Продажи

Что делать после того, как к вам обратился человек?

В видео о том, как продавать:

Четыре главных фактора продажи:

1. Создание доверительных отношений (у вас эффективнее будет покупать тот, кто вам доверяет)
2. Поиск потребностей (болей Вашей Целевой Аудитории)
3. Необходимость надавить на боли Вашей целевой аудитории. Дать избавление от этих болей при помощи вашего предложения.
4. Заключение сделки.

Вы должны понимать, что подключение человека в бизнес - это та же продажа. Просто продаём не какой-то продукт, а идею бизнеса.

Люди никогда не покупают просто так какой либо продукт или товар. ЛЮДИ ПОКУПАЮТ РЕШЕНИЕ СВОИХ ПРОБЛЕМ. У них есть свои проблемы (в видео про боли нашей Целевой аудитории я подробно рассказываю о том, какие же проблемы присутствуют)

Я не любитель шаблонов, одни и те же шаблоны нельзя использовать на разных людях. Люди разные, поэтому к каждому необходим свой подход. Поэтому Вам необходимо понять логику продажи, чтобы максимально эффективно закрывать людей на покупку пакета.

В случае с нашим бизнесом человек проходит 4 этапа:

1. Идея (она должна его зацепить)
2. Понимание, как работает система.
3. Должен закрыть в себе возражение, что эта компания - не лохотрон и у проекта есть перспективы
4. Должен осознавать, что у человека есть большие шансы на успех в этом бизнесе.

Наша задача во время продажи идеи бизнеса закрыть в человеке все эти четыре момента. И они ВСЕГДА идут в том порядке, в котором я сейчас прописал.

По поводу закрытия возражений:

Вы не должны знать определенные заученные фразы-ответы на какие-то возражения. В первую очередь ВЫ САМИ СЕБЕ ДОЛЖНЫ ОТВЕТИТЬ НА КАЖДОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ. И уже людям передавать СВОЁ мнение на этот счёт. Не навязывать! А просто давать ответы на их вопросы.

Итак, написал вам в Директ человек с просьбой о том, чтобы вы рассказали о бизнесе подробнее.

-Света (Саша, Маша, Клаша) привет!) Скажи пожалуйста, ты с какого города и есть ли у тебя опыт в сетевом бизнесе?

или

-Привет. Расскажи немного о себе: Как тебя зовут, из какого ты города, чем сейчас занимаешься и есть ли опыт в Сетевом?

Если человек говорит «Да» - уточните, с какой компанией сотрудничал, чтобы вы понимали, какие боли у этого человека. В каждой сетевой компании есть свои минусы: одни работают спамом, другие предлагают поменять магазин, о третьей уже все знают и никто не хочет туда идти и так далее.

Так же, очень важно понимать, какие результаты имел или имеет кандидат в своей сетевой компании. 

Если результатов никаких нет, то мы сразу понимаем, что у человека есть проблемы с хорошей поддержкой от команды и отсутствием обучения. Так же это люди, которым отказали их знакомые (когда они начинали звать людей в свой сетевой) - это Те, у кого список знакомых не сработал. Ну или это халявщики, которые ищут волшебную кнопку «бабло» - если так, то это надо быстро выяснить и не терять на них время, а можете использовать их, как подопытных для оттачивания навыков закрытия возражений.

Если у человека был хороший результат в сетевом, то его болями являются: отсутствие включения новичка в работу, отсутствие хорошего обучения для своей команды, необходимость постоянно мотивировать команду на работу и самое главное, если он к вам обратился, значит в его сетевом у него потолок, в который он упёрся и не может сдвинуться с места. В противном случае он просто любопытствует.

Когда человек отвечает вам, в какой компании он находится или находился, ГОВОРИТЕ ему о том, что в нашей команде уже есть люди, которые пришли с его компании и неплохо заработали. И ни капли не жалеют (можете привести конкретные примеры, если вы - один из них, скажите об этом). В нашей команде реально есть люди с любой сетевой компании(которая есть на территории рф) и они все уже заработали деньги. Далее предложите перейти человеку в ватсап или телеграм «Слушай, напиши мне пожалуйста в телеграмм или ватсап, ссылочка в шапке профиля, там есть возможность обмениваться голосовыми» 

Если Вам отвечают, что ОПЫТА В СЕТЕВОМ НЕТ, то говорите о том, что в нашей команде достаточно людей, которые пришли без опыта в сетевом и уже достигли хороших результатов (если вы один из них - скажите об этом) и переправьте его в ватсап или телеграмм, как в описано в предыдущем абзаце.

После вопроса об опыте в сетевом, спросите у человека, слышал ли он что нибудь о нашем проекте или компании. Если слышал, то выясните, на каком этапе информирования находится человек (бывает так, что человек вообще всё знает и уже сразу готов приобрести пакет). И если у человека уже есть информация, то попросите его задать вопросы для уточнения информации по бизнесу. Можете предложить созвон - так диалог построится более удачно.

Если человек ничего не знает о проекте, то запишите ему отрепетированное голосовое сообщение с идеей нашего бизнеса. ОБЯЗАТЕЛЬНО учитывайте ЕГО БОЛИ. Вы уже примерно понимаете, какие они у него. Если это человек с другой сетевой, приводите ему сравнение его компании со своей, но без оскорбления, а со стороны комфортности в работе. (Давите на то, что наша идея комфортно продаётся, что не нужно навязывать какой-то определенный магазин, рассказывайте про систему обучения и так далее)

Скрипт сообщения с продажей идеи:

▪️Сетевой. Здесь сразу даем понять, что это МЛМ бизнес.

▪️Без продаж кремов и беганья с каталогами

▪️В основе бизнеса - кэшбек площадка с сотнями магазинов

▪️Идея - экономия на своих привычных покупках без смены магазинов

▪️Покупки не только онлайн, но и оффлайн

▪️Цель - миллионы клиентов в системе, которые будут экономить на привычных действиях

"ЛЮДИ ЖИВУТ, А Я ПОЛУЧАЮ ДОХОД"

▪️Есть возможность подключать онлайн и оффлайн магазины

▪️Мы не меняем привычки, поэтому эту идею легко продавать, в отличие от других сетевых

"ЕСЛИ НЕ ПОЛУЧИТСЯ ЗДЕСЬ, ТО НЕ ПОЛУЧИТСЯ НИ В ОДНОЙ ДРУГОЙ СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ"

▪️"Как клиент или как партнер?"

Примеры скриптов аудиосообщения КЛИК

На примере этих скриптов обязательно напишите свой и отправьте на проверку наставнику или вышестоящему наставнику!

Если человек вам не отвечает - пофиг.

Если он сказал Вам, что ему интересно: запишите ему следующее голосовое сообщение со следующим подтекстом «Давай я тогда тебе скину пару видео для ознакомления, поймёшь базовые моменты, как устроен наш бизнес, а уже после просмотра можем созвониться и обсудить всё более детально, как тебе такое предложение?»

Перед тем, как скидывать видео, попросите человека после просмотра видео посмотреть все разоблачающие видео в интернете о нашей компании и скажите, что в интернете нет ничего, на что вы не смогли бы ответить и что все разоблачения вы проходили сами и то, что большая часть написанного - полная чушь.

Если человек задаёт вопросы и интересуется - не надо ему в лоб кидать видео. Отвечайте на его вопросы, беседуйте, общайтесь (если у вас не бешеный поток заявок конечно). Вам необходимо создать максимально доверительные отношения с потенциальным партнером. Покупают у людей, которым доверяют.

Далее выводите его на презентацию и кидаете ему видео с презентацией бизнеса. Ждите часик. Если он ничего не написал пишите текстом ему следующее сообщение «Дай знать, как захочешь посмотреть список магазинов». На этом сообщении, если человека хоть немного зацепила идея бизнеса - он вам ответит, мол где посмотреть список. После того,как он ответил скидываете ссылку на регистрацию с подробным описанием, где он там может посмотреть список магазинов. И запишите ему ещё одно голосовое сообщение о том, что есть чат для тех, кто хочет более подробно разобраться с бизнесом и что там в закрепе есть видео с подробным маркетинг планом и работой системы.

После того, как дали ссылку на чат, сообщите человеку, что будете ждать от него обратной связи и вопросы. А так же то, что свяжитесь с ним на следующий день.

На следующий день, если человек Вам не написал, напишите ему три слова: «Привет, *имя*)) Изучаешь?» Всё

Если человек прочитал и не отвечает - удаляете диалоговое окно, чтобы не маячило) Значит ему неинтересно.

Если ответил и начал задавать вопросы, то только с этого момента начинается момент продажи бизнеса и уже с этого момента от ваших навыков зависит конверсия захода людей в бизнес (не считая вашего голосового, в котором рассказываете идею бизнеса - от него зависит многое).

Если человек начинает задавать вопросы раньше - значит момент продажи начался ещё раньше =D 

С первым пунктом справились. Идея человека зацепила. Здесь вы можете предложить человеку созвониться, ничего страшного в этом нет. Либо продолжайте дальше общаться с человеком голосовыми. 

Далее необходимо дать человеку ответы на вопросы по работе системы, в основном это вопросы про активность, про то, как продаются карты, нужно ли заново покупать пакет и так далее. Здесь Вам просто нужно самим идеально разобраться в системе, чтобы не бекать и не мекать, отвечая на вопросы человека.

Завершение второго этапа вы поймёте сразу. Начнётся оно с вопроса долгосрочна ли эта компания, а почему она на КИПРе и так далее. 

Начался третий этап. На этом этапе Вам необходимо донести человеку веру в компанию. НЕ ДОКАЗАТЬ ЕМУ, ЧТО ЭТА КОМПАНИЯ ВЕЧНАЯ И ЗАХВАТИТ ВЕСЬ МИР. А просто дать человеку ПОВЕРИТЬ этому проекту. В школе есть два голосовых сообщения, где я высказываю своё личное мнение на счёт долгосрочности компании. Так же Вам необходимо изучить следующие моменты:

1. Налоги а так же то, как выплачиваются деньги людям (акты, ИП)
2. Ох уж этот КИПР http://www.gestion-law.com/news/articles/kipr-ofshor-ili-net/
3. Пирамида. Так же можете попросить ответ компании на тему лохотрона или пирамиды.
4. Разберитесь с возражением по поводу партнерки с actionpay. О том, что мы работаем и через несколько агрегаторов, а так же подписываем лично договоры с магазинами.
5. Если человек-сетевик и говорит, что бинар невечный, то поинтересуйтесь у него, почему бинар невечный. Не все могут ответить, а вы заранее подготовьтесь и объясните, почему некоторые бинарные компании невечные, а наша может существовать вечно. (Спросите у спонсора)

Очень важно отвечать человеку на его вопросы и внутренние возражения, говорить, что так же думали в своё время. Если видите, что человек спорит и пытается доказать или навязать вам своё мнение, просто говорите «Время покажет, подождём увидим, но думаю тебе будет обидно, если эта тема реально стрельнет» 

Не надо бегать за людьми. Показывайте людям своё безразличие и в то же время заинтересованность в человеке. Сложно)) Но мужики меня поймут. 

Специально для парней: Когда вы ухаживаете за девушкой очень важно соблюдать дистанцию, не проявлять много внимания девушке (иначе спугнешь) и не быть слишком безразличным (иначе она подумает, что не интересна вам). Вот тут такая же ситуация!)

По каждому возражению посмотрите еще раз материал в "Базе знаний"

Когда человек ДЛЯ СЕБЯ выяснил, что нашей компании можно верить, то наступает последний пункт - Уверенность в себе. Человек на этом этапе начинает думать, получится ли у него строить этот бизнес или нет. Вы сразу увидите наступление этого пункта после вопросов «А где брать людей?» «А если у меня не получится?» И так далее.

Здесь существует очень много вариантов закрытия этого пункта в зависимости от болей и опыта потенциального партнёра.

Так же нужно учитывать, что девушки эффективнее покупают эмоции, а парни систему и логику (Бывает наоборот, но редко).

Политика нашей команды очень простая - мы не обещаем золотых гор, мы не говорим, что «доведём человека до результата» и не говорим, что сделаем всё за него лишь бы он купил пакет. Нет. Наша задача - обучить человека, дать всю необходимую информацию для того, чтобы он НАУЧИЛСЯ быть профессиональным сетевиком. Сюда же входит поддержка и помощь.

Для того, чтобы стать профессионалом в сетевом бизнесе нужно обладать рядом качеств. Эти качества АБСОЛЮТНО ВСЕ приобретаемы. Необходимо дать понять человеку, что все необходимое обучение он получится, а от него требуется только ЖЕЛАНИЕ ОБУЧАТЬСЯ.

Да, естественно, если в разговоре вы узнали человека ближе и видите в нём качества, которые помогут ему хорошо стартануть в нашей команде - укажите ему на них и скажите, что с этими навыками он может достойно начать строить бизнес. Примерные качества: умение вести соц сети, опыт в продажах, умение хорошо общаться, харизма, приятная внешность, лидерские задатки и многие другие. Сюда же можно приплести качества общего характера, аля целеустремленность и быстрообучаемость и т.д.

Продавайте нашу школу, нашу команду, наши чаты, личные консультации с лидером команды. Объясните, что при желании обучаться всё получится 100%. В нашей компании идея продаётся ЛЕГЧЕ, чем в любой другой. И если не получится в этой сетевой… то вряд получится ещё где-то. Продавайте кейсы (посмотрите на более похожих по жизненной ситуации людей с нашей команды и расскажите их историю).

НО при этом человек должен понимать, что ответственность за его бизнес лежит ТОЛЬКО на нём! Иначе вы получите оглоеда, у которого нихрена не будет получаться, потому что он не обучается и даже не хочет это делать. А виноваты окажетесь Вы и компания.

Объясните человеку, что он получит и потеряет при покупке пакета. Во-первых, он получит навыки, которые ему пригодятся в жизни и без сетевого бизнеса. Мы живём в капитализме, здесь без навыков продаж даже на работу нормально не устроишься. А при покупке пакета он не просто получит возможность зарабатывать в нашей компании, а так же знания в области интернет маркетинга и продаж в целом, получит бесценный опыт. Познакомится с хорошими людьми, которые так же, как и он(а) хочет поменять что-то в своей жизни.

Плюс ко всему тут терять нечего. Ну купили вы пакет за 888 евро... и он у вас на всю жизнь. Активность год... За год можно стать гением сетевого бизнеса и уж точно подключить 4 человека на пакеты за 888 евро и вернуть все деньги. Четырех... за год... с нашим обучением... подключит любой. То есть рисков вообще никаких, если есть действия и желание обучаться.

Итак, если в потенциальном партнёре закрыты все четыре пункта, про которые говорится в начале, то он готов брать пакет.

Теперь задача сделать так, чтобы человек понял, что покупать нужно именно сейчас, а не когда-то потом. Называется эта тема - дедлайн.

Чем раньше он зайдёт - тем более выгодно для него. Этот момент необходимо ему объяснить.

Один из хороших дедлайнов в бинаре это то, что человек, который зайдёт позднее него - попадёт к нему в структуру.

Здесь нужно иметь под рукой нескольких человек, которые уже планируют взять пакет. И сказать каждому, что планируют зайти активные люди и могут оказаться под….. (тем человеком, которому вы пишите). Можете приложить скрины, где видно, что люди планируют заходить в бизнес. И сказать, мол, «Дружище, вот смотри, тут девочка крутая заходит, поторопись, она может оказаться у тебя в команде»

Это всего лишь один из дедлайнов. И здесь для вас задание. Найдите для себя 10 причин, почему человек должен купить пакет в ближайшее время, а не потом.

Изредка напоминайте этим людям о себе. Говорите о результатах команды, своих. Хвастайтесь в стори и вообще в своих социальных сетях. (Не перегните)

На факт того, какой пакет выберет человек ОЧЕНЬ СИЛЬНО влияет то, на каком пакете находитесь вы сами.

Может показаться абсурдным, но логика и статистика показывают следующие моменты: Человек на пакете Платина ОООЧЕНЬ редко подключает людей на пакеты выше. В основном все, кто у него подключается - это ПЛАТИНЫ.

Практически все партнёры ЭБ+ подключаются именно ПАРТНЁРАМИ ЭБ+. Основной объём команды совершается именно этими партнёрами.

Объяснение простое - если человек взял последний пакет, значит он видит для себя выгоду этого пакета, закрыл в себе все возражения по этому поводу и так же может донести эту выгоду для потенциальных партнёров.

Да, сейчас люди с пакетом Платина скажут: «Да, я тоже понимаю выгоду пакета ЭБ+, но у меня сейчас нет возможности, у меня нет денег, у меня шестеро детей, муж против» И эти люди В РАЗЫ чаще слышат от написавших им людям возражения о том, что у них нет возможности взять пакет, нет денег и так далее… А почему?)))) Проведите связь.

Если вы сами в себе не можете решить это возражение, то с потенциальными партнёрами вам будет в разы сложнее это сделать. Я бы сказал, что невозможно.

Когда вы продаете ЭБ+, то человек может взять хотя бы ЭБ или Платину. А когда вы продаёте ПЛАТИНУ, то он не найдёт денег даже на неё.

Общайтесь с людьми, создавайте с ними контакт, вызывайте доверие, разжигайте в них желание, давите им на боль, показывайте, что именно ВЫ, команда и компания могут решить его проблемы. Давайте людям то, что они хотят видеть и слышать. Не ждите, что люди сразу же подключатся к вам.. это длительный процесс, от ваших навыков, знаний, опыта, конечно же, зависит итог. Но не забывайте про человеческий фактор.

Очень важны два фактора: Уверенность в бизнесе, уверенность в себе.

Если вы не уверены в бизнесе, то НЕ ПОЛУЧИТСЯ у вас адекватно рекрутировать. Первым делом ЗАКРОЙТЕ в себе все сомнения и возражения, уничтожьте их. Как только у вас появится небольшое сомнение в бизнесе - остановитесь, не надо продолжать действовать, пока не закроете сомнение в голове. В этом могу помочь я или Ваш спонсор.

Если Вы не уверены в себе и своих силах, то как вы можете говорить человеку о том, что он достигнет результат, если 

Сами не верите В СВОЙ результат. Вы должны поверить, что у вас всё получится. Если у вас не получается сейчас, вам необходимо проанализировать, почему у вас не получается (не впутывать сюда внешние факторы, а понять, в чём проблема именно у вас) и решить эту проблему путём общения со спонсором и обучения в целом.

Сетевик - это профессия. Обучайтесь, практикуйте ;)

З.ы.: перечитывайте и пересматривайте всё обучение несколько раз. Сейчас вы прочитали этот текст и запомнили только то, что для вас сейчас наиболее остро востребовано. После небольшой практики у вас появится новые проблемы и ОТВЕТЫ вы найдете в ЭТОМ же тексте. Не забывайте пересматривать и перечитывать всё, что вам предоставляют.