Стратегия голубого океана Как найти или создать рынок, свободный от других игроков

Чан Ким и Рене Мобор

для того чтобы побеждать в будущем, компаниям следует прекратить конкурировать между собой

1. Реконструкция границ рынка

Путь первый: Рассмотреть альтернативные отрасли. 

Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, и отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

Путь второй: Рассмотреть стратегические группы отрасли. Стратегическими группами называют компании, действующие в одной

отрасли и имеющие схожие стратегии.

Какие стратегические группы имеются в вашей отрасли? Почему клиенты выбирают группы более высокого или более низкого уровня?

Путь третий: Посмотрите на цепочку покупателей и смените ее.

Как выглядит эта цепочка в вашей отрасли? На какие группы покупателей обычно ориентируется ваша отрасль? Если бы вы переориентировались на другую группу покупателей вашей отрасли, как бы вы смогли создать новую ценность?

Путь четвертый: Рассмотреть дополнительные продукты и услуги. Очень немногие продукты и услуги используются сами по себе. В большинстве случаев на их ценность влияют другие продукты и услуги.

В каком контексте используется ваш продукт или услуга? Что происходит до, во время и после его использования? Можете ли вы определить, где имеются «болевые точки»? Каким образом можно их устранить, если предложить дополнительные продукты или услуги?

Путь пятый: Проанализировать функциональную и эмоциональную привлекательность товара для покупателей

Имеется ли в вашей отрасли конкуренция в области функциональной или эмоциональной привлекательности? Если вы конкурируете на основе эмоциональной привлекательности, от каких ее элементов можно отказаться, что-бы преобразовать ее в привлекательность функциональную? И наоборот.

Путь шестой: Всмотреться в завтрашний день.

Какие тенденции могут с высокой степенью вероятности повлиять на вашу отрасль? Какие тенденции необратимы, какие имеют четкую перспективу? Как повлияют эти тенденции на вашу отрасль? Можете ли вы с

их помощью создать небывалую ценность для клиентов?

2. Фокусирование на общей картине, а не на цифрах

Шаг первый: Визуальное пробуждение

Шаг второй: Визуальное исследование. Не доверять отчета, а почти работать в поля, увидеть как клиенты потребляют ваш товар.

Шаг третий: Визуальная ярмарка стратегий. Описать факторы которые важны и не важны клиентам

Шаг четвертый: Визуальная коммуникация. После того как будущая стратегия разработана, последний шаг — коммуницировать ее внутри компании таким образом, чтобы сделать понятной всем без исключения сотрудникам.

3. Выход за пределы существующего спроса

Найти новых клиентов

4. Соблюдение правильной стратегической последовательности

Содержится ли в вашем предложении исключительная полезность? Имеется ли убедительная причина, по которой люди станут приобретать ваш продукт?

Содержится ли в вашем предложении исключительная полезность? Имеется ли убедительная причина, по которой люди станут приобретать ваш продукт?

Можете ли вы производить свое предложение, сохраняя целевой уровень издержек, и при этом получать твердую прибыль? Можете ли вы получать прибыль, продавая товар по стратегической цене — цене, которая доступна массе целевых покупателей? Не позволяйте издержкам управлять ценами.

Какие препятствия будут мешать вам реализовать вашу идею на практике? Можете ли вы преодолеть их напрямую?

Основной вопрос заключается в том, как сделать так, чтобы вся организация вместе с вами была бы вовлечена в этот процесс.

5. Преодоление основных организационных препятствий

Компаниям необходимо преодолеть четыре препятствия

Первое заключается в возникновении у сотрудников внутреннего диссонанса.

Второе препятствие — ограниченность ресурсов

Третьим препятствием является мотивация

И последнее препятствие — политические интриги.

6. Встраивание процесса воплощения в стратегию

Ключевое - создание атмосферы доверия между сотрудниками