Психологические основы продаж: Техника КГБ

Но, несмотря на это, продажники часто совершают одну и туже ошибку.

Причины? 

Более высокая энергетика, высокий темп речи, большое количество информации о товаре. В следствие чего, тяжело подстроиться под темп клиента, внимательно выслушать и не давить доводами.

Здесь упускается важная составляющая, точечный выстрел, дать клиенту то, что он хочет. Вместо этого происходит перегружение фактами и информацией.

Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше говорит продавец, тем больше шанс, что что-либо клиенту не понравится. 

Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить. Идеальный разговор-продажа – это разговор клиента с самим собой.

В случае, когда клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ:

- клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит;

- клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам;

- клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь.

И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения:

- выявление потребности, касаемо вашей сферы.

- выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности.

- присоединения к точке его зрения, мнению, для создания впечатления «мы друг друга понимаем».

Что же делать? 

Как минимум, выпишите себе список вопросов, на которые должен ответить клиент, чтобы собрать с него полную информацию. Начальный разговор выявления потребности будет строиться примерно так:

- Вопрос продажника

- Ответ клиента

- Комментарий продажника, вопрос

Подписывайся на Бизнес империя, будь бизнес эрудирован!