Продолжение
6. Мыслите не только как фрик, но и как ребенок
— Дети любят задавать непредвзятые, на первый взгляд простые и не всегда удобные вопросы. Достаточно вспомнить возглас ребенка из сказки Андерсена «А король-то голый!». Дети еще не так много знают, но зато их взгляд не «замылен», а воображение бескрайне. Иногда мы отвергаем решения, потому что жизненный опыт говорит нам об их неправдоподобии, сложности, или они кажутся нам неприятными сами по себе. У детей нет такой проблемы, они фонтанируют фантастическими идеями. Вы тоже можете позволить себе выдвигать самые удивительные предложения, просто дайте им «отлежаться» некоторое время, и вы сами поймете, в каких из них есть смысл, а какие действительно нелепы.
— Попробуйте начать решать большие проблемы с маленьких простых вопросов. Не пытайтесь сразу спасти весь мир, съедайте слона по частям.
Пример 6. «Причины плохой успеваемости». Пытаясь разобраться в том, почему дети плохо учатся, эксперты анализировали и многократно реформировали систему образования, меняли программы обучения, критиковали учителей, вводили сложные системы тестирования. Они забыли только об одном, но главном — самих учениках. А оказалось, что больше половины проблемных в смысле учебы детей обладает плохим зрением, но при этом не носит очки. Это распространяется не только на неблагополучные страны, но и на достаточно богатые, такие как США. Эксперименты показали, что раздача детям очков, которые стоят всего-то 15 долларов, позволила улучшить восприятие материала на 25–50 процентов. Разумеется, это не решило тотально проблему плохой учебы, но позволило серьезно продвинуться в этом вопросе.
— Дети не боятся очевидного, не игнорируйте его и вы. Возвращаясь к примеру 5.1. и к ситуации с легализацией абортов, можно было просто закрыть глаза на то, что их количество увеличилось за десять лет практически с нуля до полутора миллионов, а можно проанализировать, как такое грандиозное изменение могло повлиять на общество и преступность в том числе.
— Дети не боятся веселиться и заниматься тем, что они действительно любят. Они не будут продолжать читать не заинтересовавшую их книгу только потому, что ее похвалили критики. Для многих взрослых веселье — признак несерьезности, особенно на работе. Но некоторые действительно умные руководители создают в своих компаниях неформальную, легкую и даже веселую обстановку, таким образом успешно мотивируя работников и привлекая клиентов.
— Детей сложно обмануть. Хотя взрослые думают, что это не так. Но если спросить у иллюзионистов, какая аудитория для них самая сложная, они скажут — детская. А вот ученых как раз фокусники легко одурачивают. Почему? Взрослые удерживают внимание на одном предмете, а внимание ребенка рассеяно, благодаря чему он замечает то, что от него как раз и хотят скрыть. Дети более любопытны, они привыкли докапываться до сути предмета, а ум ребенка гибче и восприимчивее.
7. Помните, что людям важны правильные стимулы
Понимание мотивов людей и поиски стимулов — важный элемент фрикомыслия. Но мотивы человека не так просто проанализировать, иногда они бывают столь противоречивы: деньги могут диктовать одно поведение, социальное положение — другое, эмоции — третье. Поэтому мотивация, отлично срабатывающая в одном случае, может оказаться совершенно бессильна в другом. Чтобы стать профессионалом мотивации, надо думать как фрик — докапываться до сути и мыслить нестандартно.
Для начала оговоримся, что спрашивать людей об их мотивах в большинстве случаев бессмысленно — вам редко скажут правду хотя бы потому, что сами ее не знают.
Пример 7.1. «Экономия электроэнергии». Владельцев домов в одном из районов Калифорнии опросили, какая причина заставляет их экономить электроэнергию: 1) они хотят сэкономить деньги (финансовый стимул); 2) забота об окружающей среде (моральный стимул); 3) забота об экономике страны (гражданский стимул); 4) мнение соседей (нежелание выделяться). Результат был такой: большинство выбрали пункт 2, за ними следовали пункты 3, 1, 4. Затем в этом же районе случайным образом на домах развесили листовки разного содержания. Одни из них призывали экономить электроэнергию по финансовой причине («Экономя электроэнергию, вы экономите собственные деньги»), другие — по моральной («Экономя электроэнергию, вы бережете природу»), гражданской («Экономия электроэнергии важна для экономики страны») или «стадной» («75 процентов ваших соседей начали экономить электроэнергию»). Затем замерили количество сэкономленного электричества в домах и соотнесли это значение с темой листовок. Угадайте, какая мотивация победила с невероятным отрывом? Четвертая! Призыв экономить электроэнергию потому, что так делает большинство соседей, оказался самым эффективным.
Довольно часто стимулирование и мотивирование дает обратный эффект, если не понимать истинные мотивы людей.
Пример 7.2. «Окаменевший лес». Развешанное в национальном парке Аризоны возмущенное сообщение, говорящее о том, что из парка каждый год воруют 14 тонн кусков редких окаменелых деревьев, возымело обратный эффект. Посетители стали уносить с собой еще больше раритетов, решив, что, во-первых, надо успеть урвать и свой кусок редкой древесины, а во-вторых, посчитав, что среди 14 тонн украденный ими осколочек останется незамеченным.
Стимулирование не дает нужно эффекта еще и потому, что люди не любят, когда ими манипулируют. Даже если они понимают, что намерения у манипуляторов самые благие.
Пример 7.3. «Борьба с траффиком». Власти города Мехико попытались бороться с ужасным траффиком и загрязнением воздуха, введя ограничение на использование автомобилей. Владелец транспортного средства был обязан не использовать его один день неделю (какой именно день, определялось номером автомобиля). Результат был обратным — количество машин на дорогах увеличилось, а воздух стал еще грязнее, поскольку многие жители Мехико завели себе второй автомобиль, причем более дешевый и еще больше отравляющий воздух.
Первое, что приходит на ум — денежное стимулирование. Мало кто захочет работать бесплатно даже на самой прекрасной работе. И напротив, за очень большие деньги люди готовы отказаться от многого и согласиться на многое. Но стимулирование деньгами — не единственный инструмент, часто добиться своего можно и другими, более скромными и нетривиальными средствами. Например, изменив структуру взаимоотношений. Структуры взаимоотношений можно условно разделить на материальную (клиент – продавец), противостояние (между странами или конкурентами), близкую (с любимыми и друзьями), сотрудничество (между коллегами и партнерами). Изменение структуры с денежной на сотрудничество или дружбу может быть прекрасным стимулом.
Пример 7.4. «Одноразовая благотворительность». Не секрет, что многочисленные листовки благотворительных организаций, которыми буквально закидывают почтовые ящики американцев, лишь раздражают людей и не приносят необходимого результата. Основатель благотворительного фонда «Поезд улыбки» решил поступить по-другому — как фрик. Он придумал стратегию «Один раз — последний раз». В рассылаемой им листовке предлагалось пожертвовать любую сумму один раз — и получателя листовки никогда больше не потревожат, независимо от того, перечислит он деньги в фонд или нет. А тем, кто все же согласится пожертвовать деньги, предлагали при желании сделать пометку в квитанции о намерении продолжать сотрудничать с фондом. Эта кампания имела огромный успех, фонд заработал миллионы долларов. Несмотря на то, что кампания предполагалась как одноразовая, многие благотворители выразили желание продолжить работать с фондом. Причиной стала новизна кампании и откровенность, с которой она была проведена. Впервые благотворительный фонд понял и признал чувства людей, которых утомили бесконечные почтовые рассылки, и предложил альтернативу. Таким образом, он изменил структуру взаимоотношений с материальной на сотрудничество.
Пример 7.5. «Доставляя счастье». Примером замены исключительно материальной структуры взаимоотношений на близко-дружескую может служить и знаменитая, феноменально успешная компания Zappos, продающая обувь через Интернет (в 2009 году ее приобрел Amazon за 1.2 миллиарда долларов, сохранив при этом уникальную политику компании). Компания Zappos позволяла работникам колл-центра вести длинные, почти психотерапевтические беседы с клиентам. Компания ввела срок возврата покупки длиною в год. Руководство Zappos даже выслало цветы в знак соболезнования клиентке, которая не смогла поменять пару обуви из-за смерти родственницы. По-дружески компания обращается и с сотрудниками, заработок которых не так уж велик, но обстановка в Zappos настолько приятна, что все работают максимально качественно и сохраняют верность компании на протяжении многих лет.
Итак, если вы хотите предложить эффективный стимул:
— выясните, что именно важно для людей, не всегда опираясь на то, что они говорят;
— проявите искреннюю заинтересованность, следите за реакцией людей и постарайтесь разобраться в ней;
— ищите стимулы в тех областях, которые важны не для вас, а для тех, кого вы хотите мотивировать;
— не обязательно использовать в качестве стимула деньги;
— постарайтесь сменить схему отношений с противостояния или исключительно денежных отношений на сотрудничество;
— не переоцениваете моральную мотивацию людей, не думайте, что они всегда будут поступать правильно;
— всегда найдется кто-то, кто захочет перехитрить систему и вас. Не надо ненавидеть таких людей, постарайтесь восхититься их предприимчивостью — и извлеките из этого урок.
8. Умейте думать на ход вперед
В жизни и в бизнесе, как и в игре, надо уметь делать нестандартные ходы и просчитывать поведение людей, с которыми вы имеете дело.
Пример 8.1. «Коричневые M&M’s». Известная в 1980-х годах рок-группа Van Halen включала в свой райдер очень странный пункт. Ближе к концу райдера значилось обязательное наличие в гримерках конфет M&M’s, причем из них должны были быть обязательно удалены драже коричневого цвета. Зачем? Может, для того, чтобы поиздеваться над сотрудниками принимающей стороны, которые должны были, как Золушки, сортировать рассыпные конфеты? Вовсе нет. Это был своеобразный тест на внимательность. Прибыв на место и обнаружив коричневые драже, музыканты понимали, что заказчики невнимательно читали их сложный райдер, содержащий множество важных для качественного звука и безопасности гостей пунктов. А значит, предстояла более тщательная проверка всего предоставленного оборудования. Согласитесь, умный ход?
Пример 8.2. «Ловушка для террориста». В предыдущей книге «Фрикономика» авторы предложили схему обнаружения счетов террористов в банках. Одним из признаков, помимо сразу вносимой крупной суммы денег и частых заграничных переводов, было отсутствие у вкладчиков страховки, поскольку при самоубийстве страховка не выплачивается. Но этих признаков было не вполне достаточно. В своей книге авторы посоветовали террористам покупать страховки, мимоходом упомянув, что определенный банк предлагает выгодный и удобный страховой пакет. Эта глава книги широко критиковалась как помогающая террористам избежать разоблачения. Но на самом деле она сыграла роль рыболовного крючка, позволившего выявить участников террористической группировки, воспользовавшихся советом авторов и действительно купивших страховку в указанном банке.
Сделайте так, чтобы ненужное отсеивалось само собой. Например, усложнив процедуру заполнения анкет для соискателей вакансии, компания может отсеять тех, кто не очень заинтересован в этой работе. До конца квест с трудоустройством пройдут действительно заинтересованные люди, и не надо будет тратить время на ложноположительных кандидатов — тех, кто заполнил анкету между делом или на всякий случай. Это сбережет не только время, но и деньги компании. Однако многие компании боятся применять такой подход на практике, опасаясь потерять многих претендентов и не понимая, что в перспективе ложноположительные кандидаты окажутся ненадежными и принесут убытки.
Пример 8.3. «Нигерия». Многим известны «нигерийский письма», чистой воды афера, в которой получившему письмо предлагается внести аванс и предоставить свой счет для того, чтобы на него перечислили огромную сумму денег. 30 процентами перечисленной суммы аферисты обещают поделиться с получателем письма. В письме также упоминается, что деньги будут перечислены из Нигерии. Разумеется, после перечисления жертвой аванса никаких денег на его счет не поступает. «Нигерийский письма» стали нарицательным названием мошенничества, тогда зачем же аферисты продолжают упоминать Нигерию в своих посланиях? Расчет у них неочевидный, но довольно простой. В результате их мишенью становятся самые наивные и неосведомленные люди, которые даже не удосуживаются проверить информацию в Интернете и которых проще всего обвести вокруг пальца. И мошенникам не приходится тратить время на чуть более проницательных ложноположительных респондентов.
9. Как не нажить врагов и убедить упертых
Упомянутый выше Бернард Шоу говорил: «Все великие истины в мире начинались как кощунства». Поэтому новые фрикоидеи часто воспринимаются в штыки и не всегда являются удобными для окружающих. Старайтесь не доводить до ожесточенного спора, не пытайтесь идти напролом, просто смените тему и улыбнитесь. Ведь убеждать в чем-то людей — это невероятно сложная и неблагодарная задача. Причем сложнее всего бывает убедить образованных и умных людей — именно потому, что они считают себя таковыми и уверены в непогрешимости собственного мнения.
Но если вам надо обязательно убедить оппонента, есть несколько советов:
— подталкивайте человека к тому, чтобы он сам пришел к нужному вам решению. Например, никакие объявления в общественном мужском туалете не приводили к тому, что полы становились чище, пока какой-то умник не додумался нарисовать в центре писсуара мишень. Разумеется, большинство «стрелков» захотели попасть в цель.
— не утверждайте, что ваши доводы безупречны. Во-первых, это неправда, безупречных доводов не бывает, во-вторых, это раздражает и делает оппонента глухим к вашим «идеальным» выкладкам. Например, беспилотные автомобили действительно могут спасти много жизней на дорогах и убрать проблему пьянства за рулем, но при этом они лишат многих людей (шоферов, таксистов) рабочих мест.
— признавайте важность доводов оппонента. Иначе, если вы безразличны или негативно настроены к тому, что говорят другие, с вами вообще не захотят общаться.
— не переходите на оскорбления. Даже если вы считаете собеседника полным идиотом, оглашение этого факта не сделает его приверженцем вашей теории.
— рассказывайте истории, они хорошо запоминаются (состоящая из историй Библия — лучший тому пример). Но не травите анекдоты. Анекдоту не хватает реальности и перспективы, которая необходима в данном случае. Желательно, чтобы в истории присутствовала статистика, которая обоснует значимость вашей идеи.
10. Умейте отступать
«Не сдавайтесь», «не отступайте», «не сдувайтесь» — сколько тренингов и книг настаивают на этом! Принято считать, что лучше проиграть, чем отступить, но жизнь фриков и их бизнес-истории доказывают, что это не так. Даже если вы уже вложили в дело время, силы и деньги, но все идет не так, как вам хотелось бы, умейте признать это и остановиться. Да, это непросто. Что же нам мешает?
— Мнение окружающих, для которых отступление — признак слабости. Но фрики не поддаются стадному инстинкту.
— Сожаление о потраченных вложениях. Но подумайте о том, что, продолжая бесперспективное дело, вы потратите еще больше.
— Мы не думаем о том, что каждый вложенный доллар и каждую потраченную минуту можно инвестировать с большей пользой. А об этом стоит поразмышлять. Вы не сможете свернуть горы завтра, если будете тратить время и деньги на ерунду сегодня. Компания Intellectual Ventures даже устраивает пышные похороны зашедшим в тупик или слишком опередившим свое время и поэтому неэффективным идеям. Делайте так и вы!
Неумение дать обратный ход приводит и к совсем трагическим результатам.
Пример 10. «Челленджер». Разработчики «Челленджер-7» предупреждали, что необычное для Флориды понижение температуры воздуха до –8 градусов может негативно повлиять на прочность кольцевого уплотнителя, предотвращающего утечку газов из ракетного двигателя. Но NASA приняло решение о запуске шаттла. Ведь было вложено много времени и сил, Америка ждала, все было готово для эффектного старта, да и запуск откладывался уже не раз. Результат недальновидного и негибкого решения NASA известен всему миру — уплотнитель не выдержал, 28 января 1986 года «Челленджер-7» взорвался через 73 секунды после старта, все астронавты погибли.
Неудачи могут стать важным опытом, как для вас, так и для тех, кто позже пойдет вашим путем. Помните о том, что отрицательный результат — это тоже ценный результат. Если вы не будете воспринимать отступление трагично, вы станете гибче, научитесь бесстрашно признавать ошибки и вовремя соскакивать с подножки поезда, летящего в никуда. Кстати, бонусом при подобном решении может послужить улучшение вашего здоровья, ведь, согласно исследованиям, у людей, скинувших с плеч груз недостижимых целей, понижается уровень кортизола в крови и укрепляется иммунная система.
Сами авторы книги «Фрикомыслие» не раз бесстрашно расставались с начатыми делами, меняя направление работы и сферу обучения. Один из них отказался от идеи стать рок-звездой, второй поменял престижный экономический факультет на малоизученную область экономики преступлений. Они оставляли работу в самых влиятельных изданиях, уходя на вольные хлеба, чтобы писать книги. Возможно, когда-нибудь они оставят и это занятие, если оно перестанет приносить им удачу и радость. Но мы, читатели, надеемся, что это произойдет нескоро.
Заключение
Мыслить как фрик — значит:
— уметь нестандартно взглянуть на проблему и нетривиально ее интерпретировать;
— отказаться от стадного инстинкта;
— не бояться во всем докапываться до сути, «зрить в корень», а не искать лежащих на поверхности объяснений;
— уметь переформулировать вопросы и верно их ставить;
— оперировать не эмоциями, а цифрами и фактами;
— правильно понимать мотивы людей и искать действенные стимулы;
— различать причины и следствия, стараться правильно устанавливать взаимосвязи между событиями;
— не бояться признавать, что вы чего-то не знаете;
— не ставить себе искусственных ограничений;
— ставить себе высокие цели, но уметь решать маленькие задачи, из которых обычно состоят большие проблемы;
— уметь мыслить как ребенок: весело, свежо, непредвзято, бесстрашно;
— думать на ход вперед;
— не стесняться вовремя отступать.
Что нам мешает думать как фрики?
— Страх быть осмеянным или раскритикованным, ведь новые и нестандартные идеи редко сразу принимаются обществом.
— Привычка потакать чужому мнению чаще, чем прислушиваться к своему.
— Устоявшиеся привычки и убеждения, закостенелое мышление.
— Отсутствие привычки ДУМАТЬ.
Одна из основ фрикомыслия — умение правильно стимулировать людей. Как это делать?
— Выясните, что именно важно для людей, но не всегда верьте их словам.
— Искренне интересуйтесь людьми.
— Не концентрируйтесь на денежном аспекте.
— Постарайтесь выстроить схему отношений, основанную на сотрудничестве или дружбе.
— Не думайте, что люди всегда будут поступать правильно.
— Знайте, что всегда найдется кто-то, кто захочет перехитрить систему и вас.
Как убедить нефрикомыслящего человека в вашей правоте?
— Избегайте споров, предпочитайте диалог.
— Подталкивайте человека к тому, чтобы он сам пришел к нужному вам решению.
— Не утверждайте, что ваши доводы безупречны.
— Признавайте важность доводов оппонента.
— Не переходите на оскорбления.
— Рассказывайте истории, они хорошо запоминаются.
Отлично! Вы прочитали книгу! 👍
Теперь вернитесь к боту и нажмите под этой книгой "✔️ Я прочитал", оцените ее и пройдите тест.