Шаг 3. "Вброс значимого для партнера ресурса"

Я люблю сардины, но когда я иду ловить рыбу, ей несу червяка. 

Как это работает в нашем примере:

Лорд: …У вас есть соперница, и, как мне кажется, счастливая: одна высокопоставленная придворная дама имеет виды на капитана Мэшема. И похоже, что ей удалось отбить его у вас. 

И здесь снова важна пауза. Потому что нам надо оценить, действительно ли заявленный нами ресурс интересен для партнера. Позвольте ему задать вам вопросы, ответьте на них. Вопросы – это признак интереса. Подогрейте этот интерес… 

Как это работает в нашем примере:

Герцогиня: Это леди Экфорд? Нет… леди Гловер! Неправда… 

Лорд: Увы, дело зашло так далеко, что она уже назначила ему свидание. 

Герцогиня: Ложь! 

Лорд: Я знаю день, час и даже условный знак… 

Герцогиня: Вы можете мне их сообщить? 

Лорд: Конечно. Как только вы подпишете маркизу де Торси приглашение во дворец… 

ВСЕ! Определение позиций завершено. Карты раскрыты. Теперь надо что? МОЛЧАТЬ!!! 

Полоний (Гамлету): «Дай каждому твой слух, но никому – твой голос». 

Самое важное правило на этом этапе – дождаться возражений. Самая серьезная ошибка – начать агитировать за свою идею и приводить доводы «за». Дайте партнеру возможность сделать все это самостоятельно – не крадите у него право быть умным…