Сделано в Америке

Основные идеи

• Сэм Уолтон твердо верил, что любой человек может достичь всего, чего захочет, если окружающие его поддержат и если ему повезет.
• Уолтону удалось многое: он с нуля создал крупнейшую в мире розничную сеть.
• Уолтон с юности стремился побеждать во всем, за что брался.
• Империю Wal-Mart он создал, руководствуясь простой формулой: сокращай расходы и снижай цены.
• Он целенаправленно строил свои огромные универсальные магазины в маленьких городках.
• Уолтон строго следил за тем, чтобы его компания концентрировала свои усилия на удовлетворении потребностей клиентов, а не акционеров.
• В 1970 году Wal-Mart стала публичной компанией; суммы, вложенные первыми инвесторами, со временем многократно умножились.
• Уолтон использовал передовые технологии, чтобы обеспечить руководство компании и менеджеров отдельных магазинов самой полной информацией о состоянии бизнеса, о продажах, товарных запасах и характеристиках товаров.
• Он требовал, чтобы должностные лица компании постоянно посещали ее магазины, тем самым сохраняя живой контакт с клиентурой.
• Уолтон мыслил нестандартно, был независимым человеком и предпринимателем до мозга костей.

Актуальность

О чем вы узнаете

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1) Каким человеком был основатель Wal-Mart Сэм Уолтон;

2) Как ему удалось превратить Wal-Mart в крупнейшую розничную сеть в мире;

3) Какие правила ведения бизнеса помогли ему стать королем розничных продаж.

Рекомендация

Wal-Mart – это не просто огромная компания, занимающаяся розничными продажами. Это гигант бизнеса, задающий стандарты для товаров, упаковки и цен, с легкостью устраняющий конкурентов. Это крупнейший в мире работодатель из организаций частного сектора и крупнейшая публичная компания, суммарные продажи которой за 2008 год превысили 400 миллиардов долларов. В США ей принадлежат 4264 магазина. Вместе со своими зарубежными дочерними предприятиями она еженедельно обслуживает более 100 миллионов покупателей по всему миру. Движущей силой этой огромной компании, основой ее идентичности, источником безыскусной мудрости и слегка старомодного здравого смысла по-прежнему остается личность ее основателя Сэма Уолтона. В своей увлекательной автобиографии он рассказывает о том, как построил свою корпорацию, начав с дисконтного магазинчика в Бентонвилле (штат Арканзас). Рекомендуем эту яркую, захватывающую книгу, написанную одним из самых удачливых предпринимателей Америки, человеком упорным, прямолинейным – и неожиданно очаровательным.

Краткое содержание

Чисто американская история

До конца жизни основатель корпорации Wal-Mart Сэм Уолтон твердо верил, что самый обыкновенный человек может достичь всего, чего захочет, при условии поддержки со стороны окружающих и некоторого везения. Этот прямолинейный, даже простоватый житель Среднего Запада выстроил гигантскую империю Wal-Mart – крупнейшую в мире компанию, занимающуюся розничными продажами. Никому из конкурентов не удалось приблизиться к ней по масштабам деятельности. Как же Уолтон смог создать столь огромное предприятие? Его жизнь – это поистине воплощение американской мечты.

Сэмюэль Мур Уолтон родился в 1918 году в городе Кингфишер (штат Оклахома). Когда ему было пять лет, семья переехала в Спрингфилд, в Миссури. Потом Сэм еще несколько раз переезжал с родителями из одного городка этого штата в другой. Предпринимательская жилка проявилась в нем еще в детстве. В возрасте семи лет Уолтон продавал подписку на журналы. Позже он стал самым юным скаутом-орлом (высший ранг бойскаутов, присуждаемый за особые достижения) в истории штата Миссури, в старших классах школы его избрали президентом ученического комитета. Он всегда увлекался спортом и сумел привести свою школьную баскетбольную команду к победе в чемпионате штата. Одновременно он был квотербеком футбольной команды, которая также стала чемпионом Миссури. Все, за что бы Уолтон ни брался, ему удавалось.

В 1940 году он окончил Миссурийский университет, где изучал бизнес, и устроился на работу в компанию JC Penney с зарплатой 75 долларов в месяц. Через два года он был призван в армию: шла Вторая мировая война. Вскоре Сэм женился на Хелен Робсон, получившей образование в области финансов. Ее отец был, по выражению Уолтона, “гениальным торговцем”, и его влияние на молодого человека трудно переоценить. По окончании войны Сэм демобилизовался и при финансовой поддержке тестя выкупил франшизу на универсальный магазин дешевых товаров сети Ben Franklin, расположенный в арканзасском городке Ньюпорте. Тот магазин был далеко не самым успешным в сети Ben Franklin, но Уолтону быстро удалось вывести его на первое место в регионе. Добился он этого, организовав закупки товаров у новых поставщиков, по более низким ценам. Позже он пояснил: “Я всегда искал непривычные источники и нетрадиционных поставщиков”. Эта стратегия стала основой его бизнес-философии.

Дела в первом магазине пошли так хорошо, что Сэм открыл в Ньюпорте вторую торговую точку – небольшой универмаг. Как это порой бывает, успех обернулся проблемами: увидев, как хорошо пошли дела в магазинах, хозяин помещения, в котором располагался один из них, отказался продлевать договор аренды. Уолтону было некуда переводить свой бизнес, и его пришлось продать. После этого они с Хелен уехали из Ньюпорта – города, где им впервые удалось наладить свою жизнь.

Бентонвилль: начало карьеры миллиардера

Уолтон переехал на северо-запад Арканзаса, в Бентонвилль, где открыл третий в США дисконтный универмаг самообслуживания, а потом – еще один, в Файетвилле. Тем временем его брат Бад тоже стал хозяином дисконтного универмага – в штате Миссури, в Версале. Чуть позже братья приобрели в совместную собственность магазин Ben Franklin в Канзас-Сити, в новом торговом центре. Этот проект сразу оказался прибыльным. География бизнеса росла, и Уолтон решил купить самолет, чтобы летать из города в город и высматривать удобные места для новых магазинов. Сэм очень полюбил этот двухместный самолетик, который при отсутствии встречного ветра переносил его куда нужно со скоростью 100 миль в час, к тому же по прямой.

За 15 лет бизнес Сэма Уолтона разросся в самую крупную в США систему дисконтных универмагов. Решив, что будущее – именно за этим сегментом розничной торговли, Уолтон начинает строить более крупные магазины дешевых товаров. Раньше и лучше многих он усвоил парадоксальную логику снижения цен: чем меньше наценка, тем больше прибыль. В 1962 году он открыл свой первый Wal-Mart в Роджерсе (штат Арканзас). Название нового магазина складывалось из первого слога фамилии Уолтон (Walton) и собственно слова “магазин” (mart). Три процента капитала вложил Бад. Философию сети Wal-Mart Сэм сформулировал в двух лозунгах, которые были вывешены на стенах нового магазина: “У нас дешевле” и “Мы гарантируем, что вы останетесь довольны”. Этот магазин приносил по миллиону долларов в год. Стало понятно, что проект Wal-Mart состоялся, и Уолтон стал открывать дисконтные универмаги под этой маркой один за другим в разных городах.

Wal-Mart: формула успеха

Формула оказалась простой: продавать товары как можно дешевле. Стратегия Уолтона состояла в открытии больших универсальных магазинов в маленьких провинциальных городках, которые других предпринимателей не привлекали. Именно по его решению бизнес Wal-Mart стал ориентироваться на товар, а не на операции. Сам Уолтон немало времени проводил в магазинах конкурентов, сравнивая их со своими. Лучшие решения он заимствовал, творчески перерабатывая чужие маркетинговые и снабженческие находки.

Поначалу в Wal-Mart зарплаты были невысоки, зато сотрудники именовались не иначе, как “партнеры”. С годами ситуация изменилась: в компании была внедрена программа поощрительных выплат по результатам прибыльности всей сети. Благодаря этому компенсационному плану многие сотрудники уходили на пенсию с шестизначной суммой на банковском счете. При этом Wal-Mart всегда решительно противился образованию профсоюза.

В период зарождения корпорации у Сэма и Хелен появилось четверо детей: Роб, Джон, Джим и Элис. Подрастая, дети шли работать в семейные магазины. “Думаю, что мои дети в те времена считали себя кем-то вроде рабов”, – с иронией вспоминал Уолтон. На ключевые должности он стал нанимать профессиональных управленцев. Среди наемных руководителей выделялись Ферольд Аренд, ставший впоследствии президентом Wal-Mart, и Боб Торнтон, выстроивший в компании складскую структуру и систему поставок.

В середине 1960-х Уолтон записался на компьютерные курсы компании IBM. Он боролся за каждый цент, сокращая расходы до минимума, но всегда был готов вложить средства в передовые технологии и оборудование. В 1976 году он взял на работу Дэвида Гласса – менеджера, буквально одержимого передовыми идеями. Глассу было поручено создать эффективную автоматизированную систему учета товарных запасов и единиц хранения на складах. Немалую роль в развитии Wal-Mart сыграли и такие менеджеры, как Рон Майер и Джек Шумейкер. По воспоминаниям Уолтона, успех компании во многом определило то, что подходящие люди появлялись в ней именно тогда, когда это было необходимо.

В 1970 году для погашения кредитной задолженности Wal-Mart выпустил свои акции в открытую продажу. Впрочем, семья Уолтонов сохранила за собой контрольный пакет. Инвесторы, купившие акции первого выпуска, напали на золотую жилу: год от года стоимость акций с учетом их неоднократного дробления неуклонно росла. Пакет из 100 акций первого выпуска, за который инвестор заплатил 1650 долларов, спустя 20 лет оценивался уже почти в три миллиона. Естественно, и количество акций, выпущенных за этот период, значительно выросло. Инвесторы и сегодня с удовольствием вкладываются в Wal-Mart.

К 1992 году в партнерской собственности семьи Уолтонов осталось 38% акций Wal-Mart. По сложившейся традиции члены семьи не докупают акции самостоятельно. При этом Уолтон не раз предупреждал своих внуков и правнуков, что будет являться им с того света, если они вдруг надумают продать свои доли. Эта консервативная традиция владения семейным бизнесом в полной мере вписывается и в общий, несколько прямолинейный, подход Сэма к финансам. Он всегда был расчетлив и экономен, жил просто, без излишеств, и того же требовал от сотрудников своей компании. Сокращая расходы, где только можно, Wal-Mart предлагает покупателю самые низкие цены. Те же принципы Уолтон использовал и в других проектах, включая Sam’s Clubs, сеть мелкооптовых гипермаркетов.

Розничная торговля: законы Уолтона

Философия розничной торговли, разработанная Сэмом Уолтоном, отражала его мировоззрение. “Думай о мелочах” – гласило одно из главных правил компании. Уолтон считал, что основные усилия необходимо направлять на удовлетворение нужд и желаний клиентов, а не акционеров. Именно в интересах покупателей должны происходить любые изменения в компании, только ради их блага допустимы расходы. Поэтому политику компании не могут определять решения, принимаемые в кабинетах: текущие операционные и маркетинговые планы должны формироваться в торговых залах, где компания встречается с клиентами. Вот еще несколько важнейших правил, которым Уолтон следовал в ведении бизнеса.

• Рассматривайте каждый магазин отдельно. Компании Wal-Mart принадлежат тысячи магазинов. При таких масштабах легче всего было бы централизованно определять списки товаров, предлагаемых покупателям, и принципы мерчандайзинга. К тому же это упростило бы контроль. Однако Wal-Mart не имеет жесткой вертикальной структуры: большая свобода действий дается руководству на местах – управляющим отдельных магазинов и заведующим отделами. Именно они определяют в каждом конкретном случае, какими именно товарами заполнить полки в торговых залах. В компании работают сотни менеджеров по закупкам. Они должны находиться в постоянном контакте с местными мерчандайзерами. На знаменитых субботних совещаниях руководства речь неизменно идет о каком-нибудь одном магазине.
• Передавайте необходимые сведения. Wal-Mart умеет ценить информацию. Все сколько-нибудь важные данные о ходе продаж оперативно рассылаются по всем магазинам. Для скорейшей передачи ценной информации по запасам товаров и продажам компания использует передовую компьютерную систему со спутниковыми каналами связи. Рекомендации и наставления, разработанные в головном офисе, мгновенно попадают в распоряжение управляющих на местах. Однажды Сэм Уолтон обратился по спутниковой видеосвязи ко всему персоналу, фактически взяв с сотрудников клятву приветствовать улыбкой всех покупателей без исключения.
• Держите руку на пульсе. Уолтон скрепя сердце вкладывал миллионы в создание самой передовой информационной и учетной системы. Однако сам он, желая быть в курсе событий, по-прежнему в большей мере полагался на личные посещения магазинов, чем на компьютерную сеть. Он продолжал летать по всей стране – сам за штурвалом своих маленьких самолетов. По его настоянию другие руководители и менеджеры по закупкам тоже ездили и летали по магазинам фирмы. Для этих целей Wal-Mart и по сей день держит целый флот самолетов. Региональным менеджерам предписано проводить в разъездах половину рабочего времени. При этом Уолтон требовал, чтобы из каждой командировки они привозили хотя бы одну интересную мысль, оправдывающую расходы на поездку.
• Наделяйте менеджеров ответственностью и полномочиями. Концепция “магазина в магазине”, внедренная в компании Wal-Mart и получившая известность, наделяет заведующих отделами большой свободой в принятии решений. Уже на нижних ступенях организационной иерархии менеджерам дают возможность почувствовать себя хозяевами. В рамках этой программы, в полной мере отражающей управленческую философию Wal-Mart, заведующему отдела передаются не только права, но и ответственность за заказ тех товаров, которые, по его мнению, будут продаваться наиболее эффективно и с максимальной прибылью.
• Поощряйте творческую активность. Wal-Mart стимулирует контакты между рядовыми сотрудниками-партнерами и руководством разного уровня: речь идет не только об обмене информацией по наиболее выгодным, хорошо продающимся товарам. Участвуя в программе “Да, Сэм, мы это можем!”, каждый сотрудник компании может поделиться своими соображениями по улучшению ее бизнес-операций и снижению расходов.
• Избегайте излишеств, боритесь с бюрократией. Wal-Mart активно борется с лишними расходами, в том числе на содержание многочисленных менеджеров разного уровня, наличие которых характерно для многих крупных корпораций. Уолтон требовал, чтобы управленческие расходы не превышали 2% от выручки с продаж. Кроме того, компания до предела урезает затраты на мебель и оформление офисов. Руководящему персоналу предоставляются лишь минимальные привилегии.

Уолтон считал, что руководитель должен быть предан своему делу и работать с душой. Если человек любит свою работу, он будет постоянно стремиться делать ее лучше, а его энтузиазм захватит и окружающих. При этом у Сэма был свой подход к стимулированию такого энтузиазма. Он считал, что высшее руководство не должно назначать себе баснословные зарплаты. Наоборот, менеджеры должны делиться прибылями с теми сотрудниками, благодаря упорной работе которых эта прибыль была получена. Заведующий отделом должен держаться с подчиненными как первый среди равных. Уолтон был убежден, что любой компании время от времени нужны перемены, и регулярно перемещал топ-менеджеров с одной должности на другую. Ему было важно, чтобы они не засиживались на одном месте.

Уолтон прислушивался к мнению партнеров и особенно сотрудников, работавших непосредственно в торговом зале, в прямом контакте с клиентами. Он хотел быть уверен, что Wal-Mart предлагает покупателю больше, чем тот ждет или требует, – в отношении ассортимента, цены и качества. Еще одно важное правило Уолтона гласило: “Плывите против течения”. Как ни пытались бесчисленные умники убедить его в том, что маленькие городки не способны обеспечить рентабельность большого дисконтного универмага, он на практике доказал обратное. Именно благодаря независимости своих взглядов Сэм Уолтон и создал крупнейшую в мире компанию, специализирующуюся на розничных продажах.

Об авторе

Сэм Уолтон – создатель торговых сетей Wal-Mart и Sam’s Club. С 1985 по 1988 год, по данным журнала Forbes, он был самым богатым человеком в США.

Цитаты

• “Большинство представителей средств массовой информации, да и некоторые типы с Уолл-стрит тоже, считали нас или шайкой неотесанных мужланов, торгующих носками с кузова грузовика, или же какими-то мошенниками”.
• “В наши дни мы являемся самой крупной в мире розничной сетью и продолжаем расти, словно сорняк”.
• “Наша история – прежде всего рассказ о традиционных принципах, благодаря которым Америка стала великой страной”.
• “Средства массовой информации обычно изображали меня как этакого дешевого, эксцентричного затворника, вроде дикого горца, спящего в окружении своих собак, несмотря на то что в пещере у него припрятано миллиардное состояние”.
• “В самом начале я был настолько... экономен, что действительно не очень хорошо платил своим сотрудникам”.
• “К тому времени как я покинул родительский дом, будучи готовым к самостоятельной жизни, мне уже было крепко привито уважение к деньгам и умение их ценить”.
• “За всю свою сознательную жизнь я не могу припомнить ни единого дня, когда бы я не думал о том, как лучше выставить товар и продать его”.
• “Мы начали свой путь с заплыва против течения, и это закалило нас: мы стали сильными и проворными, оставаясь при этом честными, и такой способ передвижения пришелся нам по вкусу”.
• “Ни один из наших конкурентов не смог работать в таких объемах, как мы, и столь же эффективно”.
• “Я не собираюсь вдаваться здесь в финансовые подробности нашей благотворительной деятельности, так как не считаю, что этот вопрос касается кого бы то ни было, кроме нас самих”.
• “Всякий раз, когда Wal-Mart тратит хотя бы один доллар необдуманно, это бьет по карману нашего клиента”.
• “Сэм, будучи миллиардером, водит старенький пикап, покупает свою одежду в Wal-Mart и отказывается летать первым классом. Дело в том, что мы просто-напросто были так воспитаны” (Бад Уолтон).
• “Wal-Mart спас довольно много маленьких городков от вымирания, предлагая товар по низким ценам и таким образом экономя миллиарды долларов людям, живущим там. Кроме того, мы еще и создавали в провинции сотни тысяч рабочих мест”.