Психология пользователя: 16 тактик по оптимизации конверсии ч.2

Приём 28: Обеспечьте стимул к распространению информации

Источник

Extrinsic Motivation ( Ryan & Deci, 2000).

Пример

Объяснение

Dropbox за пару лет стал компанией-миллиардером. В чём их секрет? Помимо ключевых факторов, они стимулировали распространение информации. Предлагая бесплатное место за каждого приведённого пользователя, они увеличили прирост регистраций на 60%.

Также вы можете ознакомиться с исследованием о стимулах и внешней мотивации ( Ryan & Deci, 2000) — этот приём основан на здравом смысле. Чтобы увеличить распространение информации, предложите награду.

Вот пара примеров:

• Электронная коммерция: покупатель делится последней сделанной покупкой, чтобы получить код на скидку.
• Блог: пользователь делится вашей статьей, чтобы получить приятный бонус.
• SaaS: пользователи приглашают друзей, чтобы заработать больше кредитов на своем аккаунте.
• И вот несколько платформ, которые помогут внедрить эти типы стимулов на ваш сайт:Ambassador;
• Refersion;
• SocialTwist;
• Friendbuy;
• Talkable;
• Referral Candy.

Приём 29: Размещайте скриншоты ранее отправленных сообщений

Источник

Conformity ( Asch, 1956).

Пример

Объяснение

Множество маркетологов используют отзывы о своих продуктах. Когда вы демонстрируете, что другие пользователи счастливы своим покупкам, то уменьшаете риск для других пользователей.

Но подумали ли вы о том, чтобы распространять скриншоты отзывов в социальных сетях? Это звучит странно, но каждый раз, когда вы расшариваете сообщение в социальных сетях, то сталкиваетесь со следующими вопросами:

• Как люди воспримут ваше сообщение?
• Понравится ли оно им?
• Будет ли оно их раздражать?
• Как они воспримут вас?
• Станут ли они думать о вас плохо?

У распространения куча социальных рисков, поэтому пользователи чувствуют себя комфортно, если сообщение уже расшарили другие.

Используйте это преимущество. Постите скриншоты людей, которые поделились вашим сообщением. Таким образом вы избавитесь от социальных рисков. Возможность делиться — это социальная норма. Тогда люди с большей вероятностью будут это делать ( Asch, 1956).

Приём 30: Добавьте вашему сообщению социальную значимость

Источники

• Impression Management (Larry & Kowalski, 1990).
• Social Currency (Berger, 2013).

Пример

Объяснение

В книге « Contagious» Джона Бергер описывает социальную значимость. Мы более склонны делиться контентом, который позволяет нам выглядеть хорошо.

• Мы делимся контентом, переполненным информацией, чтобы выглядеть умными.
• Мы делимся смешным контентом, чтобы не выглядеть скучными.
• Мы делимся милыми историями, чтобы выглядеть заботливыми.

Допустим, вы открыли SaaS компанию. Вы планируете стимулировать новых пользователей делиться вашими сообщениями, чтобы привлекать рефералов и чтобы ваш бизнес рос. Если бы вы раздумывали над подобной стратегией, то какое сообщение просили бы людей распространить?

Многие не стали бы особо задумываться. Они бы, скорее всего, использовали стандартный шаблон.

Хочешь делать [XYZ]? Зацени [название приложения] [ссылка]

В этом сообщении нет ничего плохого — оно простое и прямолинейное. Так в чём же проблема?

В том, что это сообщение рекламного характера — по существу, реклама вашего бизнеса. А люди не хотят делиться рекламой. Они хотят делиться контентом, который позволит им хорошо выглядеть в глазах других.

Давайте переделаем сообщение и добавим социальной значимости.

Создав сообщение, которое позволит людям хорошо выглядеть, вы повысите их естественное желание им поделиться. Вам не придётся их убеждать. Вот пример:

Официально внесён в список пользователей бета-версии [название приложения]. Хочешь делать [XYZ]? Зацени [ссылка]

Такое сообщение сработает лучше.

Слова «официально внесён» звучат как достижение, будто пользователь присоединился к эксклюзивному клубу, — это позволит ему выглядеть хорошо. Тем не менее вам нужно будет протестировать, насколько сообщение эффективно и даст ли оно прирост процента поделившихся среди новых пользователей.

Главная мысль: добавьте в ваши сообщения социальной значимости, чтобы людям хотелось ими делиться.

Заключение

Из данной статьи я рекомендую вынести одну вещь: для A/B-тестов всегда есть конкретные гипотезы.

Никогда не следует проводить тест только для того, чтобы увидеть, какой вариант работает лучше. Если у вас нет повода для проведения A/B-теста, то, вероятно, он не даст вам никакой ценной информации. Вы можете провести более эффективный тест, который тоже основан на конкретной гипотезе.

Где найти такую гипотезу? Вы можете:

• проанализировать данные своего сайта;
• опросить клиентов;
• ознакомиться с передовыми практическими методами индустрии.

Если вы не знаете, с чего начать, используйте эту статью. В ней все приёмы основаны на психологии, так что там уже есть конкретные гипотезы.

Я бы хотел закончить призывом, который часто привожу в других статьях: всегда смотрите на всё скептически. Конечно, эти приёмы основаны на психологии, но они не будут работать всегда и без исключений. Никогда нельзя предполагать, что ваши изменения улучшат показатели. Всегда проверяйте крупные изменения вашего сайта с помощью A/B-тестирования.

С таким аналитическим подходом и вышеупомянутыми приёмами для конверсии вы сможете более эффективно следить за изменениями на вашем сайте.