Republic - «Можно даже лунной походкой ходить назад»

https://t.me/res_publica

22 февраля 2018 г. Никита Соколов.

Создатели российского медицинского экзоскелета хотят поднять на ноги тысячи парализованных людей.

Передовые технологии в медицине часто направлены на лечение и предотвращение недугов в будущем. В мире не так уж много решений, которые помогают изменить качество жизни пациента в лучшую сторону здесь и сейчас. Особенно если речь идет о людях, потерявших возможность самостоятельно ходить. В беседе с Republic директор по развитию бизнеса компании «ЭкзоАтлет» Екатерина Березий рассказывает, как небольшой российский стартап стал одним из ведущих производителей медицинских экзоскелетов в мире, и когда 350 тысяч нетрудоспособных россиян получат возможность ходить на работу на своих ногах.

Кто покупатель?

– Расскажите, как все началось, кто придумал «ЭкзоАтлет», на кого вы ориентировались?

– Все началось в 2011 году в лаборатории кафедры робототехники Института механики МГУ. Там Елена Письменная – научный руководитель нашего проекта – собрала команду инженеров, электронщиков и программистов. Они много лет делали мобильных роботов, участвовали с ними в фестивалях, ходили на выставки и однажды познакомились с Шойгу. Так появилась задача создания аварийно-спасательного скелета, но дальше прототипа сотрудничество с МЧС не пошло – и команда тихо загрустила. В 2013 году к проекту присоединились я и мой партнер Михаил (Михаил Крундышев, сооснователь «ЭкзоАтлета». – Republic), мы взяли на себя менеджерские задачи, занялись развитием продукта. Тогда появился фокус на медицину.

– При слове «экзоскелет» представляешь гигантский костюм, превращающий человека в какого-то боевого робота. Какой образ был у вас, когда вы приступали к проекту? И почему вы выбрали именно медицину?

– Мы с Михаилом очень рыночно ориентированные люди, у нас большой опыт работы в крупных ретейлерских компаниях. Люди получают травмы независимо от гражданства, расы и вероисповедания, болеют одинаково и на всех континентах сталкиваются с проблемой восстановления. Это большой мировой рынок. Востребованность на тот момент нам казалась очевидной, потому что, по сути, нет другой технологии, которая позволяет поставить человека в вертикальное положение и дать ему возможность снова ходить – разве что дорогие стационарные комплексы механотерапии и четыре дюжих молодца, которые физически держат человека и переставляют ноги за него по беговой дорожке, что не очень физиологично, потому что эти движения не соответствуют реальным траекториям ходьбы здорового человека.

Справка

История «ЭкзоАтлета»

• 2011 – ученые из НИИ механики МГУ выигрывают тендер МЧС на создание экзоскелета для аварийно-спасательных задач: тушение пожаров, разбор завалов и перенос тяжелых грузов.
• 2013 – объединение научно-инженерной команды с менеджерами. Чтобы превратить высокотехнологичную разработку в продукт, команда Елены Письменной решает переформулировать задачу на будущее и сделать экзоскелет для медицинских задач.
• 2014 – проект получает главный приз на конференции Startup Village и становится резидентом «Сколково»; создание второго прототипа.
• 2015 – начало клинических испытаний.
• 2016 – старт продаж в России.

Безусловно, есть барьеры, один из которых – медицинская сертификация. Хорошая новость – можно получить сертификат, который работает на нескольких рынках. Например, во многих странах признаются сертификаты FDA (США) и CE Mark (Европа), хотя, безусловно, на ключевых рынках нужно пройти локальную сертификацию (Китай, Япония, Корея, Россия и др.).

Мы проанализировали рынок, изучили объемы продаж медицинского оборудования, количество клиник и реабилитационных центров и поняли, что наш покупатель – не только больницы. Есть еще и третий этап реабилитации – амбулаторное применение. То есть все возможности, открывающиеся благодаря мобильности экзоскелета и отсутствия специальных требований к помещениям для тренировок – выездные бригады для экзореабилитации на дому, небольшие кабинеты физиотерапевтов, которых в Штатах и Европе очень много, фитнес-центры, где при наличии лицензии и оснащения только экзоскелетами можно восстанавливать людей.

Мы тогда думали, что это очевидная мысль и что нам достаточно сделать экзоскелет и прийти с готовым продуктом к потребителю, к любому медицинскому центру – и все случится. Сейчас мы понимаем, что это не так. Все хотят экзоскелеты, но нет тарифов, нет стандартов, в рамках которых можно было бы применять экзоскелет как реабилитационное оборудование.

– То есть нет даже нормативной базы?

– Абсолютно ничего нет. К счастью, есть приказ о трехэтапной реабилитации, который Минздрав подписал еще в 2012 году, и теперь на его основе нужно создавать новые стандарты и тарифы для использования экзоскелетов. Получается так, что маленький стартап способствует развитию целой индустрии, нового тренда, которого до этого не было.

– Когда вы приступали к работе, как обстояли дела на рынке экзоскелетов?

– На тот момент у нас уже были мировые конкуренты. В 2014 году на IPO вышел Cyberdyne (Япония) и ReWalk (Израиль), в 2015-м – Ekso Bionics (США). Это говорило нам и нашим потенциальным инвесторам, что мы не одни во вселенной, что рынок ждет серьезных изменений, он готов применять экзоскелеты. Все эти IPO были удачными – у ReWalk, к примеру, оценка была $450 млн

Как работает экзоскелет

– Если по-простому, как экзоскелет помогает человеку ходить?

– Он ⁠приводит в движение тазобедренный и коленный суставы каждой ⁠ноги. Приводы работают так, чтобы ⁠повторить естественный шаг ⁠здорового человека. Экзоскелет перемещает ноги человека, сгибает и разгибает суставы. Вертикаль ⁠и баланс держит ⁠уже сам пациент. Это важнейший момент – если экзоскелет будет обеспечивать ⁠баланс пациента во время вертикализации, то процесс реабилитации значительно замедлится. Когда человек сам поддерживает себя в вертикальном положении во время ходьбы, у него включается весь мышечный корсет, пациент максимально включается в процесс. Отлично помогает зеркало – человек видит, что это он сам идет своими ногами.

– Скорость ходьбы настраивается?

– Можно ходить медленнее здорового человека, есть быстрые режимы для более опытных пользователей. Большое количество паттернов ходьбы – узкий шаг, высокий шаг, низкий, по лестнице вверх или вниз. Развороты на месте. Можно даже лунной походкой ходить назад.

– Сколько прошло времени с момента формирования команды до первых публичных показов?

– В самом начале в проекте было шесть человек (все они работают до сих пор), за первый год мы сделали первые два прототипа. Первый был совсем сырой, он ходил с манекеном. Второй прототип уже испытывался нашими пилотами (так называют тех, кто пользуется экзоскелетами. – Republic). Компания начала расти: с 11–12 человек, которые были в первые полтора года, мы выросли сейчас до 33. Кроме компании в России, у нас есть компания в Южной Корее, которую мы создали с корейскими партнерами. Мы привлекли туда $2 млн инвестиций, прошли сертификацию и уже начали продажи. Сейчас эта южнокорейская компания дистрибутирует «ЭкзоАтлет» в соседние азиатские страны.

– Например, в Японию?

– Нет, Япония – это отдельный проект. Мы его делаем не через корейскую компанию, а напрямую. Это будет наше третье направление. Кроме того, в планах на 2018 год компании в Китае и Европе.

– Сколько стоит «ЭкзоАтлет»? На сайте была заявлена цена 1,5 млн рублей с планами снизить ее до 750 тысяч. Из чего она сформирована?

– Да, тогда, в самом начале, в 2014 году мы анонсировали цену 1,5 млн рублей. Эта цена была заявлена на версию экзоскелета для индивидуального применения в домашних условиях. Предполагалась модель, которая не настраивается многократно под разных пациентов, а делается один раз под конкретного человека. Потом случился кризис, все издержки выросли, комплектующие подорожали. Кроме того, нам пришлось самим разработать методики применения. Мы консультировались с врачами, провели большие клинические исследования, чтобы понять, как проводить тренировки и как при этом происходит восстановление. Это отразилось на экономике проекта.

Сейчас мы продаем версию «ЭкзоАтлета» для клиник за 3,5 млн рублей. В ней есть возможность настройки на любой рост, от 150 см до 190 см, есть готовые методики реабилитации для пациентов с разными травмами. Есть облачный сервис, где хранятся персональные данные пациентов и результаты тренировок – мы получили регистрацию Роскомнадзора.

И тем не менее 3,5 млн рублей – это наименьшая цена в мире за экзоскелет с аналогичным функционалом. Наши конкуренты стоят минимум в 2,5 раза дороже.

Мы пока не продаем экзоскелеты физлицам вообще. У нас пока готова инфраструктура самостоятельного использования экзоскелета. Для того чтобы взрослый человек в домашних условиях мог эксплуатировать «ЭкзоАтлет», ему обязательно нужен обученный сопровождающий, который будет обеспечивать безопасность. Кто-то должен взять на себя риски исполнения этих обязательств. Наша задача, безусловно, в том, чтобы обеспечить непрерывность реабилитационного процесса. Как гарантировать, что пациент действительно будет ходить в экзоскелете с сопровождающим, и как избежать репутационных рисков в случае травм, которые могут возникнуть при нарушении регламентов использования, мы пока не придумали.

Объем потенциальных продаж для физлиц, готовых купить экзоскелет, совсем небольшой. Для того чтобы технология домашней реабилитации была доступна, «ЭкзоАтлет» необходимо включить в «Перечень технических средств реабилитации», которые субсидируются государством, разработать стандарт предоставления экзоскелетов для временного домашнего использования, обеспечить необходимый уровень медицинского обслуживания и удаленного сопровождения этих пациентов.

– Сейчас вы выпускаете одну модель. Я читал о детской версии«ЭкзоАтлета»; когда она появится?

– Детская версия пока на стадии разработки. Это отдельная сложная задача, пока мы только к ней приступили. На нее нам нужно около трех лет. Планируем представить первую версию в 2021 году.

Кому помогает экзоскелет

– Две основные категории пациентов, с которыми вы работаете, – это пациенты, получившие травмы недавно, например при переломе, и те, кто уже много лет назад утратил двигательные функции. Была ли одна из этих групп нуждающихся приоритетной при разработке?

– Про переломы конечностей речь вообще не идет. Мы говорим о травмах спинного мозга, инсультах, рассеянном склерозе, операциях на позвоночнике, которые привели к локомоторным нарушениям. Один процент населения любой страны – это инвалиды-колясочники. В нашей стране это 1,5 млн человек. Кроме этого, ежегодно 500 тысяч человек получают инсульт. Большая часть из них теряет возможность двигаться. Из 500 тысяч около 40% умирают в течение первого года из-за того, что обездвижены. Вторичные заболевания, вызванные гиподинамией, приводят к летальному исходу.

Людям, которые давно потеряли возможность ходить, будет сложно. Чтобы отправиться в центр на экзореабилитацию и начать тренировки с экзоскелетом, необходимо собрать всю свою силу воли и вновь поверить в себя. Тогда даже этим людям можно будет помочь. У нас есть примеры пациентов с очень давними травмами, у которых восстановилась чувствительность, появились движения в ногах. Некоторые снова начали ходить. У других сильно улучшилось психологическое состояние и качество жизни. Они видят свои успехи и вновь хотят жить. Появляются силы, чтобы стремиться к чему-то: искать работу, создавать семью, думать о будущем.

Свежие пациенты – это те люди, которых как можно быстрее нужно поднимать и начинать тренировки, а те, кто уже давно потерял чувствительность – тут все зависит от психологического состояния. Уговаривать бесполезно. Тренировки – тяжелый труд.

– Кто ваши пилоты? Как вы их находите, или они вас?

– В самом начале, кажется, в 2014 году, когда мы сделали второй прототип, начали искать пилотов, про нас написали «Известия». В один день мы проснулись заваленные письмами – нам написали более 700 человек, которые хотели стать пилотами. Они настолько были уверены, что это им поможет, что были готовы тестировать даже прототип. Теперь в сообществах эта технология хорошо известна, и хоть количество клиник пока не такое большое, где можно пройти экзореабилитацию, мы видим, что почти 100% людей, попробовавших экзоскелет, хотят пройти курс повторно. Когда мы создадим возможность тренироваться регулярно, у этих пациентов будут результаты принципиально другого качества.

Что дальше?

– Сколько сейчас клиник работает с вами?

– Около 35, и их количество ежемесячно растет. Есть клиники в Новосибирске, в Тюмени, Архангельске, Чебоксарах, но основные точки – Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород. Это государственные клиники. В России частных клиник, занимающихся реабилитацией, практически нет. Есть несколько уникальных частных реабилитационных центров, но это не больше 1%.

– То есть условное будущее «ЭкзоАтлета» – вхождение в программу ОМС?

– Мы изучаем такой вариант развития событий. Сейчас мы работаем с Союзом реабилитологов по созданию новых стандартов оказания реабилитационных услуг и делаем все, чтобы экзореабилитация как формат вошла в рутинную практику врачей. Чтобы пациенты тренировались дома, а врачи их удаленно контролировали, чтобы были выездные бригады с экзоскелетами, чтобы в поликлиниках появилась возможность тренировок в экзоскелетах как регулярный процесс, чтобы ОМС покрывала эту амбулаторную программу. Для государства это экономически выгодно – затраты минимально относительно достигаемого эффекта.

– На вашем сайте указано, что около 350 тысяч россиян, которые нетрудоспособны, смогут вернуться к работе благодаря вашему проекту. В какие сроки это реально реализовать? Когда вы сможете поставить на рынок 350 тысяч экзоскелетов?

– Для этой цели не нужно 350 тысяч экзоскелетов. Одна модель позволяет помочь десяткам людей. Смотрите, две тысячи экзоскелетов за пять лет смогут помочь примерно 160 тысячам человек.

– Сколько у вас уже есть экзоскелетов?

– На данный момент мы произвели около ста.

– Каким вы видите будущее «ЭкзоАтлета» через 5–10 лет?

– У нас очень большие планы. Мы хотим разрабатывать новые версии экзоскелетов: и для детей, и для особых пациентов. Нужно продумать процесс подготовки пациента к экзореабилитации – сейчас этим никто не занимается. Мы хотим остаться разработчиками и производителями, создавать новые методики, проводить исследования, выступать на конференциях и выставках. Наша цель – стать одним из мировых лидеров в этой области. Мы хотим открыть широкую дистрибуционную сеть в Европе, на Ближнем Востоке, в Америке, в Азии, чтобы продавать и обслуживать наши экзоскелеты.

– Появились ли новые игроки после вашего выхода на рынок экзоскелетов. Подстегнул ли ваш пример другие компании?

– Разработок в этой области сейчас очень много, их становится только больше. Это должно подтолкнуть всю индустрию в целом. Всегда есть первопроходцы, и им тяжело. Мы, как и наши конкуренты, вынуждены заниматься созданием стандартов и доказывать эффективность этого метода реабилитации. Те, кто сейчас только ведет разработку своего продукта, придут на уже более подготовленный рынок. Но в то же время у нас есть преимущество – новым разработчикам при выходе на рынок придется обходить наши патенты.

– Если сравнить экзоскелет со смартфоном или компьютером, его тоже выбирают по совокупности характеристик и цены? Что влияет на конкуренцию?

– Один из существенных барьеров в нашей отрасли – сертификация. Сейчас «ЭкзоАтлет» – это единственный экзоскелет, сертифицированный Росздравнадзором. Ни один другой экзоскелет не может применяться в клиниках. Аналогичная ситуация в Европе и США – пока мы не получили европейский или американский сертификат, мы не можем выйти на этот рынок. Затем уже следуют доказательность эффективности, характеристики по ходьбе, удобство эксплуатации, стоимость и скорость сервисного обслуживания.

– Хватает ли вам тех средств, которые у вас есть?

– Как правило, такие разработки по всему миру субсидируются за счет государственных грантов, потому что коммерческие деньги, которые вкладывают инвесторы, оказываются очень дорогими – фаундеры размываются, и у них исчезает мотивация преодолевать бесконечные препятствия.

Кроме того, не всегда получается с первого раза реализовать техническое решение, которое задумано. Большое количество дорогих специалистов, время на изготовление и тестирование. В общем, это очень дорогое развлечение. Все наши конкуренты – Ekso Bionic, Cyberdyne, ReWalk – развивались не только и не столько за счет инвестиций, больше при поддержке грантов. У нас был грант от «Сколково» (полтора года), на разработку следующей версии экзоскелета, который мы уже завершили.

Сейчас мы прошли одобрение на грант от НТИ на разработку детского экзоскелета и параллельно привлекаем инвестиции на коммерческую часть – открытие компаний в других странах, дистрибуцию, сертификацию, на маркетинг, упаковку в широком смысле этого слова, на клинические исследования.

– Если в России вы монополист и ваша цель понятна, то чего вы пытаетесь добиться за рубежом?

– Разработать экзоскелет крайне сложная задача. Если можно разработать один экзоскелет в лаборатории, это еще не означает, что эта компания станет производителем, разработчиком методик реабилитации и вообще выйдет на рынок, получит регистрацию и так далее. В реальной медицинской практике эксплуатируются всего пять экзоскелетов! Других пока нет. Два американских, израильский, японский и наш. Все остальные либо не являются медицинскими изделиями, либо это все разработки, не дошедшие до рынка. Тот объем патентов, который у нас есть, дает нам шанс на успешную конкуренцию в любой стране мира.

Читайте ещё больше платных статей бесплатно: https://t.me/res_publica