Торги
Prodavan
Торг в переговорах — это обмен уступками, направленный на преодоление разногласий в сделке.
Задачей продуктивного торга является удовлетворенность всех сторон условиями следки и готовность начать сотрудничество в ближайшее время на оговоренных условиях.
Активный торг является показателем успешного проведения встречи.
Идеальная продажа – это когда каждая сторона сделки считает, что она прожала другую.
Очень важно начинать процесс торга только при условии закрытия всех возражений со стороны клиента. Для того, чтобы убедиться в готовности клиента к торгу, необходимо задать уточняющий вопрос: «Что Вас еще смущает в нашем предложении помимо цены? Если мы сейчас договоримся по стоимости, Вы готовы будете начать сотрудничать в ближайшее время?».
Основное правило торга – Мы даем уступки за уступки.
Любое снижение цены и подарочные позиции должно сопровождаться встречными уступками со стороны клиента (подписание договора завтра или послезавтра, оплата в течении 3-х дней, оплата 100% если до этого была рассрочка и т.д.).
Инициатором торга всегда должен выступать сам клиент. В противном случае есть риск того, что сама стоимость клиента устраивает, но из-за необработанных возражений, он не готов начать сотрудничать сейчас. Продажа в данном случае будет возможна только при очень низкой цене, при которой клиент готов будет рискнуть.
Ниже представлен торг по методу Филиппова
Суть метода Сергей Филиппова в трёх итерациях, которые необходимо использовать при торге с клиентом
0. Задаём вопрос: Если по цене договоримся, остальное устраивает?
1. Сначала проговариваем, что это уже со скидкой, т.к. сюда входит … (перечисляем, что клиент получает за эти деньги ещё раз + какие условия при покупке)Обозначаем клиенту, что доп. скидки не предусматривается – проверяем клиента, его заинтересованность в желании работать с Вами и дальнейшем торге
2. Предлагаете вместо скидки бонус (лучше бесплатный бонус, который клиент и так получает, но об этом пока не знает)
3. Просим уступку за бонус и усугубляем ситуацию, что могут в противном случае отказать продаже на таких условиях
1. Проговариваем ещё раз про отличные условия, которые Вы предлагаете, делая акцент на доп. бонусе и выгодах для клиента
2. Предлагаем скидку в размере 5%
3. Просим взамен более серьёзную уступку за бонус и скидку + усугубляем ситуацию, что могут в противном случае отказать продаже на таких условиях
+ ещё крайняя итерация с более весомыми уступками, если недостаточно двух
Важно держать в голове минимальную цену, до которой Ты готов сторговаться с клиентом, не потеряв при этом в зарплате. Падение по цене должно быть без падения, мнимым.
Ниже вид видео от Филиппова по торгу:
1 Часть https://www.youtube.com/watch?v=SfbPezlUXrU