Script

***

- Иди, мне твое предложение не нужно!

- Не буду уговаривать вас на заказ. Но предложение выгодное — в перспективе - это сэкономит деньги! Да и *название турфирмы* уже не будет безликим названием, а обретёт лицо, плоть...

***

Фишки

Краткость. Скрипт не принесет результата, если диалог с клиентом растянется. Максимальное время первой беседы — две минуты.

Гибкое содержание. Не принуждайте менеджеров следовать заготовленному тексту. Чем больше свободы, тем интереснее сейлзу продавать. Раз в месяц разбирайте импровизации, которые завершились сделкой.

Контроль. Раз в день звоните клиентам самостоятельно и задавайте вопросы о продавцах.

Не используйте прямые вопросы, спрашивайте: «Как вы считаете, наши продукты эффективные и экономичные? Вас устроил товар?». Если заказчик недоволен, выясните причины, найдите ответственного менеджера. Сейлзы могут не предоставить дополнительные документы, не рассказать, как с толком использовать средство.

Порой клиент не приобретает товар из‑за личной неприязни к продавцу. Поменяете менеджера по просьбе покупателя — увеличите количество сделок.

***

Неформальное приветствие повышает конверсию скрипта

***

Очевидный вопрос - пердёж в уши заказчику

***

Всё предложение, вся речь - всё должно строиться на выгоде для клиента

***

Не продать, а показать выгоду

***

Ответы на вопросы перед написанием скрипта:

– Кто является вашим покупателем?

Владелец бизнеса, исполнительный директор, менеджер/директор по развитию. Грустит когда бизнес не растёт и клиентов нету, грустит когда попадается на развод. Живёт бизнесом/ карьерным ростом, если самозанятый - на первом плане прокормить себя/семью.

Возможно тяжело понять что конкретно сделать чтобы добиться успеха, хочет доказать что достоин карьерного роста.

– Что пугает покупателя в вашем магазине?

Часто низкий ценник - признак развода или некачественной работы. Сомневается в нужности купить lаnding? - очень часто клиенты хотят почитать отзывы, посмотреть галерею, проникнуться предложением, а где они могут это сделать? На сайте!

Думает, что будет сложно и непонятно как им управлять? - мы натягиваем сайт на админ-панель, это такое место где без знаний кода и программирования, можно менять содержимое сайта. Научим и дадим все инструкции.

Представьте себе идеального, на ваш взгляд, продавца:

Прохаваный пацан с приятным голосом, должен знать о чём говорит и дать отпор любым возражениям.

ОПРЕДЕЛИ ПОТРЕБНОСТЬ (ДЛЯ КОГО? ЗАЧЕМ? ЦЕЛЬ?)

РАССКАЖИ КАК РЕШИТЕ ЕЁ

КЛИЕНТ КОЛЕБЛЕТСЯ: "ВАМ БУДЕТ УДОБНО ЗАПОЛНИТЬ БРИФ, ЧТОБЫ НАША КОМАНДА СДЕЛАЛА САЙТ МАКСИМАЛЬНО ПОЛЕЗНЫМ ДЛЯ ВАС И ВАШИХ КЛИЕНТОВ?"

К чему лишние слова? Убедитесь сами!

Совет. Если ваши конкуренты предлагают схожий товар, делайте упор на выгоду для клиента.

«Думаю, вы и сами знаете, что нас выбирают за классные цены. У нас не переплачивают». У нас платят за качество.

Ну у меня есть сайт... Зачем мне твой? Да и вообще зачем он нужен?

Ну и как часто ваши клиенты говорят, что им полностью ясна суть и выгода вашего товара/услуги? И говорят ли они об этом вообще?? Сайт это лицо бизнеса; вы бы купили чебурек у грязного, небритого парнища? Нет! Так и большинство ваших клиентов, не решатся брать путёвку у безликой компании.

У вас много довольных клиентов) Для нас было бы честью работать с такой компанией как ваша!

«Здравствуйте, я вас не побеспокою, если попрошу две минуты внимания?», тем самым он ставит себя в «позицию нужды». Такая позиция формируется в связи с неверным представлением продавца о себе и своей работе: он считает, что беспокоит своим звонком, так как пытается что-то навязать. Этот скрипт телефонных продаж следует вычеркнуть из практики.

В начале беседы менеджерам по продажам важно завязать разговор, поэтому не стоит задавать так называемые закрытые вопросы, на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Так беседа не завяжется.

ПОДСТРАИВАЙСЯ ПОД ТЕМБР, РИТМ, МАНЕРУ И ГРОМКОСТЬ ГОЛОСА СОБЕСЕДНИКА.

За три месяца клиенты выбирали непопулярные товары в два раза чаще, а уровень осведомленности о сервисах достиг 68%. Причина: люди ощущали себя избранными.