Сила воли

Один из племени

Представьте, что к вам в дверь постучали и просят ответить на несколько вопросов об охране природы. Как часто вы стараетесь экономить электричество? Вы бережете воду и быстро принимаете душ? Вы утеплили дом, чтобы реже включать обогреватель? Ваша машина работает на газу? Потом вас спрашивают, насколько вы согласны, что экономия природных ресурсов полезна для окружающей среды, бережет ваши деньги и воздается будущим поколениям. И, наконец, последнее: что больше всего побуждает вас беречь ресурсы? О, и сколько соседей, по-вашему, поступает так же?

Эти вопросы задали 800 жителям Калифорнии, когда исследовали причины природоохранного поведения. Люди вели себя по-взрослому: большинство заявило, что бережет природу, дабы помочь будущим поколениям и сэкономить деньги. «Потому что все так делают» — было на последней строчке. Но прежде чем поздравлять калифорнийцев с развитым чувством гражданского долга, вдумайтесь: единственный вопрос, который предсказывал реальное природоохранное поведение, — представление о том, как ведут себя соседи. Все другие убеждения и доводы: экономия денег, спасение планеты для внуков — никак не влияли на поступки. Люди думали, что действуют из благородных мотивов, но для них было важно лишь гораздо более низкое «все так делают».

Это пример того, что психологи называют социальным доказательством. Когда все племя занято чем-то, мы считаем, что так поступать умно. Это один из полезных инстинктов выживания, впечатанных в наш «социальный» мозг. В конце концов, когда вы видите, что все племя двинулось на восток, вам лучше отправиться следом. Жизнь в обществе возможна лишь при доверии к суждениям других людей. Вам не нужно знать все — можно сберечь силы на то, в чем вы хороши, будь то лучшие набедренные повязки для охоты на бегемотов или наиболее точные прогнозы о фондовом рынке.

Социальное доказательство неимоверно влияет на наши повседневные поступки. Поэтому мы часто проверяем «самые читаемые статьи» на новостных сайтах, более склонны пойти на главный блокбастер страны, чем на фильм, который не окупился в прокате. Поэтому колеблющихся избирателей можно переубедить результатами голосования, и нас не удивляет, когда родители в магазине дерутся за новую популярную игрушку. То, что хотят другие, просто обязано оказаться хорошим. То, что другие считают правдой, должно быть верно. Если у нас еще нет своего мнения, мы доверяемся племени.

Исследователи, которые бродили по домам с вопросами об охране природы, решили проверить, как сильно социальное доказательство способно изменить поведение. Они вешали на ручках входных дверей листовки, которые убеждали жителей города Сан-Маркос в штате Калифорния не плескаться в душе слишком долго, выключать лишний свет и пользоваться по ночам вентиляторами вместо кондиционеров. К каждой листовке прилагалась приписка. В каких-то случаях людей призывали беречь природу, в каких-то — увещевали, что сбережение ресурсов поможет будущим поколениям или снизит счета за электроэнергию. На листовках с социальным доказательством красовалось: «99 процентов жителей вашего района утверждают, что выключают лишний свет, чтобы сэкономить электричество».

Эти послания 371 дом получал еженедельно на протяжении месяца. Причем всем хозяйствам всегда доставались одни и те же: четыре социальных доказательства подряд или четыре «помогите будущим поколениям». Чтобы узнать, какой призыв оказался наиболее действенным, исследователи сняли показания счетчиков с каждого дома. Они также заглянули в квитанции за электроэнергию до и после отправки листовок. Единственное, что убеждало людей снизить потребление электроэнергии, — что «все так делают». Прочие мотивировки, которыми якобы руководствовались люди, не отразились на их поведении.

Этот эксперимент в очередной раз подтверждает, что мы ведем себя как лемминги, хоть мамы и воспитывали нас иначе: «Если твои друзья побегут прыгать с моста, ты тоже прыгнешь?» Мы уже тогда знали, что от нас ждут ответа: «Нет, ни за что! У меня своя голова на плечах, я не подпадаю под чужое влияние!» Но честнее признать: «Да, возможно».

Люди не любят, когда им об этом напоминают. На лекциях я обнаружила, что каждый студент верит, будто является исключением. Нас с малых лет учат поступать по-своему, выделяться из толпы, вести, а не быть ведомыми. Но наша культура одержимости независимостью не может подавить в нас потребность вписываться. Наше общество восхваляет самостоятельность, однако мы не способны расстаться со стадными инстинктами. Как показало листовочное исследование, это не всегда плохо. Социальное доказательство может укрепить самоконтроль, если мы верим, что поступать правильно (или делать то, что труднее) — норма.

Бог хочет, чтобы вы похудели

Можно ли убедить людей чаще заниматься спортом и есть больше овощей и фруктов, если говорить им, что так хочет Бог? В Государственном университете Среднего Теннесси этот метод дал превосходные результаты. Людей спрашивали, насколько забота о себе и своем здоровье ценится в их религии. Например, христианам предлагали поразмыслить над такими библейскими цитатами, как: «Не будь между упивающимися вином, между пресыщающимися мясом…» (Книга притчей Соломоновых, 23:20) и «…очистим себя от всякой скверны плоти и духа, совершая святыню в страхе

Божием» (Второе послание к коринфянам, 7:1). Им напоминали, что питание в закусочных и отказ от спорта не соответствуют их заявленным идеалам. Когда люди признавали расхождение в собственных убеждениях и поступках, им помогали придумать план действий, как исправить свое поведение. Вера в то, что похудание и тренировки — занятия добрых христиан, была мощным социальным доказательством гораздо большей побудительной силы, нежели жесткие предостережения врача после теста на холестерин.

Марк Ансель, психолог, который разработал этот подход, утверждает, что церковным сообществам надо поддерживать людей в обретении новых привычек. В храмах должны проходить не только религиозные службы, но и занятия по фитнесу и беседы о правильном питании, а на праздниках стоит подавать более здоровую пищу. И чтобы все это подействовало, священники обязаны стать образцом для подражания. Прежде чем проповедовать утренние пробежки, им нужно самим привести себя в форму, и, так же как им нельзя быть застигнутыми в борделе, пусть дважды подумают, прежде чем переступить порог местного Макдоналдса. В конце концов, социальное доказательство требует доказательств.

Чтобы пресечь предосудительное поведение студентов, в Стэнфордском университете к делу подошли с другой стороны. Исследователи нарисовали два разных плаката, пытаясь отбить у ребят охоту к чрезмерным возлияниям. В одном случае они заняли рациональную позицию и перечислили пугающую статистику алкоголизма вроде «Одна ночь кутежа может снизить вашу способность к абстрактному мышлению на 30 дней» (да, это убедительный довод для многих студентов, обеспокоенных тем, как они сдадут экзамен по математике). Другой плакат клеймил пьянство как социальную проказу. На нем изобразили пьяного аспиранта, а надпись рядом гласила: «Многие аспиранты Стэнфорда пьют… и многие из них не заслуживают доверия. Так что думайте, когда пьете… Вы же не хотите, чтобы вас приняли за этого парня?»

Плакаты повесили в двух общежитиях первокурсников. По прошествии 14 дней обитателей опросили, сколько они выпили за последнюю неделю. Оказалось, что в общежитии, где висел плакат с легкомысленным аспирантом, студенты выпили вполовину меньше спиртных напитков, нежели ребята, которые получили плакат с рациональными увещеваниями. Честно ли они отвечали? Наверняка мы не знаем, ведь никого не пасли на вечеринках. Возможно, первогодки не хотели, чтобы их приняли за небрежных аспирантов — даже в анонимном исследовании. Но если они говорили правду, выходит, что ученые нащупали новый способ предотвращать пагубное поведение: просто убедите людей, что эта привычка отличает группу, к которой им никогда не захочется принадлежать.

Эти два примера показывают, как социальное доказательство помогает исправить поведение. Мы охотно откажемся от своих грехов и взрастим в себе добродетели, если поверим, что это обеспечит нам местечко в любимом племени.
Если самоконтроль — не норма

Если мы хотим, чтобы люди обрели больше силы воли, нам нужно убедить их, что самоконтроль — это нормально. Но когда вы в последний раз слышали о позитивных переменах в обществе? СМИ предпочитают пугать нас шокирующей статистикой о том, что мы становимся ленивее, аморальнее, болезненнее. Я начала эту главу с одной из таких тенденций: 66 процентов американцев страдают от избыточного веса или ожирения. Нам постоянно твердят и другое: 40 процентов американцев
никогда

не занимаются спортом и лишь 11 процентов пыхтят на тренировках по пять раз в неделю (стандартные рекомендации для здоровья и похудания). Лишь 14 процентов взрослых съедают пять фруктов и овощей в день. Зато средний взрослый потребляет около 45 килограммов сахара в год.

Эти цифры призваны ввергать нас в ужас. Но признаем: если мы оказываемся в статистическом большинстве, наш стадный мозг лишь вздыхает: «Какое облегчение, я как все». Чем чаще мы слышим такого рода данные, тем тверже верим, что все так делают, а значит, и нам сойдет. Если вы как и 86 процентов американцев, зачем меняться?

Знание о том, что мы «нормальные», может даже исказить наше восприятие себя. Например, в масштабах страны, чем толще мы становимся, тем кажемся себе стройнее. По отчету за 2010 год, опубликованному в научном медицинском журнале Archives of Internal Medicine, 37 процентов людей в клинической стадии ожирения мало того что верят, будто не являются тучными, но и полагают, что у них низок риск располнеть. Хотя это выглядит как отрицание реальности, это просто отражение новой социальной действительности. Если все набирают вес, наша внутренняя планка того, что считать «ожирением», ползет вверх, даже если медицинские стандарты остаются прежними.

Если мы не попали в нормальное распределение и держимся вне «безвольного» большинства, нас тоже может потянуть в серединку. В одном исследовании домовладельцы, которым сообщили, что их счет за электричество ниже среднего, принимались жечь лишние лампочки и чаще включать кондиционер. Притяжение центра оказывалось сильнее желания поступать правильно.

При социальном доказательстве наши представления о том, что делают другие, влияют на нас сильнее самих действий. Например, студенты переоценивают распространенность списывания среди сверстников. Списывает студент или нет, лучше всего предсказывается тем, верит ли он, что жульничают остальные, а не жесткостью наказаний или страхом быть пойманным. На экзамене даже в относительно честном классе учащиеся вдруг начинают строчить друг другу эсэмэски с ответами, если полагают, будто их сокурсники пользуются шпаргалками (да, я ловила на этом студентов).

Это явление не ограничивается аудиторией. Большинство людей переоценивает процент жульничающих налогоплательщиков. Это и впрямь приводит к росту плутовства, ведь люди подстраиваются под то, что считают нормой. Нет, мы не безнадежные лгуны. Когда людям дают верные данные о подлинной норме, они исправляют свое поведение. Например, если их снабдить точной статистикой о честности налогоплательщиков, они будут правдивее заполнять декларации.
Под микроскопом: но мама, все так делают!

Социальное доказательство может помешать нашему исправлению, если мы верим, будто все делают то, чего мы пытаемся избежать. Вы когда-нибудь говорили себе, что ваша слабость не беда, потому что это норма? Вы вспоминаете о людях, которые разделяют с вами эту привычку? Если так, возможно, вы захотите поколебать свои взгляды. Лучше всего найти друзей среди тех, кто уже достиг того, к чему вы только стремитесь. Ищите новое «племя». Возможно, им станет группа поддержки, класс, местный клуб, сообщество в Интернете, даже подписка на журнал, который пропагандирует ваши ценности. Окружите себя людьми, которые разделяют ваши цели, чтобы вы ощутили их как норму.

Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями  бота. 
Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь