СПИН-продажи
AdminНил Рэкхэм популяризировал СПИН-продажи благодаря своей одноименной книге. SPIN — акроним для четырех типов вопросов, которые продавцы должны задавать своим клиентам: ситуация (Situation), проблема (Problem), последствия (Implication) и необходимая выгода (Need-Payoff).
- Вопросы о ситуации помогают понять текущую ситуацию потенциального клиента (хотя представители все равно должны провести исследование перед звонком или встречей).
- Вопросы о проблеме добираются до сути проблемы клиента.
- Вопросы о последствиях исследуют перспективу того, какими будут последствия, если не решить проблему.
- Вопросы о необходимой выгоде побуждают человека подумать, как ситуация изменилась бы, если бы его проблема была решена.
Вот пример СПИН-продажи в контексте исполнительной фирмы по подбору кадров.
- S — Как у вас сейчас проходит процесс приема на работу?
- P — Возникают ли у вас затруднения при заполнении позиций высшего руководства компетентными кандидатами?
- I — Если вы не найдете кандидата на эту позицию, как это повлияет на организацию?
- N — Если бы вы смогли получить список компетентных кандидатов на роль руководителя, как это помогло бы отделу HR и всей организации?
Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, почему покупка продукта или услуги являются хорошей идеей, и как они повлияют, цель СПИН-продажи в том, чтобы помочь клиенту прийти к этим выводам самостоятельно.