Rework: бизнес без предрассудков.

Книга «Rework» — это сборник советов по созданию и развитию бизнеса от основателей небольшой, но очень успешной компании 37signals, специализирующейся на разработке программного обеспечения, создании программ по управлению проектами и CRM. Несмотря на небольшой штат сотрудников, проживающих к тому же в разных странах, продукцией компании пользуются миллионы клиентов во всем мире. Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон адресует свою книгу всем предпринимателям независимо от их опыта и размера бизнеса. По словам авторов, их советы — не теория, а сборник того, что было опробовано на практике и принесло положительные плоды. 

Подход основателей 37signals к бизнесу во многом отличается от того, к чему обычно стремятся другие предприниматели — к росту и увеличению масштабов деятельности. Фрайд и Хенссон призывают избавиться от этих стереотипов и понять, что маленькие компании тоже могут быть успешными и конкурентноспособными, всегда оставаясь маленькими. 

«Критики не понимают, как компания, которая отвергает рост, совещания, бюджеты, заседания совета директоров, рекламные кампании, штат продавцов и законы «реального мира», все еще может процветать. Это их проблема, не наша. Они говорят вам, что нужно продавать компаниям из списка Fortune 500. К черту такие советы! Мы продаем компаниям из списка Fortune 5 000 000». 

Вне стереотипов 

В современном нам мире каждый может открыть свое дело и заниматься бизнесом. Средства производства сейчас доступны как никогда, дорогостоящей технологией можно воспользоваться для нужных целей за небольшую стоимость или вообще бесплатно. Вы можете работать над одним проектом с людьми из разных стран и отдавать на аутсорсинг часть функций и бизнес-процессов, которые ранее считались неотделимыми. 

Обучение на успехах VS обучение на ошибках 

В бизнесе немало стереотипов о том, что сработает и что нет. Вас может захватить интересная идея, но более опытные люди остудят ваш пыл, сказав, что она бесперспективна. 

В этом случае авторы советуют игнорировать критиков. Почему? 

Многие говорят, что нужно учиться на своих ошибках. Но если вы все еще не знаете, что вам делать, как вас научит знание о том, чего делать не нужно? Исследование, проведенное Гарвардской школой бизнеса, показало, что «люди, которые терпели неудачу ранее, имеют такую же вероятность успеха, что и люди, которые вообще ничего не пробовали. Успех — это опыт, который действительно многое значит». 

Значение имеет только опыт успеха. Авторы рекомендуют взять на вооружение эволюционный подход: 

«Эволюция не зацикливается на предыдущих неудачах, она всегда строится на том, что оказалось успешным». 

Нужно ли планирование? 

Еще один распространенный стереотип — необходимость планирования. Что на самом деле кроется за серьезным словом «планирование»? Планирование слишком часто — не более чем догадки. Навязчивое стремление к планированию объясняется психологией человека — нам нужно составлять планы, чтобы чувствовать, что мы контролируем ситуацию. Но, на самом деле, это лишь иллюзия контроля, мы не властны над будущим. Опасность планов состоит еще и в том, что они позволяют прошлому управлять будущим. Это ведет к зашоренности мышления и к потере способности импровизировать. А импровизация — это необходимое условие для бизнеса, потому что она помогает находить новые пути и возможности и пересматривать ведущие в никуда представления. 

Вывод: «Действовать по обстоятельствам – это нормально». 

Маленький — это хорошо 

Следующий распространенный стереотип — навязчивое стремление к росту. Фрайд и Хенссон задаются вопросом: «а зачем вообще расти?». 

«Вы когда-нибудь замечали, что в то время как маленькие бизнесы желают стать больше, крупные бизнесы мечтают о том, чтобы быть более гибкими и подвижными?». 

Рост вовсе не означает успех. Нужно очень взвешенно и осмотрительно подходить к росту и внимательно оценивать его влияние на атмосферу в компании. Также осторожно нужно нанимать новых сотрудников. 

Авторы советуют не стесняться своего желания оставаться маленьким бизнесом. «Маленький — это не просто промежуточный этап. Маленький — это прекрасный пункт 

назначения сам по себе». Трудоголизм — это проблема 

В основном, к трудоголикам относятся положительно. Но авторы предлагают задуматься, в чем кроется суть трудоголизма? Трудоголизм предполагает решение проблем путем увеличения времени на их решение. Трудоголики «хотят компенсировать интеллектуальную лень грубой силой». Они работают больше ради самой работы, а не ради нахождения эффективного решения. 

«Трудоголики даже создают кризисы. Они не пытаются стать более эффективными, потому что на самом деле любят работать внеурочно. Им нравится чувствовать себя героями. Они создают проблемы (часто неосознанно), чтобы затем просто начать больше работать». 

Поэтому нет ничего геройского в трудоголизме, нет ничего геройского в том чтобы не беречь время, свое и чужое. «Настоящий герой уже давно дома, он нашел более быстрый способ завершить свои дела». 

Бери и делай 

«Чешите там, где у вас зудит». Призыв авторов: «Оставь свой след во Вселенной!». Вера и убежденность в том, что вы занимаетесь особенным делом являются залогом первоклассной работы. 

Фрайд и Хенссон рекомендуют руководствоваться принципом «Чешите там, где у вас зудит». Он означает, создавать такие продукты и предоставлять такие услуги, которые вы сами хотели бы использовать. Тогда вам будет легче решать проблемы, потому что это будет не чужая а ваша собственная проблема. 

«Тренер легкоатлетов Билл Бауэрман решил, что его команде нужны более совершенные беговые кроссовки. Он пошел в свою мастерскую и залил каучук в семейную вафельную печь. Так родилась знаменитая «вафельная подошва» фирмы Nike». 

Когда начинать? 

Начинайте прямо сейчас, потому что в вашем распоряжении далеко не вечность. Не откладывайте начало в долгий ящик, потому что только действия имеют значение, а не планы или мечты. Идея без реализации стоит немного, а подчас вообще ничего. 

Конечно, у всех мало времени, но времени всегда достаточно, если вы его правильно тратите. И не думайте, что вам для этого нужно уйти со своей постоянной работы. Возьмитесь и начните работать над своим проектом по вечерам. 

О важности убеждений 

Убеждения важны для бизнеса — есть ли они у вас? Для успеха бизнеса нужна твердая позиция. Она будет привлекать к вам поклонников, но в то же время найдутся люди, которым вы будете не по душе, и это нормально. А вот их отсутствие будет говорить скорее о том, что вы прилагаете недостаточно усилий. 

Нужно ли превращать убеждения в лозунги и миссии? С одной стороны, если вы хотите просто повесить что-то красивое на стену, то это вряд ли придаст вам энтузиазма. Убеждениями нужно руководствоваться. 

«Не надо фальшивых слов. Не надо подсовывать мне автоответчик, который убеждает в том, как сильно вы обо мне заботитесь. Это робот. Я знаю разницу между подлинной заботой и роботом, который запрограммирован говорить приятные вещи». 

Обойтись без инвесторов 

Многие начинают бизнес с поиска инвесторов. Однако Фрайд и Хенссон отговаривают от привлечения внешних инвестиций — высока вероятность того, что вы потеряете контроль над собственным делом. Инвесторы будут преследовать свои интересы и диктовать вам свои условия. Их видение бизнеса не будет совпадать с вашим и, что так же важно — с тем, каким его видят ваши клиенты. 

Авторы уверяют — при грамотном подходе для запуска своего дела вам понадобится меньше вложений, чем вы думаете. Вспомните, что немало выдающихся компаний начинали в гараже. 

Антистартап 

Стартап — модное слово, но Фрайд и Хенссон советуют начинать бизнес, а не стартап. Формулировка стартап предполагает безответственность по отношению к издержкам, и к растрате денег других людей. Вы не сможете заниматься бизнесом, не зная как зарабатывать деньги. Все бизнесы подчиняются рыночным законам: «Становитесь прибыльными или исчезайте». 

Не стратегия выхода, а стратегия развития 

Создавать ли бизнес для продажи? Авторы выражают свою позицию по этому вопросу так: «Будете ли вы встречаться с адвокатом по разводам в первое утро после свадьбы?» Лучше думать не о стратегии выхода, а о стратегии развития и вести к успеху ваш проект. 

Цените свою гибкость 

Не спешите увеличивать масштабы деятельности. В мире бизнеса действует тот же закон, что и для физического мира: «Чем массивнее объект, тем больше энергии требуется для изменения его направления». Поэтому требуется крайне осторожный подход к долгосрочным договорам, решениям, планам, новому персоналу, усложнению процедур, увеличению запасов и т.д. 

«Благодаря сохранению небольшой массы вы сможете быстро изменять вашу бизнес-модель, продукт, набор возможностей, маркетинговую политику. Вы можете делать ошибки и быстро их исправлять. Вы можете изменять свои приоритеты или ориентацию. И, что самое важное, — менять свое мировоззрение». 

Развивайтесь 

Если вы считаете, что для начала своего дела у вас мало опыта, мало средств, мало связей, Фрайд и Хенссон скажут вам просто: «Хватит ныть»! Вместо этого лучше насладитесь пользой имеющихся ограничений. Именно недостаток ресурсов помогает рационально их расходовать и бережно к ним относиться. Вы становитесь более изворотливыми и изобретательными. 

«Лучше иметь классную половину, чем бестолковое целое». 

Авторы рекомендуют создавать половину продукта, а не недоделанный продукт. Это значит, что не нужно кидаться реализовывать все ваши гениальные идеи сразу. Сократите все до минимума, отложите большинство идей до лучших времен, начните с чего-то одного. 

«Чтобы сделать потрясающий фильм, режиссеры вырезают хорошие сцены». 

На ранних стадиях проекта вам нужно сконцентрироваться на его сути. Например, в палатке с хот-догами — это именно хот-доги, а не приправы или внешний вид палатки. Многие детали нужно временно игнорировать. Иначе вы утонете в далеко не самых важных вещах. 

«Компании, выпускающие программное обеспечение, обычно не задумываются о написании книг. Музыкальные группы обычно не задумываются о том, чтобы снять фильм о процессе записи альбома. Автопроизводители обычно не думают о том, чтобы продавать уголь. 

Скорее всего, даже не догадываясь об этом, и вы производите что-то подходящее для продажи». 

Лучшее время для запуска — это сейчас 

«То, что у вас по-прежнему остается список незавершенных дел, не означает, что продукт не готов. Не надо все задерживать из-за того, что вам осталось дошлифовать детали. Вы сможете сделать это позже. И, очень может быть, лучше, чем сейчас». 

Авторы предлагают задать себе вопрос — «если на запуск бизнеса у вас было бы всего две недели что бы вы отбросили?» 

Работать продуктивно 

В мире бизнеса много времени тратится на всякого рода отчеты и объяснения. Правда, когда разные люди читают или слушают одно и тоже, они могут по-разному все себе представлять. Авторы советуют любые объяснения приближать к реальности. 

«Вместо того чтобы описывать внешний вид продукта, просто нарисуйте его. Вместо того чтобы объяснять, как что-то звучит, просто издайте этот звук. Делайте все, что в ваших силах, чтобы убрать лишние уровни абстракции. Один из самых уважаемых мастеров по изготовлению мебели Сэм Малооф считал невозможным отразить в рабочем чертеже стула или кресла все замысловатые и тонкие детали. Он говорил: «Очень часто я не понимаю, как нужно сделать тот или иной элемент, пока не начну работать стамеской, рашпилем или другим необходимым мне инструментом». 

Нам всем стоит взять на вооружение именно такой подход. Стамеску в руки — и начинайте делать что-то по-настоящему ценное! Все остальное только отвлекает внимание». 

Что важно? 

Многие люди погружаются в работу над вещами, которые они считают важными. Но важны ли они на самом деле? Перед тем как на что-то потратить свои силы и время задайте себе такие вопросы: 

• Зачем это делать?

• Вы сами решили или кто-то так сказал?

• Кто в итоге выиграет от выполнения этой работы?

• Какую проблему вы решаете?

• В чем, собственно, заключается проблема?

• Действительно ли это полезно?

• Действительно ли то, над чем вы сейчас трудитесь, делает продукт более ценным для клиентов?

• Существует они более легкий способ выполнить эту же работу? Лучше вовремя прекратить бесполезную работу даже если вы много времени ею занимались. Перерывы — это враги продуктивности 

Большинство людей работают наиболее продуктивно ранним утром или поздним вечером — тогда, когда их никто не отвлекает. В течение дня они вынуждены постоянно прерываться, и это заметно снижает их продуктивность. Как с этим бороться? Авторы первым делом рекомендуют избавиться от самого ядовитого врага продуктивности — совещаний. Совещания обычно представляют собой разговоры и абстрактные идеи, а не обсуждения конкретных проблем и поиск их решений. 

Если совещаний никак не удается избежать, то используйте таймер, чтобы не выходить за отведенное время, приглашайте как можно меньше людей, задавайте конкретные вопросы, четко формулируйте повестку дня, совещайтесь на месте возникновения проблемы, а не в переговорной, завершайте совещание принятием решения и назначением ответственного за его выполнение. 

Хорошо — это прекрасно 

Руководствуйтесь принципом «достаточно хорошо — это прекрасно». Он означает отказ от перфекционизма и умение вовремя остановиться. 

«Не идите напролом! Ищите решение в стиле дзюдо, решение, которое будет наиболее эффективно при минимальном количестве затрат». 

Отмечайте свои маленькие победы 

Это придаст вам мотивации двигаться дальше, зарядит энергией вашу команду. 

Обойтись без героизма 

Поставьте под сомнение идею о геройстве. Зачастую лучше не геройствовать, а спасовать перед трудностями. Например, прекратить работу в ущерб сну. 

Недостаток сна ведет к упрямству, потере изобретательности, недостатку драйва, иррациональности и принятию плохих решений. Не берите пример с людей, которые хвастаются тем, насколько устали. «...хвастаться здесь нечем. Этот «подвиг» еще аукнется им в самый неподходящий момент». 

Предположения — это лишь предположения 

Люди — неудачные оценщики, мы не можем предвидеть будущее. Мы много чего не знаем, например, сколько времени займет выполнение той или иной задачи. Все наши планы и прогнозы не более чем фантазии. 

Что можно сделать? Разбивайте большие задачи на маленькие подзадачи, потому что чем меньше задача, тем легче ее планировать. 

«Вы по-прежнему можете ошибаться, но ошибка будет намного меньше, чем при планировании большого проекта». 

Списки дел 

Почти все составляют списки дел, но длинные списки никогда не выполняются, и это раздражает. Поэтому составляйте только небольшие списки дел. Разбивайте длинный список на несколько маленьких. 

«Небольшой совет о том, как определять приоритеты: не обозначайте приоритет с помощью цифр или ярлыков. Не нужно говорить: «У этой задачи высокий приоритет, у этой — низкий», не надо подсчитывать: «Это — три, это — два, это — один, это — опять три и т. д.». Поступая таким образом, вы окажетесь завалены массой задач с высоким приоритетом. 

Вместо этого отмечайте важность визуально. Расположите наиболее важные задачи сверху. Когда вы покончите с ними, переходите к следующему по важности списку. Таким образом, в каждый момент времени у вас будет только одно наиболее важное дело. И этого достаточно». 

Этот же принцип дробления большого на маленькие можно использовать при принятии решений. Когда вы принимаете большое решение, психологически вы чувствуете себя связанным с ним, вам труднее его изменить и принять тот факт, что оно неправильно. А с маленькими решениями все просто. 

«Принимая крошечные решения, невозможно совершить большие ошибки». О конкурентах 

Реальность современного мира такова, что большинство новых продуктов копируется в мгновение ока. Можно ли с этим бороться? Фрайд и Хенссон предлагают вложить в продукт то, что невозможно скопировать — самих себя, как это успешно сделала компания Zappos. Она продает ту же обувь, что и другие, но невероятный успех пришел к ним за счет их одержимости качеством клиентского сервиса. «Добавьте в продукт что-то, чего не смогут предложить другие». 

Не копируйте сами 

Авторы предостерегают от копирования и имитации. «Этот путь провальный. Проблема копирования заключается в следующем: пропускается стадия понимания, осознания глубинных механизмов, с помощью которых растет бизнес. При слепом подражании воспроизводится последний из слоев без того, чтобы понять, какие слои находятся под ним». 

Говорите о конкурентах 

Авторы призывают не стесняться говорить все, что думаете, о конкурентах. Ко всему прочему, это может быть хорошей бизнес-стратегией. «Наличие метко определенного соперника позволяет рассказывать своим клиентам великолепные истории. Иметь четкую позицию — значит выгодно отличаться. Конфликт распаляет людей. Они выбирают ту или иную сторону. Разжигаются страсти. А это хороший способ стать заметным». 

Делайте меньше 

Необычный совет от авторов — делать меньше чем конкуренты. Это неочевидная рекомендация, ведь принято считать, что если конкуренты предлагают пять возможностей, то вы должны предложить шесть. 

«Есть ли другой путь? Да, есть. Чтобы победить конкурентов, делайте меньше, чем они. Решайте простые задачи, а им оставьте трудные и неприятные. Вместо того чтобы делать «на один шаг больше», делайте «на один меньше». Вместо того чтобы превосходить, попробуйте недоделывать». Пример: «The Flip, ультрапростая компактная видеокамера формата «наведи и снимай», которая за короткое время завоевала существенную долю рынка». 

Не оглядывайтесь 

Глупо волноваться из-за того, что делают ваши конкуренты. Нужно фокусироваться на себе, а не на них. «Малейшее их движение становится предметом для анализа, и этот образ мыслей ужасен. Он ведет к постоянному стрессу и тревоге. Такие мысли — плохая почва для ростков нового». 

Кроме того, следя за конкурентами, вы беспокоитесь о сегодняшних проблемах, и не думаете о завтрашних. «Вместо того чтобы маниакально изучать конкурентов, сфокусируйтесь на себе. Происходящее у вас под носом гораздо важнее того, что творится в стане соперника. Тратя время на беспокойство о ком-то другом, вы не можете посвятить его улучшению собственных дел. 

Слишком сильно концентрируясь на конкурентах, вы рискуете утратить свое собственное видение. Пока вы продолжаете питать свой мозг чужими идеями, ваши шансы выпустить на рынок действительно свежий продукт улетучиваются. Вместо того чтобы быть визионером, вы становитесь реакционером». 

«Если вы планируете создать «убийцу iPod» или «следующего Покемона», вы уже мертвы. Вы позволяете конкурентам задавать параметры. Вы не сможете превзойти Apple на их поле. Нельзя обыграть тех, кто устанавливает правила игры. Вам нужно изменить правила, а не просто немного улучшить продукт». 

Скажите «нет» 

Привычка говорить «да» всем возможностям приводит к перегрузке, куче невыполненных дел и обещаний. Все усложняется, становится медленным и неэффективным. Люди не любят говорить «нет», потому что не могут отказать себе ни в одной возможности. Но это психологическая ловушка и неэффективный путь. 

«Вскоре гора всего, чему вы сказали да, станет такой высокой, что за ней не будет видно истинных целей, к которым действительно следовало бы стремиться. Возьмите за привычку говорить нет даже многим из ваших лучших идей. Используйте силу слова «нет», чтобы определиться со своими приоритетами». 

Не угождайте 

Авторы ставят под сомнение расхожее мнение о том, что нужно во всем угождать ключевым клиентам. Такой подход ведет к тому, что ваш продукт или услуга подгоняются только под требования этих клиентов, что в дальнейшем может лишить вас возможности привлекать новых. 

«Люди и ситуации меняются, и вам не удастся стать совершенством для каждого. Компании должны ориентироваться скорее на определенный тип клиентов, нежели на конкретных клиентов с изменяющимися потребностями». 

Разница между энтузиазмом и реальной ценностью 

Важно понимать разницу между энтузиазмом от новой посетившей вас идеи и ее реальной ценностью. Драйв, который вызывает в вас идея, это не показатель ее реальной ценности. Авторы рекомендуют записывать свои идеи, откладывать на несколько дней, и затем на трезвую голову оценивать, стоит ли их реализовывать. 

О продвижении 

Парадоксальный совет — радоваться, что вы пока еще никому не известны и находитесь в тени. Плюс вашего положения в том, что о ваших ошибках мало кто узнает. Вы можете быть очень гибкими, а вот слишком раннее всеобщее внимание сослужит вам плохую службу. «Если вашим продуктом пользуются миллионы людей, любое изменение будет оказывать на них огромное влияние». 

Вам нужна аудитория 

«У каждой компании есть клиенты. У счастливых — есть поклонники. А у наиболее успешных — аудитории». Создавайте свою аудиторию — рассказывайте о себе, ведите блог, используйте социальные сети. 

«Делясь ценной информацией медленно, но верно, вы обязательно создадите лояльную аудиторию. А затем, когда вам потребуется, чтобы о вас услышали, нужные люди уже будут готовы слушать». 

Вместо назойливой рекламы используйте другой подход — обучайте вашу аудиторию полезным вещам. 

«Обучайте — и вы «привяжете» к себе людей так, как не снилось поклонникам традиционных маркетинговых приемов». 

Делитесь 

Авторы рекомендуют бизнесменам взять на вооружение подход самых известных поваров — делиться своими знаниями и отказываться от традиционного параноидального подхода в бизнесе. Показывайте как устроен ваш бизнес — и вместо безликой компании ваши клиенты увидят реальных людей. 

Маркетинг как образ жизни 

Маркетинг — это не отдел, а образ жизни. Это именно та область деятельности, которой ваши сотрудники должны заниматься 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Маркетингом являются все, даже самые незначительные действия, например — ответ на звонок, письмо по почте, контент на вашем сайте, каждый выставленный счет, контрольные весы на выходе из магазина. 

«Поймите, что каждая из этих «мелочей» гораздо более важна, чем подбор того барахла, которое нужно положить в подарочную сумку на конференции». 

Долгий путь 

Представление о том, что некоторые компании неожиданно становятся популярными не более чем миф. Успех не приходит за секунду. Поэтому надо просто пользоваться тем что пока до вас никому нет дела и наращивать свою аудиторию. 

«И через несколько лет вам придется сдерживать ухмылку, когда люди будут обсуждать ваш «внезапный» успех». 

Как нанимать 

Фрайд и Хенссон советуют первое время после запуска своего проекта делать все самостоятельно. Это поможет лучше вникнуть в особенности своего бизнеса. Если же вы сразу начнете нанимать сотрудников, то рискуете довериться не тем людям. Поэтому нанимайте только тогда, когда становится совсем уж невмоготу, когда длительное время «количество несделанной работы превышает порог ваших возможностей». Иногда даже лучше пройти мимо великолепного специалиста, если у вас нет подходящих задач для него. 

Резюме нелепы 

Авторы рекомендуют очень критично относиться к резюме, по их мнению, «резюме нелепы». 

«Они слишком преувеличивают реальность. В них полно глаголов совершенного вида, которые ничего не значат. Большую часть предоставленной информации невозможно проверить». 

Для поиска кандидатов лучше большее внимание уделять просмотру сопроводительного письма, так как оно содержит настоящее послание от кандидата и может сказать гораздо больше резюме. 

«Вы слышите истинный голос и способны понять, созвучен ли он вам и вашей компании». 

Опыт — не преимущество 

Разница между работником с шестимесячным опытом и с шестилетним незначительна, а вот настоящие их отличия заключаются в самих людях, в их склонностях, особенностях и талантах. Также авторы призывают забыть о формальном образовании, так как прекрасных кандидатов гораздо больше, чем выпускников престижных вузов. 

Ищите самостоятельных 

Для маленьких компаний не нужны те, кто хорошо делегируют полномочия. Нужны люди, которые работают, а не сидят на совещаниях, упиваясь собственной значимостью. Ищите самостоятельных людей и менеджеров, которые сами предлагают новые задачи и выполняют их, которым не нужен жесткий контроль и проверки, которые сами для себя могут определить фронт работ. Также авторы рекомендуют нанимать людей, которые умеют хорошо писать. По их наблюдению, если человек ясно излагает свои мысли письменно, то он хорошо умеет взаимодействовать с другими. 

Нанимайте людей, живущих в других местах 

Если человек хорош, но живет в другом городе или даже стране это не должно быть помехой с учетом возможностей современных средств коммуникации. 

Тест-драйв для сотрудника 

Чтобы окончательно понять подходит вам или нет новый сотрудник, возьмите его на тест- драйв. Человек может хорошо вести разговор во время интервью о приеме, но работником быть неважным. 

«Лучший способ выяснить возможности потенциальных сотрудников — увидеть их непосредственно в процессе работы». 

Как устранять повреждения 

Если что-то пошло не так, станьте сами источником плохих новостей о себе, не дожидаясь пока это сделают другие. Не замалчивайте проблемы, потому что будет гораздо хуже, если кто-то другой сделает ваши ошибки достоянием общественности. Озвучивать информацию о допущенных ошибках должно руководство компании. Не нужно использовать формулировку «без комментариев», необходимо извиниться и проявить искренний интерес к клиентам. Принося извинения, важно помнить, как это не нужно делать. «Худшее, что можно придумать, — формальное извинение, в котором на самом деле отсутствует признание вины. Например: «Мы сожалеем, что вас это расстроило». Или: «Очень жаль, что мы не оправдали ваших ожиданий». Если вы приносите извинения, то берите ответственность на себя. 

Все на передовую! 

«Не напоминайте игру в испорченный телефон. Чем длиннее цепочка посредников между клиентами и сотрудниками, выполняющими работу, тем более вероятно, что по пути сообщение клиентов будет искажено или утеряно». 

Глубоко вздохните 

Когда вы запускаете новый продукт или новую версию своего продукта, глубоко вздохните и наберитесь спокойствия. Поначалу всегда будут полыхать страсти, будет множество недовольных отзывов, но они побурлят и упокоятся. Скорее всего со временем ваши клиенты приспособятся к новому. 

О культуре 

Новичкам нужно понимать, что они не создадут культуру искусственно, так как культура приходит только в процессе работы и с опытом. 

«Культура — это побочный продукт определенного поведения. Если вы побуждаете людей делиться идеями, опытом и так далее и даете им право делиться, тогда совместное использование станет частью вашей культуры. Если вы вознаграждаете доверие, тогда доверие станет ее неотъемлемой частью. Если вы хорошо относитесь к клиентам, тогда забота о них станет вашей культурой». 

Обойдитесь без рок-звезд 

Авторы отговаривают от того, чтобы искать и нанимать сотрудников «рок-звезд». Все мы можем выполнять работу как плохо, так и хорошо, и очень и очень многое зависит от окружающей обстановки в компании. Определенная обстановка может мешать раскрытию потенциала, что часто и происходит. 

«Вычистив из своей компании весь этот мусор, вы увидите, что люди очень хотят решать действительно достойные задачи. Просто им нужно дать шанс». Многие напрасно относятся к сотрудникам как к детям. В итоге они получают взамен и по- детски выполненную работу. «Стиль руководства, при котором любое действие требует одобрения, порождает культуру бездумия». Эти отношения характеризует недоверие. Следует понимать, что люди в принципе не работают все рабочее время и так или иначе будут отвлекаться, даже если им что-то запрещать. Важно не количество рабочих часов, а эффективное их использование. 

Без пафоса 

Не стоит пытаться казаться значительными и использовать высокопарные выражения. Лучше быть собой и соответствовать своему бизнесу. «Честно позиционировать себя — умный стиль ведения бизнеса». Не бойтесь быть собой, разговаривайте и пишите клиентам, используя тот же язык, что и в своей обычной жизни. И уберите из своего лексикона слова, которые мешают взаимопониманию и общению в бизнесе и в переговорах, вызывая враждебность и сопротивление: «нужно (need), обязан (must), не могу (can’t), легко (easy), только (just), единственный (only), быстро (fast)». 

И не надо повторять выражение «как можно быстрее». Все и так хотят все сделать быстрее, а такие фразы только раздражают. 

Не тормозите 

Если вас посетило вдохновение — не тормозите, сразу хватайтесь за работы, будь это вечер пятницы. Вы сделаете за эти несколько часов гораздо больше, чем за многие дни работы. 

Итоговое саммари: 

0. Постоянное увеличение масштабов деятельности — стереотип. Маленькие компании тоже могут быть успешными и конкурентоспособными, всегда оставаясь маленькими.

0. Слишком сильно концентрируясь на конкурентах, вы рискуете утратить свое собственное видение. Пока вы продолжаете питать свой мозг чужими идеями,

ваши шансы выпустить на рынок действительно свежий продукт улетучиваются. 

0. Маркетинг — это не отдел, а образ жизни. Это именно та область деятельности, которой ваши сотрудники должны заниматься 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Маркетингом являются все даже самые незначительные действия, например — ответ на звонок, письмо по почте, контент на вашем сайте, каждый выставленный счет, контрольные весы на выходе из магазина.

0. Реальность современного мира такова, что большинство новых продуктов копируется в мгновение ока. Вложите в свой продукт то, что невозможно скопировать — самих себя. Выращивайте свою аудиторию и делитесь полезной для нее информацией.

0. Лучшее время для запуска — это сейчас. Даже если остались незавершенные дела, вы сможете доделать их позже и, вполне возможно, лучше чем сейчас.

0. Текст презентации, выступления или письма спонсорам должен побуждать читателя действовать, тогда можно говорить о результативности вашей работы.

Подписывайтесь https://t.me/kniga_15