Ответ на важный вопрос будущим воронкостроителям.

Приветствую, друзья.

Ещё на прошлой неделе мне в личку прилетел вопрос, ответ на который, как я думаю, может быть полезен многим из вас.

--- 

Собственно, вот он:

(Привожу полностью, дабы ничего не пропустить в ответе.

Если что упущу - вы мне подскажете, чем дополнить.)

"Приветствую Андрей! Меня уже какой день мучает один вопрос. Изначально вписывался на этот курс чтобы строить автоворонки, и о консалтинге вообще не знал.

Собственно не очень понятна структура работы консультанта, как взаимодействует консультант с клиентом. Объясните пожалуйста (можно голосовым) если не сложно, прям очень туманное представление о предоставлении такой услуги. Даже когда меня спрашивают, а как ты будешь консультировать, я толком не могу ответить.

В моем представлении происходит примерно так:

- Клиент оплачивает услугу консалтинга

- С клентом назначаются что-то типа стратегическийх созвонов, где идет пошаговая работа и выдача заданий (элементарно одно из первых это составление правильного портрета клиента) то есть по факту, это получается обучение?

- Когда требуется узкий специалист (например по построению воронки) он либо обращается ко мне, либо нанимает со своей стороны подрядчиков

- И когда происходит финиш в этой работе?"

--- 

Сначала про автоворонки и консалтинг.

Хочу обратить ваше внимание, что не просто консалтинг, а именно маркетинговый консалтинг. И акцент тут на маркетинге.
Сам консалтинг - просто способ продажи маркетинга.

И вот в чём тут суть:
автоворонка - есть автоматизация маркетинга.

Автоворонки без маркетинга - нет.
Маркетинг без автоворонок - живее всех живых.

И когда вы хотите научиться создавать автоворонки, то мы это понимаем так, что вы таки хотите их ещё и продавать, верно?

И вот здесь появляется необходимость понимания предметной области.

Вот представьте, к примеру, программиста 1С в варианте, когда он нихрена не смыслит в бухгалтерском учёте.

Сам по себе, как некий "кодер" он мало кому нужен. От слова "совсем".

Он может себя продать как специалиста только тому, кто понимает в учёте и знает, как применить такого "кодера" для решения проблемы клиента.

Т.е. как самостоятельная единица на рынке труда он практически отсутствует.

Ведь сначала некоторому клиенту нужно продать идею автоматизации бухучёта (или какой-то ещё задачи) через преимущества и выгоды.

Для этого понадобится общаться с руководителем и/или бухгалтером на понятном им языке не в плоскости характеристик и примочек условного 1С, а в плоскости решения конкретной задачи для бизнеса.

Пока клиент не увидит пользу и выгоду во внедрении - он никакому программисту платить не будет.

И так во всём.

Любой программист сам по себе не нужен.

До тех пор, пока он не может продать себя как решение проблемы клиента - восстановление работоспособности станка на производстве или автоматизация бизнес-процесса, добавление нового функционала, который позволит больше и лучше зарабатывать, или устранение багов и глюков, которые мешают зарабатывать...

Иначе программиста продаёт кто-то другой.

Так же и с автоворонками.

Просто как знатоки технической части автоворонок на геткурсе вы себя сможете продать только кому-то, кто сможет продать маркетинг и его автоматизацию.

А мы (да и вы сами) хотим, что бы вы были сильными специалистами на рынке.

Вполне автономными, способными себя реализовать и свободными в выборе своей роли.

И дорогими. Мы хотим создавать спецов, которые ценятся высоко.

И вот тут на сцену выходит Его Величество Маркетинг и один из самых эффективных способов продажи его - консалтинг.

Т.е. и здесь ситуация разворачивается таким образом, что сам по себе маркетинг клиенту не нужен.

Ему нужно решение проблемы, которую клиент, порой, даже не может сформулировать и осознать.

И для продажи ему решения проблемы с помощью маркетинга нужен консалтинг.

Через консультацию происходит диагностика бизнеса, определение проблем и выбор понятного клиенту решения.

Причём последнее (понятность для клиента) лежит в плоскости осознанности клиента, а это снова маркетинг.

Тут уже появляется понятие этичности маркетёра - продать клиенту решение, которое ему нужно и понятно.

Без впаривания. Первично - помочь клиенту. Вторично - получить бабло.

Хотя без перспектив на второе, первым заниматься не хочется. Это, полагаю, и так понятно.

Соответственно, единственно верный способ продать клиенту автоворонку - это помочь ему понять, что решение его проблемы возможно с помощью маркетинга, который можно автоматизировать.

Продать ему сначала маркетинг, потом автоматизацию маркетинга.

Понятное дело, что на рынке есть клиенты, которые готовы платить за автоворонку.

Но если они не понимают, что это автоматизация маркетинга, и маркетинга у них в компании нет, то автоворонка превращается в мега-проект.

Сначала выстраиваем маркетинг (от портрета клиента до линейки продуктов), а потом его автоматизируем.

Как говорил один мой партнёр: "Бардак автоматизировать нельзя."

Или, в другом, немного стёбном варианте: "Если автоматизировать бардак - получишь автоматизированный бардак."

Эту мысль можно долго развивать, но, надеюсь, суть вы уловили.

А значит, сначала вам придётся продать клиенту идею порядка.

И здесь, если вы начинаете отбрыкиваться от модулей про маркетинг и консультации, то вы сами себя загоняете в угол рынка.

В глухой, бесконечно технологичный, но всё ещё голодный угол, где сами себя продать не сможете и будете зависеть от того, кто сможет продать вас.

Теперь про работу консультанта.

Последовательность примерно такая:

• Консультант причиняет пользу потенциальному клиенту и демонстрирует свои возможности
• Следом, если довелось, знакомится с клиентом и его бизнесом
• Проводит консультацию, на которой выясняет боли-проблемы и помогает подобрать решение, там же ещё раз демонстрирует свои компетенции
• Если он и его решение "зашли" клиенту, вот тогда определяются цели, задачи и только после этого выставляется счёт
• Только тут клиент оплачивает счёт (первую консультацию он, конечно, тоже может оплатить, если она была для него полезной)
• в каком формате работает консультант далее - целиком и полностью зависит от целей, задач и договорённостей

Там может быть и серия консультаций для поиска решений и определения плана действий, и ведение проекта с привлечением подрядчиков, и собственноручная реализация воронки, и тренинги для персонала...

Уйма вариантов.

И да, во многом клиента придётся обучать.

Окончание работы определяется по достижению целей, решении задач или окончании сроков.

Как и везде, собственно. Но это уже конкретика.

P.S. Если Вы дочитали до этого места, то можете рассчитывать на уступку в цене на мои услуги. Звоните на номер +7 905 778 56 38 и сообщите пароль "Навуходоносор". ;)