Идея № 5. Не пытайтесь добиться от другой стороны согласия любой ценой. Успех переговоров часто определяется словом «нет»

Многие техники продаж рассчитаны на то, чтобы добиться от покупателя «да» во что бы то ни стало. Вспомните, когда вам звонили с каким-то предложением, пытаясь навязать ненужный товар и не давая вам вставить слово. Этот способ заставляет покупателя сопротивляться и обороняться. Продавец всячески старается не дать покупателю сказать «нет». Но даже если он добьётся от вас «да», это вовсе не будет означать то, что вы у него купите. Скорее всего, если вы и согласитесь, то только для того, чтобы он от вас отвязался.

На самом деле, как объясняет Крисс Восс, бывший агент ФБР и автор супер-бестселлера по переговорам «Never Split the Difference», «нет» для переговоров представляет намного большую ценность, чем наспех полученное формальное согласие. «Нет» — это ворота к более глубокому согласию. Это то, что дает сторонам время для регулирования и пересмотра условий, для достижения наилучшего решения.

Люди не любят, когда им что-то запрещают. Поэтому так напрягает и раздражает навязчивость.

Когда продавец слишком напорист или постоянно расхваливает свой товар, для покупателя это означает только то, что он игнорирует его потребности и думает только о себе. Вы ответите ему «да», только чтобы он оставил вас в покое. Но он не получит вас как покупателя.

В то же время, когда вы предоставляете своему оппоненту право сказать «нет», это помогает наладить более конструктивное сотрудничество.

Автор пришел к заключению, что лучшие переговорщики специально стремятся услышать «нет», так как знают, что именно с отказа начинаются настоящие переговоры.

Вежливо сказанное «нет», спокойная реакция на отказ и просто предоставление второй стороне возможность сказать «нет», оказывает положительное влияние на любые переговоры. Это разрушает барьеры и обеспечивает более спокойное общение.

Поэтому важно тренироваться, чтобы воспринимать «нет» как нечто иное, чем просто отказ, и соответственно реагировать. Что значит «нет» в переговорах?

Крис Восс перечисляет:

• Я пока не готов согласиться;
• Я чувствую себя неловко;
• Я не понимаю;
• Мне нужно что-то другое;
• Мне нужно больше информации;
• Мне нужно обсудить это с кем-то другим.

Хорошие переговорщики мягко направляют оппонента к принятию нужного им решения, так, чтобы он посчитал, что сам к нему пришел. Каким образом это сделать?

Все начинается с понимания того, что хочет вторая сторона. Мы не можем контролировать решения других людей, но мы можем влиять на них через понимание того, что они хотят.

Как отмечает автор, в зависимости от человека потребности могут немного варьироваться, но центральные инстинкты любого человека — это желание чувствовать себя в безопасности и желание чувствовать контроль над ситуацией. Залог успеха переговорщика в том, что он удовлетворит эти инстинкты второй стороны. Но это не получится сделать, если вы собираетесь вынудить вторую сторону сказать «да», так как оппонент поймет, что им манипулируют. Также безуспешно пытаться убедить людей, что они в безопасности при помощи логики или притворного сочувствия. Один из лучших способов этого добиться — тактическое использование «нет». Если ваш оппонент понимает, что у него есть право ответить отказом, то он чувствует себя в безопасности.

Крис Восс советует своим студентам, что если они хотят что-то продать, не начинать с расхожей фразы: «У вас есть несколько минут, чтобы поговорить?». А вместо этого спросить: «Сейчас неподходящее время для разговора?». Первый вопрос направлен на то, чтобы вынудить человека согласиться и вызывает внутреннее напряжение. Второй учитывает право на отказ и не вызывает сопротивления.

Но что делать, если общение идет по электронной почте?

Одна из самых неприятных вещей — когда ваши письма остаются без ответа. Но в следующий раз, когда вы отправите кому-то предложение и не дождётесь ответа, отправьте следом вопрос: «Вы решили отказаться от этого проекта?» и посмотрите на реакцию. Родители маленьких детей используют этот метод инстинктивно — когда ребенок капризничает и не хочет уходить с игровой площадки, они говорят: «Ладно, я ухожу». Это действует, потому что никто не хочет чувствовать себя оставленным.

Все ключевые идеи книги «Never Split the Difference» можно прочитать в нашем спринте «Нет компромиссам!».

✏️ Подготовлено MakeRight.ru — сервисом ключевых идей из бестселлеров бизнес-литературы.