Сельхозсинергия

Ольга Красильникова

В мире давно наблюдается устойчивая тенденция: небольшие сельскохозяйственные предприятия объединяются, чтобы выстоять против крупных игроков. В России фермеры редко стремятся найти друг друга. Однако жизнь заставляет вспомнить о чувстве локтя.

За прошедшие 10 лет количество сельскохозяйственных организаций в России сократилось на 39% (по данным Всероссийской сельскохозяйственной переписи). В некоторых регионах процент закрывшихся предприятий — три четверти и даже более: 73% — в Иркутской области, 75% — в Белгородской и 85% — в Тыве. Банкротства в большинстве своем приходятся на небольшие хозяйства, в то время как агрохолдинги прекрасно себя чувствуют. Главная проблема, которая заставляет мелкие предприятия терять почву под ногами, — организация сбыта. Попасть в продуктовые сети, имея в распоряжении менее 5 га земли, практически невозможно: «сетевики» предпочитают работать с крупными производителями, способными регулярно поставлять необходимое количество продукта, что не под силу мелким предприятиям.

Впрочем, многое зависит от деловой хватки предпринимателя и способности найти своего покупателя. Для этого владельцам небольших сельхозпредприятий приходится вкладывать в продвижение собственной марки, налаживать сбыт через интернет, договариваться с небольшими магазинами и даже открывать собственные точки. Однако, как показывает мировой опыт, наибольшего успеха добиваются те компании, которые сумели найти общий язык с коллегами по цеху или ближайшими партнерами.

Не конкуренты — коллеги!

Судя по статистике, российскому малому бизнесу в АПК приходится непросто. В промежуток с 2007 по 2017 год количество подсобных сельхозпредприятий (работающих при крупных организациях) сократилось на 63%, а фермерских хозяйств — почти вдвое. При этом общая площадь подсобных компаний увеличилась в 5 раз, а фермерств — в 2,5. Как отмечает Елена Пономарёва, директор по развитию московской ГК Step by Step, это происходит по двум причинам: вследствие банкротства агрокомпаний (когда земли разорившегося фермера покупает более удачливый сосед) или их объединения. Подобная картина наблюдается по всему миру: мелкие сельские хозяйства кооперируются, чтобы противостоять крупным игрокам. «Однако в России кооперативов пока немного», — констатирует эксперт.

Ярким примером удачной кооперации можно назвать «Винную деревню» в Анапе. В 2014 году 47 крестьянско-фермерских хозяйств, специализирующихся на виноделии (из 150, работающих в Краснодарском крае) объединились в одну организацию — 1-й винодельческий кооператив. Принцип работы объединения прост: сырье у каждого члена кооператива свое, а вот производственные мощности — общие.

Как объясняют в «Винной деревне», сообща фермеры сумели возвести винодельню, а заодно построили дороги и прочую полезную для бизнеса инфраструктуру. Работы обошлись кооперативу в 140 млн рублей, треть из которых (до 40 млн) была выделена государством в виде субсидий.

По сравнению с маленькими агрокомпаниями крупным игрокам живется намного легче — за счет «эффекта масштаба». Покупая сырье в больших объемах, они обычно могут рассчитывать на ощутимую скидку или бонус. Да и приобретение оборудования не становится для них большой проблемой. В свою очередь, небольшие хозяйства со «скрипом» модернизируют производство. «Вся техника покупается за рубежом, — описывает трудности Елена Наумова, PR-директор в СК «Подворье». — Поэтому вся отрасль закредитована в евро». В таких условиях покупка оборудования вскладчину становится реальной возможностью для малого и среднего бизнеса обновлять парк техники и увеличивать мощности производства.

Интернет-кооперация

Небольшие сельскохозяйственные компании все активней смотрят в сторону рунета. Для многих производителей, в силу специфики бизнеса работающих в заметной дали от своих клиентов, это единственная возможность наладить сбыт. Схема работы мясо-молочной фермы «Бодрый баран» похожа на опыт многих других компаний. На сайте этой фермы можно оформить заказ, и в течение восьми часов мясо, молоко или яйца доставят до квартиры. Правда, доставка действует только в пределах Москвы и Московской области. Услуги курьера обойдутся покупателю в 350 и 500 рублей соответственно при отсутствии возможности самовывоза и минимальной сумме заказа от 2,5 тыс. рублей.

Интернет-магазин хорош для хозяйств, развивающих собственный бренд и имеющих разнообразный ассортимент продукции; главное — его поддерживать и соблюдать объемы производства. Что делать совсем маленьким хозяйствам с моноассортиментом или небольшим, нерегулярным производством? Новый тренд среди агропредприятий — кооперативные интернет-магазины, которые объединяют под общим брендом несколько сельскохозяйственных предприятий, предлагающих различный товар. По этому принципу работают такие интернет-площадки, как «Зеленый хутор», «Грядка», «Солнечная горка» и другие.

К примеру, «Зеленый хутор» объединяет более 50 хозяйств, расположенных в Ленинградской области, что позволяет предлагать клиенту широкий ассортимент фермерских продуктов: мясо и рыбу, колбасы и копчености, фрукты и овощи, орехи, мед, выпечку и так далее. В компании готовы бесплатно доставить продукты на дом, если сумма заказа превысит отметку в 4 тыс. рублей.

Интернет-кооперация позволяет небольшим хозяйствам выживать и развиваться в обход крупных сетей. Однако и в сетях сельхозпроизводители появляются все чаще — благодаря моде на более дорогие, зато экологичные продукты. К примеру, компании «ВкусВилл» (интервью с ее основателем Андреем Кривенко читайте в 11-м номере «Бизнес-журнала») удалось построить бизнес на идее здорового питания: под собственной торговой маркой компания объединила продукцию более шестисот хозяйств.

С ритейлом заодно

В середине «нулевых» в российском ритейле начал набирать популярность формат shop-in-shop. Его суть заключается в поиске крупным магазином «мелких» субарендаторов. Такой подход к организации торгового пространства позволяет ритейлеру экономить на аренде, а субарендатору (часто фермеру или небольшому сельскохозяйственному предприятию) — получить в распоряжение «точку» в проходном месте.

Одним из первых среди крупных сетей формат shop-in-shop стал осваивать «Магнит». Его проект — «Фермерские дворики» — стартовал в 2005 году. Резидентами специальных зон для торговли фермерскими продуктами за 12 лет стали около 7 тысяч компаний. Ассортимент «двориков» включал мясную, колбасную, молочную продукцию и многое другое. В свою очередь, компания Х5 Retail Group (владелец сетей «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель») начала «пристраивать» в своих магазинах субарендаторов немного позже, в 2013 году. За это время торговую площадь с ритейлером «поделили» свыше 5,5 тыс. компаний, из которых примерно 3 тысячи — фермеры и небольшие сельскохозяйственные предприятия.

Аренда «точки» непосредственно в магазине — еще одна возможность для агрокомпаний «добраться» до покупателя, если другого способа оказаться в ритейле нет. Правда, арендные ставки бьют по карману. По статистике агентства недвижимости Cushman & Wakefield, в зависимости от региона стоимость квадратного метра может составлять от 24 до 80 тыс. рублей в год.