sofia

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 Q：韩总，请教一下，我们现在这个衣柜和橱柜门店之间的用户领导有没有相关的统计，就是这块导购的话，比如说帮人打赏这些

A：这个呢如果说是在精装房，就是说在一线城市或是省会城市，有比较多精装房的，比方说像在珠海，珠海它80%都是精装房，那这个时候，去掉所在衣柜的能，再想导到橱柜就不可能，因为他家里根本就不需要橱柜，他家里已经装好了，所以精装房多的地方，这种导流出所干肯定不好，但如果说没有的话呢，其实大概是在两三成左右，但是橱柜导过来就比较容易，所以你也见的到像欧派做衣柜也相对比较容易，也是因为那种橱柜导过来思维，可是因为欧派的经销商的橱文只有50%，50%的经销商是可以这样导的，因为50%是各自也不相干，那个经销商他会选择跟别的品牌合作，他们不一定导给欧派，比方说可能就导给了我乐，导给了后面的别的品牌的，他们不一定是，所以橱柜导过来，所以为什么索菲亚这样的经销商那么积极开橱柜店，他也知道开橱柜店只是他的一个，他必须去开，因为他要更早去接触客户，就算不赚钱，我们橱柜经销商也会很积极地去开店，当然这个也会这个赚钱。那木门呢，木门更高，木门导过来更高，我们之前在北京跟当地的品牌有做过合作，他们说当时有50%的导流成功，试了两个月以后，百分之五六十，就是说xx木门导过去索菲亚，然后呢索菲亚也能导过去给他，也是很高，木门也是很高，当时在北京的时候。所以这个还是取决于机制吧，我们现在建议经销商他们去考核，两个店的恒对考核，去建议他们考核，比如说你是橱柜的销售，那我们就要考核你带到橱柜的成功率，我要考核你30%或40%，如果你达不到，当月有一部分奖金你是拿不到的，如果你达到了，那我就加倍奖励你，所以现在大概是，如果是橱柜导过来很高的话，那就是百分之五十以上，衣柜导过去就大概二三十。

Q：那继续问一下，我们衣柜这个店里面，还会有一些大店会卖是卖其他的柜的，那么这种现在有多少比例，我们现在公司一般会大概讲一下和单价的情况，那我们现在这种有多少客户会买衣柜以外的这些柜体，大概占多少比例。

A：我们现在衣柜大概是42，但是衣帽间这里有六个点，所以就，还有这边有个衣柜组合其实也算，因为衣柜加上其他柜的时候，下沙的时候我们是不拆开下的，一起下的，比方说衣柜和塑胶排在一起，我们也认为它是衣柜，所以这里11+42就是53吧，53是衣柜，其他的跟衣柜一点关系都没有的，像装饰柜

Q：这是销售额的统计是吧？

A：对，销售额的。涨的比较多的是装饰柜，还有其他柜，其他柜既不是我们列出来的，又很异性，就他可能单个来说又达不到两三个点的比例，就很多各种奇形怪状的柜就不再分了，等他可能出现3个点的时候，我们才会把它单拉出来，所以其实大家可以看到定制家具可以逆势增长，在产品家具都不行的时候他却可以，因为他确实可以解决很多你家里很多功能需求，有一些不知道怎么命名它的13%，所以这就是我们存在的意义，或者说我们存在的需要。

Q：韩总，其他一个小问题哈，就是我们是以和衣柜是那个经销商签的都是同一个是吧？

A：对，基本上现在百分之八九十都是，为什么有二十不是呢，因为有二十个区域我们可能总要淘汰那个衣柜的经销商，所以我们sibi就不给他做了。我们就可能跟欧派不一样，欧派就喜欢让经销商斗，就是竞争嘛。所以现在衣柜橱柜的春额度只有50%，他欧不理又找了新的来做，他就喜欢这种让你们PK，而我们还是喜欢由同一个人来做，这比较符合我们公司管理的一个方向。我们现在客户也很年轻的，尤其到一季度的变化，越来越年轻。 哦对了，那个一手房的数据，其实，我们一直在跟嘛，这个在全国来说，现在有73是新房，然后18是翻新房，9个点是二手房。然后如果去看，肯定是省级城市的话，他69%都是新房，然后31%吧加起来，它二手房和翻新房加起来有三成多，在县级市翻新房的比例还是很高。然后去看不同城市，像上海只有5成是新房，深圳也是，五成是新房。广州好一点，只有55，北京市61，天津77，成都也是77，武汉这些80以上的 ，有几个，因为武汉这个有比较多新房。

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