Продажи

У нас сложный процесс продаж. Выглядит он так

Звонок\заявка -> Коммерческое предложение -> Просмотр общежития -> Подписание договора -> Оплата -> Проживание -> Перерасчёт -> Закрытие актом

Много лишних? Нет. Пройдемся по каждому и проработаем каждый этап.

1. Звонок\заявка - первое касание отдела продаж с клиентом. На этом этапе важно выяснить какая компания и чем занимается, сколько людей, их национальность, документы, где будут работать, когда первый заезд, график дозаездов, сколько они будут жить, пожелания к условиям, бюджет, формат оплаты, почта и телефон ЛПР. Ответы на все вопросы должны быть внесены в Битрикс. Исходя из всей информации необходимо составить коммерческое предложение.
2. Коммерческое предложение - информация о предлагаемых клиенту общежитиях. Элементы КП: список общежитий, цена, условия проживания, расстояние и как добраться до объекта работ, когда можно посмотреть общежитие, контакты менеджера отдела продаж. После отправки КП важно позвонить ЛПР и сказать, что предложение отправлено. Узнать время, когда перезвонить и ОБСУДИТЬ его. Я запнулся на этом этапе - а надо ли отправлять конкретную цену? Можно вставлять порядок цен и сказать, что конкретная цена обсуждается при встрече - так мы сможем перевести человека к следующему этапу - просмотр общежития.
3. Просмотр общежития - на этом этапе менеджеру важно проявить себя как заботливому профессионалу, который расскажет о плюсах конкретного объекта. Значит, подготовка к встрече: распечатать КП и форму договора, позвонить клиенту за день до встречи, за час до встречи, придти на объект за 20 минут и осмотреть его, найти комнаты которые показывать, встретить ЛПР, провести по общежитию, рассказать про плюсы и поработать с минусами(возражениями). В конце обсудить цену, записать результат после торга на распечатанное КП. Довести клиента до подписания договора.
4. Подписание договора - менеджер берет реквизиты клиента-компании. Проверяет в ЧЕРНОМ СПИСКЕ, есть ли участие в судах. Подписанный договор отправить клиенту с указанной ценой и адресом общежития. Вместе с договором отправляет Счет на оплату. Менеджер звонит и говорит, что отправил письмо, узнает время, когда перезвонить и уточняет, когда будет оплата. Важно, чтобы оплата была До заезда. Если у клиента нет возможности оплатить до заезда - нет времени, просит отсрочку, ОБЯЗАТЕЛЬНО взять залог на время отсрочки платежа наличными. Если нет денег - идти обсуждать с начальником отдела продаж.
5. Оплата - после проведения оплаты, менеджер по продажам передает все менеджеру по сопровождению и сообщает об этом клиенту. Продажник сделал свою работу только тогда, когда получил деньги. Не устная договоренность, не подписание договора. ИМЕННО ДЕНЬГИ. Сопровод предупреждает администраторов и управляющих общежитием о заезде. За день до заезда проверить, готовы ли места, позвонить клиенту уточнить - ждать ли людей в обговоренное время и передать контакты администратора. После заезда узнать у админа, все ли хорошо.
6. Проживание - В период проживания звонить раз в неделю клиенту и администратору: спрашивать, все ли хорошо, есть ли потрености в чем-то или нерешенные вопросы. Если был нанесен ущерб общежитию, позвонить и предупредить клиента об этом. Выставить счет на оплату повреждений. За две недели до конца периода проживания узнать о планах на проживание дальнейшее. За неделю - точный ответ ввиде заявки - сколько людей будет жить в следующем месяце. Так мы сможем планировать занимаемые места и продажи.
7. Перерасчёт - этап окончания оплаченного периода проживания. Мы не делаем перерасчет, но если клиент ценный и принес больше 500 000 рублей, работает по предоплате, жильцы культурные и не навредили, то можно и пересчитать. С разрешения начальника отдела продаж.
8. Закрытие актом - Акты отправляем раз в три месяца. Сразу, чтобы был закрыт период между дивидендами. Отправили акты - сообщили клиенту.

Важно! разделять отдел продаж на продажу и ведение.

У продаж одна цель - получение денег. И заключение договора, соответственно. За каждую продажу менеджер должен получать бонус.

Система бонусов для продажников

Фикс+флекс. Система, когда есть фикс зарплата + флекс от продаж. Плюс добавим групповую мотивацию за марафон - об этом позже.

Фикс у продажников должен быть маленьким. Совсем. Например, 15 000.

Остальное должно догоняться бонусами. Бонусы начисляются только за полученные от первой продажи деньги. Размер бонусов зависит от того, какие общежития продал менеджер.

1 категория - наше общежитие, которое срочно надо продать. Бонус - либо 10% от продажи, либо все, что выше необходимой суммы.

2 категория - наше общежитие, которое не надо срочно продать. Бонус - либо 5% от продажи, либо все, что выше неоходиммой суммы.

3 категория - чужое общежитие, которое срочно надо продать. Бонус - либо 5% от продажи, либо все, что выше необходимой суммы.

4 категория - чужое общежитие, которое не надо срочно продать. Бонус - либо 3% от продажи, либо все, что выше необходимой суммы.

Для каждого общежития необходимо определить МЦ - максимальную цену, больше которой впринципе нельзя продавать. Бонусы начисляются раз в месяц вместе с зарплатой.

После продажи клиент переходит к сопроводу.

Система бонусов для сопроводов

1 категория - 3% от суммы

2 категория - 2% от суммы

3 категория - 2% от суммы

4 категория - 1% от суммы

Цель сопровода - как можно больше вести клиента. Если клиент живет больше 2 месяцев, поднимаем на 1%. Если больше 4 месяцев - еще на 1%. В итоге, через четыре месяца менеджер будет получать 5% за 1 категорию, например.

Бонусы за марафон

Нам нужна командная работа сотрудников и мотивация на результат трехмесячного марафона. В начале периода мы ставим цель - увеличить начальные 600 000 до 3 000 000 рублей. В конце марафона, если цель достигнута - продажник и ведение получают бонусы. 0,5 процента от общей суммы на каждого - продажника и сопровода. То есть от 3млн это по 15тр.

Помощь продажникам

Сделаем переписку\доску в офисе, где продажник и сопровод будут писать информацию о платежах в режиме онлайн.

• Платежи, которые должны быть сегодня
• Оплаты свершившиеся сегодня
• Должники
• Клиенты в обработке

Так руководитель отдела продаж будет видеть всю картину.