимости сделки с вами.
Десятая глава – очень короткая. В ней я говорю об окончательных отказах. Да, изредка
в жизни эксперта случается и такое. Он все сделал правильно, однако переговоры не привели
к покупке. Главное в этом случае – оставлять дверь открытой. Жизнь не кончается сегодня.
Мир продолжает меняться. Изменения затрагивают и рынок, и компанию клиента, и вашу
компанию, и лично вас. А это значит, что ваши отношения, скорее всего, не завершены, они
лишь на время приостановлены и могут возобновиться на новом витке в любой момент. Как
сохранить такую возможность, я расскажу именно здесь.