Твёрдая прибыль от газа
В данном случае ответ — да. И помогут ему правила игры, принятые в отрасли. В договорах, которые производители заключают с покупателями, есть пункт о МСС, то есть они оговаривают себе право торга, если покупатель ведет переговоры с новым поставщиком.
Это значит, что производитель может удержать высокую цену и таким образом заработать больше своей добавленной стоимости. Обычно повышение цены соперники воспринимают как сигнал к началу ценовой конкуренции. Но в данном случае новичок не может просто прийти, сбить цену и перебежать вам дорогу. Если он попытается, вы ответите дальнейшим снижением цены и сохраните своего клиента. Это перетягивание каната будет продолжаться до тех пор, пока цена не сравняется с себестоимостью, но тогда нет смысла перебегать вам дорогу, ведь в выигрыше будет только покупатель: он в итоге получит более низкую цену.
Захватчику снижать цену ради того, чтобы захватить рыночную долю старожила, всегда рискованно, хотя риск может быть оправдан высокой прибылью. Но если старожил защищен статьей МСС, плюсов нет, только минусы: слишком высока вероятность, что лидер ответит по принципу око за око — попытается отнять его клиентов. Тогда его обидчик если и не потеряет их, то прибыли лишится наверняка.
Условие МСС изменяет игру в пользу старожилов. Как ни удивительно, но и претендент не останется внакладе. Чужую долю рынка ему не отнять, но благодаря высоким ценам зрелых компаний он может чуть поднять цены и для своих покупателей. К тому же уменьшается опасность, что лидер покусится на долю новичка: у лидера более высокие прибыли, а значит, он рискует больше в случае неудачи. Применение МСС — классический случай соконкуренции.
А покупатели — почему они мирятся с этим условием? Возможно, так в их отрасли заведено испокон веков. Допустим, это норма. Допустим, резкому снижению цены они предпочитают их замораживание. Или они плохо понимают это правило. Как бы то ни было, покупатели выигрывают от МСС. Производителям это условие гарантирует долговременные отношения, если им это нужно, даже без долгосрочных договоров. А значит, они готовы вкладывать деньги в повышение качества обслуживания своих клиентов. Наконец, даже если в договоре нет пункта о МСС, бросать своего поставщика, не дав ему возможности предложить новую цену, все-таки не принято.
Если вы следуете принципу МСС и другие начинают подражать вам, это совсем неплохо. Производитель углекислого газа выигрывает, даже если условие МСС принимает только он один, но когда и конкуренты следуют его примеру, ему еще лучше. Когда опасность проиграть возрастает, а вероятность выиграть становится все призрачнее, производители десять раз подумают, стоит ли охотиться за чужими покупателями. Отсюда мораль: тот, кто живет в стеклянном доме, вряд ли станет бросаться камнями; значит, надо радоваться, когда другие строят себе стеклянные дома.
И значение правил, и возможность изменить игру, поменяв правила, часто недооценивают. Если в вашем бизнесе переговоры ведутся без правил, подумайте, какой стала бы игра, если бы вы устано,-вили новые принципы. Но будьте осторожны. Не только вы можете переписывать правила, это могут и другие. В бизнесе, в отличие от остальных игр, нет авторитета, который задал бы правила для всех. Противников рассудит только история. Кое-какие нормы может вводить правительство, скажем, принимая антимонопольные законы. Но в конечном счете, кто сильнее, тот и правит бал. Правила могут повысить добавленную стоимость, но именно добавленная стоимость в первую очередь и дает право — право сильного — утверждать правила. На Диком Западе говорили: «В покере "смит и вессон" сильнее, чем флеш-рояль».
Использованный источник