Салаты
Выручка от продажи закусок растет
Салаты в контейнерах были созданы как более качественная, но более дорогая, альтернатива салат-роллам. Мы проанализировали структуру продаж в пиццериях, которые раньше продавали салат-ролл, а позже перешли на салаты в контейнерах.
Если доля продаж салат-ролла «Цезарь» составляла в среднем 4% от продаж закусок, то уже в первый месяц продажи салатов в контейнерах достигали в среднем 21%.
В среднем доля салатов в выручке от продажи закусок уже в первый месяц достигала от 11% до 33% в зависимости от пиццерии. Более того, в 77% анализируемых нами пиццерий выручка от продажи закусок росла.
Салаты в контейнерах уже на стадии ввода пользуются большой популярностью у покупателей, что увеличивает выручку в категории «Закуски».
Салаты прибыльны даже при высокой себестоимости
Мы также проанализировали структуру продаж в пиццериях российской сети, которые до сих пор продают все три продукта: салат-ролл «Цезарь» и оба салата в контейнерах. Это позволило нам оценить влияние высоких юнит-костов салатов в контейнерах на общую структуру продаж пиццерии.
Салат «Цезарь»Салат-ролл «Цезарь»Юнит-кост45—50%25—35%Прибыль в категории «Закуски»: ресторан10%3%Прибыль в категории «Закуски»: доставка и самовывоз7%4,4%
*В выборке участвовали 63 пиццерий российской сети, которые одновременно продают салат-ролл «Цезарь», салаты «Цезарь» и «Греческий».
Чем больше пиццерий начнут продавать салаты в контейнерах, тем быстрее Управляющая компания сможет оптимизировать юнит-кост за счет снижения стоимости ингредиентов, упаковки и улучшения рецептов.
Салаты в контейнерах — популярный продукт, который при правильном менеджменте и маркетинге достигнет высоких продаж и будет приносить прибыль вашей пиццерии.
Салаты возвращают клиентов в пиццерию
Проанализировав продажи «Закусок» в пиццериях российской сети, мы узнали, насколько популярны салаты в контейнерах среди наших гостей.
Почти 70% салатов продаются в ресторане. Продукт на доставку пользуется меньшим спросом.
Салат «Цезарь» занимает третье место по продажам в категории «Закуски»:
В ресторанеНа доставку1ДодстерДодстер2Грибная кесадильяКартофель из печи3Салат «Цезарь»Салат «Цезарь»Он также занимает третье место по генерируемой прибыли среди всех закусок. Продукт заказывают повторно в 26% заказов на доставку и 21% в ресторане.
Салат «Греческий» имеет скромную долю в продажах по сравнению с «Цезарем» — всего 2% на доставку и 3% в ресторане. Тем не менее, 22% повторных заказа на доставку и 17% в ресторане свидетельствуют о том, что у «Греческого» есть своя аудитория. Скорее всего это вегетарианцы или люди, особенно следящие за своим рационом питания.
У салатов в контейнерах есть своя аудитория, которая генерирует повторные продажи и прибыль.
Салаты привлекают новых клиентов
Мы посчитали процент новых клиентов, у которых в первом заказе был салат «Греческий» или «Цезарь». В 50% пиццерий российской сети этот процент составлял от 15% до 33% в первый месяц продаж салатов как в ресторане, так и на доставку и самовывоз. В последующие два месяца после запуска салаты приводили в среднем по 6% новых клиентов.
В мае этого года салат «Цезарь» привел около 11% новых клиентов к нам в ресторан, и 6% на доставку. При этом 12% этих новых клиентов ресторана и 17% доставки сделали повторный заказ на «Цезарь» в последующие два месяца.
Через салат «Греческий» 5% новых клиентов сети пришли в ресторан и 2% на доставку. Из них 8% сделали повторный заказ в ресторане и 11% на доставку.
Запуская салаты, вы привлекаете новую аудиторию в свою пиццерию, что приводит к приросту новых клиентов и увеличивает трафик.
Растет средний чек
Мы посчитали средний чек клиентов, у которых в заказе был салат, и тех, кто делал заказ без салата. Выяснилось, что в 95% пиццерий средний чек заказа с салатом был выше в среднем на 150 рублей.
Салат — дополнительный продукт к заказу, а не замена какой-либо из закусок.
Оборудование окупается в среднем за 4 месяца
Салаты «Цезарь» и «Греческий» продаются только в открытой витрине. Поэтому запуск салатов предполагает дополнительные затраты на закупку оборудования. Мы просчитали, через сколько окупятся затраты на запуск салатов.
Затраты
Оборудование: 70–74 тыс. ₽
Редизайн стойки (если требуется): максимум 50 тыс. ₽
Итого: 120–124 тыс. ₽
Далее приведена таблица с расчетом окупаемости всех видов витрин для салатов, а также с учетом редизайна, в зависимости от оборота ресторана пиццерии.
*В таблице представлены расчеты только по ресторану, основываясь на данных пиццерий которые продавали салаты и на доставку, и в ресторане в августе 2017 года. В расчете не учтены расходы на производство (лэйбор-кост) и роялти. Значение юнит-коста использованное в расчетах для обоих салатов — 45%; расчет производился на московских ценах («Цезарь» —190 ₽, «Греческий» — 170 ₽).
Например, рассмотрим среднестатистическую московскую пиццерию, которая выполняет около 120 заказов в ресторане в день. Возьмем московские цены: салат «Цезарь» —190 ₽, юнит-кост— 45% ; салат «Греческий» — 170 ₽, юнит-кост— 45%. В среднем 5% заказов в ресторане содержат салат «Цезарь» и 2% «Греческий». Таким образом, если бы пиццерии требовался редизайн кассовой стойки и закупка большой витрины, то затраты бы окупились примерно через 4,8 месяца. Без редизайна период окупаемости бы составил от 2,7 до 2,9 месяцев в зависимости от типа витрины.
Витрину также можно использовать для стимулирования продаж напитков и чизкейков. Их продажи мы не учитывали в данном примере.
Салаты позволяют нам расширить аудиторию нашей пиццерии за счет привлечения новых клиентов и повторных заказов, а также повышают общее восприятие меню за счет натуральности ингредиентов.