Полезный прием, чтобы быть убедительными

Книга Джея Хайнрихса «Спасибо за аргументацию» («Thank You For Arguing», на русском не издавалась), спринт которой есть в нашей библиотеке, — это настоящий учебник по секретам убеждения, который учит полемике с самыми разными людьми, от собственного ребенка до всесильного босса, и тонкому искусству манипулирования. В книге множество техник, позволяющих быть убедительными и влиять на аудиторию. Расскажем об одном из этих мощных и полезных приемов, который наверняка вам очень пригодится в будущем.

В любом споре старайтесь снизить напряжение

Итак, во время спора или выступления вы уже имеете цель и аргументы. Вы собираетесь воздействовать на аудиторию, ее настроение и мысли, подтолкнуть к определенным действиям. Теперь, прежде чем вы начнете спорить, задайте себе еще один вопрос: в чем состоит проблема?

Согласно Аристотелю, все проблемы в споре сводятся к трем: проблема вины, проблема ценности и проблема выбора.

«Кто украл мою шляпу?» — вина.

«Законны ли аборты?» — ценности. Правильно ли это с точки зрения морали — убить зарождающуюся жизнь, или женщина вправе сама распоряжаться своим телом?

«Мы должны поехать в отпуск?» — проблема выбора (поехать или не поехать).

Хайнрихс приводит в пример некую пару. Муж слушает музыку, жена читает книгу. Она предлагает мужу выключить магнитофон. Муж настроен воинственно. Он спрашивает, только ли ей позволено устанавливать громкость звучания. Жена заводится и говорит, что песня «Вольная птица», которая весь день играет на всю громкость, порядком ей надоела. Муж возмущается: значит, дело не в громкости, она просто ненавидит музыку, которую он слушает.

Жене хочется тишины — это проблема выбора. Она хочет, чтобы муж выбрал выключить магнитофон. Вместо этого возникает проблема вины («только ты решаешь, насколько громко должна играть музыка?») и проблема ценностей («я понял, что это значит, — ты ненавидишь мою музыку»).

Три основные проблемы риторики имеют отношение ко времени. Вина касается прошлого, ценности — настоящего, а выбор — будущего. Если спор становится напряженным, снизьте его накал, обратившись к будущему времени, к выбору.

К примеру, если на работе вас обвиняют в прошлых грехах, поставьте вопрос о будущем: «Разве обвинения меня во всех смертных грехах помогут получить следующий контракт?».

Вопрос вины в прошедшем времени относится к судебной риторике, и, по мнению Хайнрихса, его следует оставить для судебных заседаний, на которых определяются преступление и наказание для обвиняемого. Для снятия напряжения в споре лучше не затрагивать его вообще.

Когда мы говорим о ценностях, мы используем настоящее время, разделяя хорошее и плохое, похвалу и осуждение, общее и чуждое. По Аристотелю, в настоящем времени прославляют героев или обличают общих врагов («Мы побеждаем, враги бегут»). Муж считает, что ненавидеть музыку, которая ему нравится, неправильно.

Для снятия напряжения в споре нужно сосредоточиться на будущем.

Выбор помогает нам прийти к общему, приемлемому для всех решению. Это самый практичный вид риторики, он не использует такие категории, как правильно/неправильно, хорошо/плохо, он ориентирован на целесообразность.

Например, на вопрос жены, можно ли выключить музыку, муж отвечает, что с радостью это сделает, но хочет знать, что ей не нравится, — громкость или сама музыка. Жена отвечает, что предпочла бы что-нибудь другое, не тяжелый рок. Тогда он предлагает ей вместе посмотреть фильм, например, «Терминатор-2», который она терпеть не может. Это еще один риторический прием: предлагать крайний выбор, чтобы, уступив, прийти к оптимальному. Жена не хочет «Терминатора», тогда он предлагает «Лоуренса Аравийского». Это тоже не очень нравится жене, но на фоне «Терминатора» кажется вполне приемлемым.

Сам Хайнрихс тоже использовал этот прием, когда они с женой выбирали имя для новорожденного сына. Он с самого начала хотел назвать его Джорджем, но на всякий случай предложил имя Герман Мелвилл. После этого жена с радостью согласилась на Джорджа.

Хайнрихс советует: если спор превращается в борьбу, постарайтесь понять, чего вы хотите. Исправить вину? Понять, не покушается ли кто-то на ваши ценности? Или вместе с аудиторией сделать выбор? Последнее лучше всего: это устранит напряжение и превратит борьбу в обычную дискуссию. Не позволяйте разговору перескочить на тему ценностей или чьей-то вины.

✏️ Об искусстве аргументации рассказали в MakeRight.ru — сервисе ключевых идей из бестселлеров литературы по бизнесу, личной эффективности, психологии и саморазвитию.

Читайте спринт книги, чтобы узнать все ключевые идеи из бестселлера Джея Хайнрихса «Спасибо за аргументацию».