Сначала — позаботиться о продажах, а о продукте потом: схема ведения бизнеса в первый год

Советы для начинающих предпринимателей от директора по развитию «Арка Групп» Сергея Сичкара.

Я запускал семь проектов в разных отраслях, обычно это выглядело так.

1. Пришла гениальная идея.
2. Записываю идею, вроде всё понятно.
3. Составляю простую финансовую модель, показатели радуют.
4. Продаю идею команде.
5. Снимаю офис, покупаю мебель и украшаю интерьер.
6. С понедельника начинаем работать.
7. Проходит месяц — продажи низкие. Клиенты думают, менеджеры жалуются, а сам работаю по десять часов в день.

Теперь я понимаю, что не все проекты были успешными: из семи выжило только два. Пока искал причины в себе, обнаружил занятную статистику.

«Смертность» новых компаний

• 50% — за первый год;
• 80% — за один–шесть лет;
• 96% — за шесть–одиннадцать лет.

Я не помню источник, но данные похожи на правду — я точно в этих 96%.

Правило «Продавай или умри»

Сформулировать правило «Продавай или умри» мне помогла статья Сергея Славинского. В ней он описал классическую схему создания пользы в бизнесе: 

1. Классическая схема создания пользы в бизнесе

• Продукт → производим продукт.
• Маркетинг → доносим преимущества до целевой аудитории.
• Продажи → продаём, продаём, продаём.

На первый взгляд, в ней всё логично, но Славинский называет её заведомо проигрышной. Посмотрим на примере.

2. Схема Сергея Славинского

Славинский предлагает другую цепочку:

• Маркетинг → ищем клиента и узнаём его боль.
• Продукт → производим продукт, который решает боль клиентов.
• Продажи → строим продажи продукта или услуги.

Посмотрим, как изменилась жизнь Фёдора.

3. Схема Сергея Сичкара

Я предлагаю доработать эту схему и поставить продажи на первое место:

• Продажи → умеем продавать и понимаем, кому продавать.
• Маркетинг → выясняем потребности этих потребителей.
• Продукт → создаём продукт.

Я уверен, если не позаботиться о продажах вначале и надеяться на будущих сильных продавцов или маркетинг, то до их найма может не дойти. Сделаем Фёдора счастливым.

Резюме: как запустить новый бизнес

• Сделать первый шаг.
• Понять, кому продавать.
• Описать минимум три канала продаж.
• Понять, что нужно аудитории.
• Проверить гипотезы.
• Сделать продукт.

Источник