Продажи

Данис Бихузин

Что мы продаем клиенту? (все понимают, что оболочка - это наши продукты: дизайн, создание сайтов, настройка таргетированной рекламы и тд)

Главная ошибка: продавать клиенту себя, а не решение

1. Деньги

— Привлечение целевого трафика (больше актуально для таргета или связки сайт+реклама)

— Привлечение продаж

— Увеличение конверсии

— Увеличение оборота компании

2. Время

— Стабильная вовлеченность и проявление бОльшего желания сделать результат, нежели сам клиент (работа на результат, а не "щас с этого проекта тяпну себе 20к и сделаю там уже как пойдет, мне не особо важно" - так не надо делать)

— Работа по принципу: «если ты что-то сделал, а клиент об этом не узнал, значит ты ничего не сделал» (Сделайте всю работу прозрачной для клиента, ведите отчетность по проекту каждый день - так вы избавите владельца бизнеса или человека, с которым вы работаете от головной боли - он будет готов платить больше за это и работать вдолгую)

— Постоянная работа с аналитикой, улучшение показателей и постоянная коммуникация и уведомление о показателях клиента (больше актуально для таргета, но для сайтоделов тоже актуально вести отчетность и уведомлять об этом клиента)

— Понимание базовой психологии, а именно: метасообщений и состояния клиента (тут просто советую разобраться минимально в человеческой психологии: делаем это на практике во время общения с клиентами и, по возможности, просто изучите книги по психологии - Психология Влияния Роберта Чалдини идеально подойдет, как фундамент)

Как найти клиента на свои услуги:

Выбираем нишу для поиска, которая соответствует следующим параметрам:

Нам это более менее интересно
Мы в этом хоть немного что-то понимаем
Там средние или высокие чеки

Примеры ниш:

Агентства недвижимости
Строительные компании
Любого вида кейтеринг
Автошколы
Спортзалы
Клининговые компании
Магазины одежды
Туристические агентства (тут пока застой, но можно по России посмотреть)
Производства
Студии дизайна интерьера
Рестораны
Визовые центры
Свадебные агентства
Установка видеонаблюдения
Ландшафтный дизайн и озеленение территории
Ремонт техники Apple
Демонтаж зданий
Массажные салоны
Онлайн-школы (любые языковые курсы или курсы по заработку)
Магазины техники
СПА салоны
Косметологические центры
Школы танцев

Задача: выбрать любую нишу по параметрам и начать работать по ней

Вбиваем целевые запросы по этой нише в поиске в инстаграм или в 2гис (все, что относится именно к этой нише, любые связанные запросы, которые могут писать люди)

Заходим на аккаунты, нажимаем на раздел контакты и сохраняем себе номер (в идеале либо сразу отписывать на этот номер рассылочное сообщение, либо собирать все данные в виде ника в инстаграм + номер телефона в Гугл таблице или в Эксель)

Заходим в библиотеку рекламы Facebook (Ad Library), собираем информацию с рекламных объявлений всех компаний, которых мы ранее отобрали в нашу таблицу

в идеале находим их сайты, которые они используют для рекламы или просто сайты компаний и также добавляем в таблицу

Скриним вообще всех, всю вводную информацию, которую находим и делаем тезисные выводы по ней. Кто сейчас занимает лидирующие позиции на рынке, у кого лучшая рекламная подача (что можно у них взять и адаптировать под себя и свои проекты?)

Рассылаем по все отобранным контактам наше рассылочное сообщение и ждем ответа

Если в течение суток вам не отвечают - напоминаем о себе следующим сообщением:

"Добрый день, (ИМЯ или без имени)! Получилось ознакомиться с предложением?"

Составляющие успешной переписки, которая приводит к покупке:

Донести ценность продукта, который вы продаете (смотреть пункты деньги и время)
Раскрыть себя как эксперта (короткая самопрезентация в рассылочном сообщении + показать, какого уровня проекты уже реализовал(а) и какие там были показатели + быстро отвечать на вопросы, объяснять все просто, четко и прозрачно, чтобы даже самый тугой клиент все понял и заплатил вам деньги)
Закрыть предпринимателя на созвон под предлогом проведения брифинга / бесплатной небольшой пользы / вы знаете всех конкурентов, можете поделиться своим анализом, всю картину обрисовать, потому что у вас есть доступ к огромному количеству креативов его прямых конкурентов и вы знаете, как они продвигаются (извиняюсь за тавтологию, просто продавайте эту суть)
Оффер + постановка дедлайна (Смотрите, я могу брать в месяц максимум 3 проекта без потери качества, чтобы каждому клиенту давать результат. Сейчас у меня уже два есть, поэтому вот это вот все, что я вам сейчас рассказал(а) будет стоить вам вместо 29тыс - 22тыс и плюсом к этому я вам подключу еще что-то или любой конкретный бонус, выгоду которого клиент понимает, если вы переведете 50% суммы в течение 2 дней)

Рассылочные сообщения для тех, кто продает сайты + таргет, второе сообщение подходит также для тех, кто продает просто таргет (также можно первое просто немного под себя подкрутить и использовать просто на продажу таргета):

—————-

Здравствуйте, ИМЯ

Нашел ваш номер телефона в разделе "Контакты" в вашем инстаграм.

Меня зовут ИМЯ, я занимаюсь увеличением продаж в бизнесе с помощью грамотной системы упаковки: создание продающего сайта и настройка рекламы в инстаграм.

Я проанализировал ваших конкурентов и полностью изучил их подход к рекламе и предложение на рынке, ниже прикрепляю файл с их рекламой.

Очень хотел бы с вами посотрудничать, так как понимаю, как привлечь заявки для вашей компании в кратчайшие сроки. Тем более, после того как мы знаем, что у ваших конкурентов и с чем мы имеем дело.

Если вам актуально усилить поток заявок, с удовольствием подготовлю для вас стратегию продвижения и вышлю коммерческое предложение.

Спасибо за внимание, жду обратной связи!

.....

Здравствуйте, ИМЯ

Ваш номер телефона взял на вашем сайте / в вашем Инстаграм.

Меня зовут ИМЯ, я занимаюсь привлечением заявок из социальных сетей для компаний малого и среднего бизнеса. Ранее имел опыт работы и неоднократно сталкивался с проектами в вашем направлении / в смежных с вашим направлением / если у вас опыт в конкретно этой нише - так и говорите

Спасибо за внимание, жду обратной связи!

—————-

Хорошие рассылочные сообщения для тех, кто продает только сайт:

—————-

Здравствуйте, ИМЯ!

Нашёл Ваш номер в контактах в Instagram. Понравилась Ваша страничка и позиционирование на рынке.

Меня зовут ИМЯ, я занимаюсь увеличением продаж в бизнесе с помощью создания продающего сайта

Последние проекты, которые я делал (а):

Ссылки на проекты

Ссылки на Гугл диск с проектами

Если Вам актуально усилить поток заявок, с удовольствием расскажу вам об условиях и этапах работы или отправлю свое КП, где все это расписано, также там мои кейсы

Спасибо за внимание, жду обратной связи!

Примеры Коммерческих предложений (его можно минимально задизайнить в Figma или сделать в Canva - в любом другом конструкторе)

С этим КП закрывали проекты по 150-250тыс (второй экран - главная задача, убираем из КП, он не нужен тут, все задачи обсуждаются лично с заказчиком!): https://drive.google.com/file/d/1NCD43hcXs_EB_g8neWy_yP8eq206YP67/view?usp=sharing
Это КП норм, но его нужно докручивать, используя первое: https://drive.google.com/file/d/1KWi4mkryoqIk5E0knGMxGPaJNlmqfRv3/view?usp=sharing

Задача: составить свое Коммерческое предложение, используя данные выше и прислать его мне на обратную связь)

Составляющие грамотного КП:

Первый экран, на котором написано: Коммерческое предложение для... или просто название компании или без названия компании

В ИДЕАЛЕ - сделать это все в Figma, чтобы вы могли под каждого заказчика менять цену и название компании

ПОНИМАЕМ, ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО И ИЗБАВЛЯЕМ ОТ ГЛАВНЫХ ПРОБЛЕМ (ваши принципы в работе)

Примеры:

‣ Не сливаемся, если чтото не получилось — обсуждаем новые гипотезы
‣ Ежедневно отчитываемся о проделанной работе в удобном для вас формате
‣ Если мы понимаем, что не успеваем в срок — честно скажем об этом и не «сольемся» перед сдачей проекта
‣ Прописываем результат в договоре
‣ Вся работа выполняется системно со сроками в Trello
‣ Бюджет используем на целевые заявки, которые приносят прибыль

Кейсы и примеры работ. Если это сайты, то поставить скрины + ссылки или просто скрины

Если это таргет или упаковка - показать рекламные кабинеты и объяснить, что значат эти цифры

НАД ВАШИМ ПРОЕКТОМ БУДЕТ РАБОТАТЬ КОМАНДА ИЗ 4 ЧЕЛОВЕК С ВЫСОКОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ ЗА РЕЗУЛЬТАТ: (команда)

Можете сильно не врать и просто написать: прототипировщик, копирайтер, дизайнер + таргетолог, если вы продаете услуги по упаковке

(1-2 раза в неделю встречаемся / созваниваемся по проекту, проводим планёрку, делаем анализ результатов и их докрутки) - внутрянка работы

ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ УДЕЛЯЕМ ПРОРАБОТКЕ СМЫСЛОВ И ПОНИМАНИЮ ВАШИХ КЛИЕНТОВ (блок нужен, чтобы донести ценность вашей команды - вас)

Добавить картинку Айсберг брендинга

ПЕРЕД НАЧАЛОМ ПРОЕКТА ПРОВОДИМ БРИФ НА 2-3 ЧАСА (внутрянка проекта)

(Общаемся и понимаем в чем вы специалисты, почему покупают у вас, а не у конкурентов, про вашу команду, целевую аудиторию, преимущества, ценности и уникальность, вникаем в вашу нишу - не берём информацию с головы)

Показываем примеры брифов - можно взять из презентации или самому сделать

(Смысловая работа — самый важный этап в проекте, т.к от него зависит, то как вас будут воспринимать клиенты и захотят ли купить)

ПРОТОТИП > ДИЗАЙН

(УТВЕРЖДАЕМ С ВАМИ ТЕКСТА, СТРУКТУРУ + ГОТОВЫЙ ДИЗАЙН)

(Сначала составляем продающую структуру сайта, которая закроет все боли, возражения клиентов, будет доносить грамотно составленное предложение и потом переходим к визуальной картинке сайта)

Показать проработанный дизайн и дешевый дизайн на утрированных примерах (очень плохой и очень хороший)
План работ по проекту заказчика, где расписан абсолютно каждый этап (прописаны ваши идеи по его проекту, какой сайт планируете делать, как он будет примерно выглядеть и тд)

Этап 1. Брифинг и Анализ ниши Этап 2. Прототипирование ... ...

...

ПРАВИЛО 7 КАСАНИЙ С КЛИЕНТАМИ (показать как бесплатную пользу для клиента, скрин есть в первом КП)
Показать примеры креативов, которые вы делали (только для тех, кто продает упаковку или только таргет)
Подключаем сквозную аналитику с CRM и отслеживаем эффективность рекламной кампании + скрин с кабинета аналитики - найти в интернете или взять с первого КП
ВАШИ ИНВЕСТИЦИИ В КОМПЛЕКСНУЮ УПАКОВКУ И ПРОДВИЖЕНИЕ БИЗНЕСА СОСТАВЯТ / ВАШИ ИНВЕСТИЦИИ В СОЗДАНИЕ ПРОДАЮЩЕГО САЙТА И ПРОДВИЖЕНИЕ БИЗНЕСА СОСТАВЯТ

Дальше пишете цену, за которую вы готовы взять такой проект. Цените себя и не обесценивайте свой труд

ТАК КАК ВЫ АДЕКВАТНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ, КАКИХ В НАШЕЙ ПРАКТИКЕ ЕДИНИЦЫ, ДЛЯ ВАС ДЕЙСТВУЕТ СПЕЦ. ПРЕДЛОЖЕНИЕ:

тут делаем OTO - ONE TIME OFFER - предложение с ограничением по времени

делаем скидку с той суммы, которую назвали ранее и пишем дедлайн - 2 или 3 дня для принятия окончательного решения

Описываем, как будет проводиться оплата

В идеале: 50% после подписания договора / до начала работы над проектом и 50% после всех правок / после реализации сайта или определенного количества блоков

Не обращайте внимание на последний слайд в первом КП ахахах (это клиент был такого типа и он был по рекомендации) Так лучше не делать, вас будут считать за неадеквата - лучше напишите так:

Спасибо за внимание, жду обратной связи!

С уважением, Имя Фамилия

Продажи

Report Page