Секреты телефонных продаж

Чтобы заключить сделку, продать свой товар или услугу, важно вовлечь человека. А чтобы вовлечь — необходимо заинтересовать. Вовлечение — процесс создания или выявления у человека его интереса к чему-либо: событию, предложению, товару или услуге. Продажи и вовлечение — повсюду! Общаясь между собой, мы постоянно или вовлекаем (продаем идеи, товары, проекты), или вовлекаемся (покупаем, принимаем иные точки зрения). Как уметь вовлекать, общаясь по телефону, — читайте в статье.

Звук и тембр голоса

Звучание голоса — важнейший инструмент влияния и вовлечения. Особенно по телефону. Голос выражает настрой, уверенность и отношение к людям. Около 95% людей не имеют от природы особенно приятного голоса. Но каждый может добиться его приятного звучания, если начнет тренировать его звучание, тембр, ритмику и четкость речи. Важный момент, главное — записать, как звучит голос до тренировок и как звучит после.

Телефон усугубляет слабые стороны

Телефон имеет невыгодное свойство — он усугубляет звучание наших слабых сторон. Если мы говорим слегка позитивно, то собеседник на другом конце провода услышит обычное звучание вашего голоса. Если говорим спокойно, то в трубке будет монотонность. Если слегка расстроены, то услышит недружелюбие. Поэтому, чтобы клиент услышал успешного человека, нужно звучать в два раза громче и позитивнее.

Формула разговора

Если вы работаете в компании, пользуйтесь универсальным приветствием: сначала называете компанию, затем отдел, должность, фамилию и имя, и потом приветствуете человека.

Почему именно в таком порядке? Когда человек звонит (или идет) в новое для него место, он всегда испытывает определенный стресс. Чем комфортнее пройдут первые секунды в новом месте, тем больше человек расслабляется и становится способным воспринимать новую информацию. В начале телефонного разговора человек, услышав название компании, сразу понимает, что попал именно туда, куда хотел, первый маленький «барьер» отпадает. Почему дальше называть название отдела? Причины все те же: сначала человек слышит название компании, затем название отдела (или должности), куда он звонит. Это как пункты почтового адреса: сначала страна, затем город, а не наоборот. И далее уже необходимо представиться.

Произношение приветствия

Лучше всего произносить приветствие:

1. Улыбаясь.
2. Одной фразой, с короткими паузами между каждым шагом.
3. С восходящей интонацией на словах «Добрый день».

Правило паузы

Правило паузы звучит следующим образом:

1. Задали вопрос — держите паузу и слушайте.
2. Не хотите лишних вопросов — не делайте лишних пауз.

Из него вытекают два вывода.

• Если вам нечего сказать (спросить), незапланированная пауза чаще всего вызовет вопрос или слова оппонента.
• Если постоянно делать паузы там, где следовало бы ответить, ваш собеседник решит, что или вы некомпетентны, или что-то не так!

Вопросы о цене

На первый вопрос о цене рекомендуется отвечать фразой «все зависит от…», например: «Все зависит от комплектации (размера, модели, партии, количества и т. д.)». Человек еще ничего не выбрал, поэтому любая названная сумма не будет для него «адекватной». Затем надо поставить «мост» и задать альтернативный вопрос, причем заранее подготовленный. Ваш первый обход вопроса цены будет выглядеть так.

• А сколько стоит? (Самый первый вопрос о цене.)
• Все зависит от комплектации! Кстати, вы для себя подбираете или для кого-то еще?

Как только человек ответит, нужно продолжить задавать другие вопросы, которые вы заранее подготовили! Велика вероятность, что к вопросу цены человек больше не вернется. Но случается, что после первого обхода цены клиент все равно спрашивает: «А все-таки сколько? Ну, ориентировочно?». Второй раз вы уже не можете не сказать цену, иначе это вызовет негатив.

Понравилась идея? Подпишись на лучший канал о бизнесе — @Busidea