Продолжение:

«Работая в потоке, со временем забываются те самые простые истины в продажах, а казалось бы - я и так все это знаю, что важно улыбаться и работать над интонацией, или то, что доверие клиента имеет огромное значение. А какая психологическая сторона продаж?

Этапы продаж, да, они есть, но почему теряется цепочка и ценность каждого этапа. Почему важно делать качественную квалификацию клиента? Как правильно подвести к презентации, и стоит ли делать её общей?

Эти важные вопросы мы обсудили на МК, а закрепили разбором крутых и не совсем успешных звонков продаванов и обсудили детально каждый этап продажи. Как это было? Расскажем чуть ниже, листай карусель=)

В первую очередь, мы решили подойти со стороны психологии продаж.

А именно: какие факторы влияют на успешную продажу?

Мы выделили 8 основных факторов, поделимся несколькими из них:

Интонация - Вхождение в разговор, это то, что мы успеваем сказать за эти 45 секунд, очень важно. Но не менее важно и то, КАК мы это скажем. Мы должны излучать положительное отношение к тому, что делаем, а значит — улыбаться! Помните, что улыбку можно «увидеть» по телефону😉

«Человек, который не умеет улыбаться, не имеет право заниматься продажами».

Иногда важно интонацией и встряхивать клиентов, где-то сказать чуть громче, а где-то тон голоса сделать ниже или выше.

Доверие - Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары. Способность строить диалог, вызывая доверие, и заранее согласие можно развить, добавив риторических вопросов, а также выстраивая собственные вопросы так, чтобы очевидным ответом было согласие – человек много раз согласившись с нами, подсознательно считает, что нам можно доверять и автоматически согласится еще раз (когда вы спросите «открываем счет?»).

Лучшие продавцы придерживаются пропорции 70/30. На презентацию и вопросы оставляют 30% времени беседы, а 70% времени внимательно выслушивают клиента. Когда один говорит – второй думает, и если говорим мы, то клиент придумывает различные варианты отказа, когда говорит клиент – мы придумываем достойные и подходящие индивидуально ему поводы для покупки. Для продаж важно сочетание гибкости и настойчивости, умение слушать и слышать, понимать ценности и желания покупателя. В наших руках рычаги управления его выбором.

Эмоции, а не логика - Многие люди принимают решения, руководствуясь эмоциями, потом логикой. Человек желает иметь выгоды нематериальные и практичность финансовую. Женщина не приходит за косметикой – она приходит за ощущением любви, мужчине не нужны часы – он хочет повысить свою значимость, а восемнадцатая сковородка вообще никому не нужна, но чувство жадности заставит ее купить по акции. Стоит чувствовать, к чему стремится клиент! Для «красного словца» можно добавить, как изменится к лучшему жизнь и настроение клиента, показать выгоду для него.

Проблема - Мы должны найти его проблему, которую можно решить при помощи нашего продукта, а соответственно уточнять необходимо, пока не станет ясна суть. Человек не хочет знать все, тем более, он не хочет тратить свое время на полный список наших услуг. Все, что необходимо покупателю – это найти решение своей задачи. Поэтому важно делать качественную квалификацию и презентовать именно то, что важно и нужно клиенту.

Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем чай или кофе, и мы заплатим за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете. А продажи – это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации.

В конце любого диалога/встречи задайте себе вопрос: Я сделал всё, что от меня зависело, чтобы клиент был с нами? Действительно ли я боролся за него? Что было сделано хорошо? Что можно было поменять, для достижения результата?

Продажи — это всегда борьба. В них всегда есть препятствия и конкуренты. В них не найти открытых дорог, кроме той широкой, что ведет к провалу. Любой большой успех можно достигнуть за счет борьбы, борьбы за клиента. Все победители покрыты шрамами... Успеха добивается горстка самых эффективных. Это те немногие, у кого хватает амбиций и силы воли для того, чтобы развивать себя.

Развивайся или уйди!

Всем хорошего дня, с любовью Команда развития!

Улыбайтесь господа;)