Самые опасные заблуждения стартаперов по версии ФРИИ
Время Делать ДеньгиВремя чтения: 4 минуты
Разработка новых продуктов или выход на новые рынки, как и любой бизнес, всегда связаны с риском. О том, какие заблуждения несут в себе больше всего опасностей для предпринимателей, газете «Ведомости» рассказал директор акселерационных и образовательных программ Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев.
6 опаснейших заблуждений основателей стартапов
1) Я лучше клиента знаю, что ему нужно.
2) Наш продукт должен быть совершенным.
3) Лучший инвестор — тот, кто больше даст.
4) Нужно как можно больше пиара.
5) Процессы и дисциплина — только для закостеневших старых компаний.
6) Мы захватим рынок бесплатным продуктом.
Компания рискует вложить очень много денег и времени в продукт, который никому не понадобится. Такая ситуация возможна, когда стартапер уверен, что знает всё про своих клиентов. Однако то, что основатели думают про потребителей, сильно отличается от того, что они хотят в реальной жизни. Снизить этот риск помогает технология выявления потребностей клиентов, в рамках которой компания проводит интервью с потенциальными клиентами. Чем более массовый сегмент, тем больше интервью нужно провести.
Компания, которая не знает своего клиента, может потратить слишком много усилий на создание глубоко проработанного продукта. Однако в большинстве случаев этого не требуется: избыточная функциональность смущает клиентов, которым нужно эффективно решить проблему. Поскольку первые потребители нового продукта не знают наверняка, какой продукт им нужен, самый верный путь — минимальный жизнеспособный продукт (MVP). Он будет развиваться благодаря обратной связи от пользователей.
«Насколько компания вырастет именно с этим инвестором и сколько будет стоить через пять-семь лет, какого контроля над компанией хочет инвестор? Сможет ли он еще раз вложиться в компанию, когда деньги закончатся? А сможет ли он найти других инвесторов для следующего раунда? Какой у инвестора опыт и репутация, насколько успешны его портфельные компании?»
Дмитрий Калаев, директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ
Часто основатели не задают себе этих вопросов, при выборе инвестора. Вместо этого, предприниматели выбирают того, кто больше предложит. Многие фаундеры считают, что деньги инвесторов лучше всего направить в пиар. Однако реклама полезна лишь для зрелых компаний. Новые компании должны доказать, что у продукта есть покупатели, готовые вернуться за ним. Затем стартап учится продавать продукта, а после — строит экономическую основу деятельности. На следующем этапе подключается маркетинг, и только потом у проекта появляется пиар, который поддерживает текущие продажи.
С ростом бизнеса компании приходится распределять обязанности и процедуры. Поэтому в стартапе не получится сохранить неформальные отношения, свободный график для всех работников, а также оставить неопределенные зоны ответственности после того, как выручка предприятия достигнет 2—3 млн рублей в месяц.
«Если вы хотите построить большую компанию, вам придется менять отношения в коллективе и, очень вероятно, и самих сотрудников. Без этого рост невозможен. А больше других придется измениться самому директору, ведь управление компанией со штатом в пять человек и 500 человек требует совершенно разных компетенций и подходов».
Дмитрий Калаев, директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ
Часто основатели готовы выйти на рынок с бесплатным продуктом. Стартаперы хотят сначала захватить рынок, а когда клиентов станет много, добавить в продукт монетизацию. Однако выпуская бесплатное решение, компания выстраивает отношения с клиентами, которые не готовы платить. Пока человек не платит за продукт, он — не клиент, объясняет Калаев.
Стартапы должны монетизировать свой продукт с первого дня. Бесплатная модель на старте подходит только для вирусных продуктов вроде «ВКонтакте», Telegram или Prizma, когда клиенты приводят с собой нескольких новых. Чтобы понять, какой продукт у компании, нужно на несколько недель отказаться от пиара и маркетинга и понаблюдать за аудиторией. Если она не растет, нужно перестать обманывать себя и брать деньги с клиентов.