Проактивное мышление

“Хватит ныть!” – призывает нас автор книги бизнес-консультант Джон Миллер. Сегодня люди только и делают, что жалуются на судьбу, обвиняют окружающих и валят с больной головы на здоровую, – поэтому, считает Миллер, самое время говорить о личной ответственности. По мнению автора, оказавшись в трудной ситуации, нужно спрашивать, не кто в этом виноват, а что я могу сделать, чтобы исправить положение. Поставив вопрос таким образом, мы перестаем чувствовать себя жертвой обстоятельств и начинаем действовать. Его методика, которую он называет QBQ (“Question Behind the Question” – “Вопрос за вопросом”), призвана помочь нам правильно ставить вопросы, влиять на происходящее и достигать успеха даже при минимальных ресурсах. Книга написана доходчиво и увлекательно: автор приводит множество примеров и историй из своего личного опыта. Конечно, его теорию можно назвать упрощенной и схематичной, но если вы настроены на легкое чтение и при этом не против, чтобы вас заодно надоумили, как жить, getAbstract рекомендует вам эту книгу.

Основные идеи

• Умение правильно задавать себе вопросы позволит вам не только сделать свою жизнь лучше, но и сыграть значимую роль в своей организации.
• Правильная постановка вопроса позволяет получить конструктивный ответ.
• “Правильные” вопросы формируют чувство личной ответственности и стимулируют к активным действиям.
• “Неправильные” вопросы акцентируют внимание на внешних источниках проблем и ведут к бездействию.
• Вопрос должен начинаться со слова “что” или “как” и включать местоимение “я”; например: “Что я могу сделать в сложившемся положении?”
• Вопросы, начинающиеся со слова “почему”, заставляют чувствовать себя жертвой.
• Вопросы, начинающиеся со слова “когда”, позволяют откладывать решение проблемы.
• Вопросы, начинающиеся со слова “кто”, побуждают искать виноватых.
• Выработать в себе чувство личной ответственности сможете только вы сами; никто другой – ни близкие, ни начальник, ни коллеги – внушить вам его не в силах.
• Лидерство подразумевает личную ответственность, самоконтроль и готовность активно участвовать в общем деле. 

Краткое содержание

Чтобы получать правильные ответы, задавайте правильные вопросы

Когда что-то не скла­ды­ва­ет­ся, людям свойственно задавать себе вопросы опре­де­лен­но­го рода, к примеру:

• Когда же меня научат, как быть?
• Кто допустил оплошность?
• Почему у них не налажен обмен информацией?

“Смена образа мыслей и принятие личной от­вет­ствен­но­сти пред­став­ля­ют собой самый мощный и эффективный метод, способный улучшить работу компании и личную жизнь”.

То, что мы без конца задаем себе подобные вопросы, сви­де­тель­ству­ет о проблеме, достигшей в наши дни масштабов эпидемии, – недостатке личной от­вет­ствен­но­сти. Чтобы принимать на себя от­вет­ствен­ность, делать осознанный выбор и со­вер­шен­ство­вать работу своей организации, необходимо для начала научиться задавать кон­струк­тив­ные вопросы, или QBQ.

Правильные и непра­виль­ные вопросы

Если кому-то кажется, что его недо­оце­ни­ва­ют или слишком завалили работой или он оказался в безвыходном положении, то первым делом он спрашивает себя: “Почему мне приходится все делать самому?”; “Когда же наконец начальство все это приведет в порядок?” и так далее. Такой подход, де­струк­тив­ный и бесполезный по своей природе, никак не спо­соб­ству­ет решению проблем. Подобной неверной постановки вопросов нужно избегать, ставя перед собой вопросы правильные: “Что я могу сделать, чтобы исправить ситуацию?”; “Как я могу решить эту задачу подручными средствами?” Когда человек принимает на себя от­вет­ствен­ность, выигрывает не только он сам, но и все окружающие.

От мыслей к решениям

Мы сами формируем свой образ мыслей. Правильно на­стро­ив­шись, вы сможете жить более полноценной жизнью. Сначала надо признать, что вы сами в ответе за свои решения, а затем – второй шаг – понять, что вы в состоянии делать в каждой ситуации более осознанный выбор. Ваша задача – научиться кон­тро­ли­ро­вать свой ход мыслей, что позволит вам отметать непра­виль­ные вопросы. А чем правильнее задан вопрос, тем ценнее будет на него ответ.

“В основе концепции QBQ лежит мысль, что мы несем от­вет­ствен­ность за собственный выбор и всегда можем принять правильное решение”.

Не следует вос­при­ни­мать стресс как следствие внешних причин. В жизни случаются непри­ят­но­сти, но то, как вы на них реагируете, зависит от вас. Если вы сердитесь, раз­дра­жа­е­тесь или волнуетесь – это ваш выбор, который приведет только к усугублению стресса.

Три принципа

Каким же должен быть правильный вопрос? Существуют три основных принципа:

1. Вопрос должен начинаться со слова “что” или “как” (а не “почему”, “когда” или “кто”).
2. Вопрос должен содержать местоимение “я” (а не “они”, “мы” или “вы”).
3. Вопрос должен быть нацелен на совершение конкретных поступков.

Принцип первый. Не спрашивайте, почему, когда и кто.

Первый принцип объясняет, с какого слова вопрос должен начинаться. Формулируя вопрос со словом “почему”, вы фактически признаете свое бессилие. “Почему это со мной происходит?”, “Почему у меня такая трудная работа?” – это вопросы жертвы. Если вы исключите слова, воплощающие собой мышление жертвы, вам легче будет собраться с силами и взять ситуацию под контроль.

“Почему кажется, что люди только и умеют, что искать виноватых, обвинять всех и каждого в своих проблемах, чувствах и поступках?”

Допустим, вы ведете самолет и двигатель внезапно оста­нав­ли­ва­ет­ся. Вы, конечно, можете начать причитать: “Ну почему же это случилось именно со мной?” – но это не поможет самолету удержаться в воздухе. Лучше поступить иначе: мгновенно от­ре­а­ги­ро­вав на изменение ситуации, предпринять конкретные действия, чтобы не потерять управление и снова завести двигатель. Это рецепт для любой жизненной ситуации – нужно уметь быстро реагировать на перемены. Если ситуация внезапно меняется, правильнее всего будет спросить себя: “Как при­спо­со­бить­ся к новым условиям?”

“Мысль «Я сделаю это позже» может вам дорого обойтись. Давайте же позаботимся о мелочах, пока они всего лишь мелочи”.

Вопросы, на­чи­на­ю­щи­е­ся со слова “когда”, ведут к промедлению. Такая постановка вопроса позволяет отложить решение проблемы на потом. “Когда начальник уделит мне внимание?”, “Когда я получу материалы, которые заказывал?” – подобного рода вопросы дают удобный повод воз­дер­жать­ся от активных действий, поскольку вы тем самым пе­ре­кла­ды­ва­е­те решение проблемы на кого-то другого. Намного про­дук­тив­нее со­сре­до­то­чить­ся на собственных воз­мож­но­стях: “Как я могу разрешить эту проблему, исходя из того, что я знаю и что есть в моем рас­по­ря­же­нии?”

“Если сделать непра­виль­ный выбор, можно погрязнуть в обвинениях, жалобах и про­кра­сти­на­ции. Но правильное мышление ведет к более насыщенной и прекрасной жизни, вызывает чувство гордости и удо­вле­тво­ре­ния за принятые про­дук­тив­ные решения”.

Когда мы задаем вопрос со словом “кто”, мы, как правило, ищем, кого нам обвинить. “Кто забыл отправить письмо?”, “Кто допустил, чтобы мы опоздали на презентацию?” – подобные фор­му­ли­ров­ки означают не что иное как поиски козла отпущения. Увы, от “эпидемии об­ви­ни­тель­ства” не за­стра­хо­ва­на ни одна компания, ни большая, ни маленькая. Главное – осознать, что такой подход отнюдь не приближает нас к решению проблемы. Поиск виноватых – это тупиковый путь; намного эффективнее объединить свои усилия в поисках творческого решения.

Чего-нибудь всегда не хватает

Не кон­цен­три­руй­тесь на том, что вам чего-то не хватает, что вам что-то очень нужно, но, увы, недоступно. Не стоит попусту тратить на это время и энергию. Подумайте лучше о том, что у вас есть, и попытайтесь достичь успеха в сложившейся ситуации – качественно выполнить работу, исходя из доступных ресурсов. Об­сто­я­тель­ства редко скла­ды­ва­ют­ся идеально: мы всегда неизбежно испытываем недостаток в чем-то – в обо­ру­до­ва­нии, в деньгах, в людях... Учитесь извлекать выгоду из того, что есть у вас под рукой, – это поможет достигать по­став­лен­ных целей.

Назад к базовым навыкам

В процессе продаж нет никакой особой тайны. В целом продавцы понимают, что им делать. Много работать, общаться с по­тен­ци­аль­ны­ми клиентами, обес­пе­чи­вать предо­став­ле­ние ка­че­ствен­ных товаров или услуг, отслеживать ход сделок. И все же многие менеджеры по продажам неустанно ищут каких-то прин­ци­пи­аль­но новых, чу­до­дей­ствен­ных методов и стратегий. Стоит ли этим заниматься? Не лучше ли оста­но­вить­ся на базовых принципах и по­сле­до­ва­тель­но претворять их в жизнь? Личная от­вет­ствен­ность за результаты своего труда – это принцип, который актуален всегда.

Давайте жить дружно!

Конфликт “мы – они” (как бы мы его ни называли: “руководство против сотрудников”, “разногласия между под­раз­де­ле­ни­я­ми” или как-то иначе) крайне де­струк­ти­вен для любой организации. Когда сотрудники одного отдела начинают говорить о себе “мы”, а о сотрудниках других отделов – “они”, коллектив распадается на изо­ли­ро­ван­ные замкнутые группы. Если члены организации забывают о том, что они работают в одной команде и решают одни и те же задачи, то такой организации трудно реализовать свои цели. Это все напоминает тандемный велосипед, на котором два ве­ло­си­пе­ди­ста крутят педали в разные стороны: много энергии, много усилий, но никакого движения вперед.

Принцип второй. Вопросы со словом “я”

Правильно сфор­му­ли­ро­ван­ный вопрос обязательно должен содержать местоимение “я”, но никак не “они”, “мы” или “вы”. Именно со слова “я” начинается личная от­вет­ствен­ность. Выработать в себе чувство личной от­вет­ствен­но­сти сможете только вы сами; никто другой – ни ваши близкие, ни начальник, ни коллеги – внушить вам его не сможет. Вопросы от первого лица помогут вам со­сре­до­то­чить внимание на себе самом, а не на других людях или об­сто­я­тель­ствах. Един­ствен­ное, что дей­стви­тель­но целиком зависит от вас, – это ваши мысли и поступки. На этом и следует кон­цен­три­ро­вать усилия.

Перемены начинаются с меня

Многие ру­ко­во­ди­те­ли уверены, что их задача – изменять, пе­ре­вос­пи­ты­вать подчиненных. Они часто пытаются это делать, и порой из самых лучших побуждений. Однако на деле оказывается, что изменить человек может только себя самого, но никак не другого. Опросите сотрудников ка­кой-ни­будь организации: что бы они сделали, чтобы изменить свою компанию к лучшему? Вы, бесспорно, получите множество самых разных ответов – речь пойдет о продукции, обо­ру­до­ва­нии, процедурах, ценовой политике и так далее, – но по-на­сто­я­ще­му правильным будет только один ответ: “Чтобы наша компания работала эффективнее, должен измениться я сам”.

Сказано – сделано

Честный человек действует в точном со­от­вет­ствии с тем, что он говорит. Фальшь окружающие чувствуют мгновенно. Чтобы проверить свою честность и умение отвечать за свои слова, полезно задать себе вопрос: “Как на деле следовать тем принципам, которые я про­воз­гла­шаю?”

Принцип третий. Главное – действие

Третий принцип гласит, что вопрос должен быть нацелен на совершение конкретных поступков. В кон­струк­тив­ном вопросе уместны глаголы, обо­зна­ча­ю­щие активное действие, – например, “сделать”, “достичь” или “создать”. “Что я могу сделать в сложившейся ситуации?” Подобные вопросы призваны побудить вас предпринять конкретные шаги к своей цели.

Действие или бездействие?

Действовать почти всегда лучше, чем без­дей­ство­вать, и вот по каким причинам:

• Действие стимулирует обучение и развитие – бездействие ведет к застою и регрессу.
• Действие помогает решить проблему – бездействие спо­соб­ству­ет сохранению статус-кво.
• Действие сви­де­тель­ству­ет о мужестве – бездействие означает страх.
• Действие придает больше уверенности – бездействие порождает сомнение.

Важность личной инициативы

Однажды утром в магазине Home Depot к кассе подошел молодой человек, который явно сильно торопился. Его покупки стоили всего около трех долларов, но в кошельке у него оказалась только сто­дол­ла­ро­вая купюра, а в кассе не было нужной суммы для сдачи. Кассир – ее звали Джуди – прекрасно понимала, что если она станет разменивать купюру через ад­ми­ни­стра­цию магазина, то молодому человеку и всей вы­стро­ив­шей­ся за ним очереди придется очень долго ждать. Тогда Джуди вытащила из-под прилавка собственный кошелек, достала оттуда необходимую сумму и сама заплатила за клиента. Молодой человек был ошеломлен. На следующий день он снова пришел в магазин, чтобы по­бла­го­да­рить Джуди, а кроме того, привел и своего отца, владельца крупной стро­и­тель­ной компании, который после этой истории решил закупать необходимые материалы в Home Depot. Так благодаря на­ход­чи­во­сти кассира магазин получил нового крупного клиента. Поставив превыше всего интересы покупателя, Джуди показала, что даже для такого большого магазина личная инициатива сотрудника крайне важна. Никогда нельзя говорить, что от одного человека ничего не зависит. Зависит, в особенности если он готов пойти на риск.

Как стать лидером

От­вет­ствен­ная должность, большой стаж работы, высокая зарплата – все это еще не делает человека настоящим лидером. Лидерство под­ра­зу­ме­ва­ет в первую очередь личную от­вет­ствен­ность, са­мо­кон­троль и готовность к активному участию в общем деле. Проявить себя хорошим лидером может любой человек, чем бы он ни занимался. Бесспорно, самая важная лидерская роль, какую можно себе представить, – это воспитание детей.

“Не спрашивайте, когда другие начнут выполнять свои обещания, научитесь лучше нести от­вет­ствен­ность за свои слова”.

Хороший лидер совсем не должен решать проблемы других людей, вмешиваться и исправлять чужие оплошности. Наоборот, его задача – помогать другим са­мо­сто­я­тель­но справляться с трудностями, находить верные решения и достигать по­став­лен­ных целей. Важная черта лидера – это скромность, готовность служить окружающим, помогать им добиваться успеха. Это называется “ли­дер­ство-слу­же­ние”.

Как метод QBQ изменит вашу жизнь

Осваивая подход QBQ, вы перестаете смотреть на себя как на жертву, обвинять во всем окружающих, откладывать дела на потом и относиться к коллегам по принципу “мы – они”. Вы учитесь кон­тро­ли­ро­вать себя, формируете в себе чувство от­вет­ствен­но­сти за свои мысли и поступки, получаете радость от успешной совместной работы. Решение нести от­вет­ствен­ность за себя поможет улучшить мир вокруг вас.

Примеры непра­виль­ной постановки вопроса

Подумайте, как можно пе­ре­фор­му­ли­ро­вать такие вопросы:

• Почему у клиента такие завышенные ожидания?
• Почему клиент мне не перезвонил?
• Когда же я найду хороших партнеров?
• Кто допустил ошибку?
• Кому до этого есть дело, кроме меня?
• Почему мне не хотят платить больше?
• Почему я должен все делать сам?
• Когда мой ребенок наконец начнет меня слушаться?
• Почему мой учитель так неспра­вед­лив ко мне?
• Почему они так недоб­ро­же­ла­тель­но настроены?