Принципы психологических манипуляций

Манипуляция – это поведенческая тактика, позволяющая добиться своего в общении с людьми, заставить собеседника согласиться с вашим мнением, выполнить то, что вы от него ждёте.

В этой статье я предлагаю вам ознакомиться с основными принципами манипуляций. Т.к. с одной стороны, знание основных принципов манипуляции может сделать ваше общение с людьми максимально эффективным, а с другой, всегда полезно знать, когда вами манипулируют.

К тому же, с более или менее явной манипуляцией мы сталкиваемся буквально на каждом шагу. А значит, нужно четко представлять, какие манипуляционные принципы могут быть против нас применены.

Принципы манипуляций

1. Принцип последовательности

Один из основных принципов манипуляций сознанием собеседника – принцип последовательности.

В основе обычного поведения людей лежит логическая последовательность действий. Манипулятор может использовать эту особенность в своих целях. Одобряемая обществом модель поведения предписывает взрослому человеку быть основательным, ответственным, предсказуемым в своих поступках. Часто неосознанное опасение человека выглядеть в чужих глазах непоследовательным, а значит, несерьёзным, безответственным, ненадежным - вкладывает в руки манипулятора мощное оружие против него. Так, желание во всём быть последовательным, нередко заставляет человека выполнять взятые на себя обязательства, даже если в его интересах поскорее расторгнуть невыгодный договор. А уж если этот договор зафиксирован в форме письменного обязательства, это обстоятельство побуждает к последовательности с ещё большей настойчивостью.

 
Стремление быть последовательным в своих решениях и поступках вынуждает жертву манипуляции тащить на себе груз ранее опрометчиво взятых на себя обязательств.

Кроме того, играет роль тот факт, что быть последовательным психологически проще. Не нужно долго думать, принимать решения, всего лишь надо поступать как обычно, делать то, что от тебя ждут. Примером практического использования этого принципа манипуляции могут послужить, например, уловки торговых фирм, предоставляющих всякие льготы (обычно незначительные) постоянным покупателям. Принцип последовательности лежит также в основе речевых манипуляционных тактик. Например, желая получить положительный ответ на важный вопрос или просьбу, нужно сначала задать несколько вежливых вопросов, на которые собеседник ответит утвердительно, и только потом, словно продолжая ряд вопросов, задать тот, который по-настоящему важен.

Существует действительно большая вероятность, что, машинально стремясь к последовательности, вам ответят согласием.

2. Принцип благосклонности

Еще один принцип манипуляций — принцип благосклонности, использует человеческое свойство идти навстречу просьбам приятных, вызывающих расположение людей. Именно поэтому успешное общение предполагает дружелюбные интонации, а также обмен любезностями и комплиментами.

Конечно, правила этикета, принятые в цивилизованном обществе, диктуют необходимость всегда вести себя приветливо и любезно. Однако, следует насторожиться, если кто-то слишком настойчиво пытается расположить вас к себе. Возможно — это манипуляция.

Ослеплённые приятными и лестными словами, люди готовы потерять бдительность и поддаться на уговоры манипулятора. В этом и состоит истинная сила комплимента.

Главное правило тут – не перебарщивать.

3. Принцип авторитета

Принцип авторитета основан на том, что с раннего детства ребёнку прививается необходимость слушаться старших, подчиняться более опытным и разумным взрослым.

Традиции нашего общества диктуют, что старших нужно уважать, проявлять неповиновение считается недопустимым. Данный принцип манипуляцииподразумевает, что человек с большей готовностью прислушается к мнению компетентного, влиятельного человека, пользующегося признанием в конкретной области. Поэтому не очень убедительные аргументы обычно подкрепляют ссылками на мнения знающих, уважаемых в обществе людей. В этих же целях цитируют высказывания знаменитостей.

Следует также учесть, что подчинение авторитетному суждению является достаточно удобным объяснением поведения человека, слепо следующего приказам начальства. Подсознательно мы считаем такое поведение рациональным и оправданным. Ведь, бездумно следуя авторитетному мнению, человек чувствует себя свободным от ответственности за свои действия. А это чувство является психологически комфортным.

Конечно, подчинение авторитетам является важным условием сохранения общественного порядка. Безусловным и вполне заслуженным авторитетом пользуются крупные учёные, знаменитые писатели, известные врачи. Уважение к власти обеспечивает порядок в государстве. Однако, манипуляторы нередко используют принцип авторитета, присваивая себе атрибуты власти, что может проявляться в использовании титулов и званий, выборе внушительной манеры поведения.

Люди склонны прислушиваться к мнению компетентных, на наш взгляд, людей в самых разных житейских ситуациях – например, при выборе товаров в магазине или блюда в ресторане. А это, в свою очередь, даёт простор для манипуляций.

4. Принцип общественного доказательства.

Этот принцип манипуляций основан на стадном инстинкте, присущем человеку как биологическому существу.

Человеку свойственно подражать себе подобным. В этом, в частности, заключается феномен моды. «Как все, так и я», «раз всем нравится, надо попробовать и мне» — такова логика тривиального мышления. Реклама часто использует этот манипуляционный принцип, используя такие клише, как «самый популярный товар на рынке», «92 процента потребителей одобрили» и т.д. Видя, что большинство людей поступает определённым образом (например, предпочитает какой-либо товар или услугу, выражает те или иные убеждения), человек принимает мнение большинства за верное и присоединяется к нему.

И только потом, после спокойного размышления, наступает разочарование и понимание, что тобой попросту манипулировали.

5. Принцип взаимного обмена/принцип признательности.

Принцип взаимного обмена, или иначе принцип признательности, заключается в использовании естественного стремления человека ответить добром на добро. Представление о том, что всегда следует быть благодарным, прочно укоренено в нашем сознании. Мы уверены, что за услугу или подарок необходимо отблагодарить дарителя, и сами, соответственно, тоже рассчитываем на благодарность, когда делаем что-то хорошее для других.

Иными словами, придерживаясь правила «ты – мне, я – 

тебе», мы словно обеспечиваем благосклонное отношение к нашим просьбам и потребностям в будущем. Не случайно одной из форм изъявления благодарности служит выражение «очень вам обязан». Таким образом, в речевой формуле закреплен обязательный характер ответной благодарности.
Манипуляторы, используя это стереотипное убеждение в своих интересах, сначала оказывают какую-нибудь мелкую услугу, делают символические подарки, а потом добиваются от своей жертвы гораздо более существенной благодарности.
Часто люди выполняют чужие просьбы, руководствуясь исключительно стремлением проявить благодарность. Поэтому использовать манипуляции, в основе которых лежит принцип взаимного обмена, в повседневном бытовом общении: на работе, в магазинах, в кругу соседей, родственников и знакомых – достаточно просто.

В заключении

Итак, в разных жизненных ситуациях люди попадаются на удочку к манипулятору. Техники, используемые при этом, весьма разнообразны, но часто используют одни и те же принципы:

• Принцип последовательности
• Принцип благосклонности
• Принцип авторитета
• Принцип общественного доказательства.
• Принцип взаимного обмена или принцип признательности.

Для того, чтобы противостоять манипуляции, ее сперва, нужно осознать (или «увидеть»), и знание этих принципов – поможет вам это сделать. С другой стороны, знание принципов манипуляции позволит сделать ваше общение с людьми наиболее эффективным и продуктивным.

Успехов.

P.S. напоследок хочу дать один полезный совет.

Мы ВСЕ ощущаем манипулятивное воздействие над своим сознанием через рекламу, моду и продавцов. Следствие такой манипуляции – потеря денег.

Весьма часто человек расстается со своими деньгами, расплачиваясь за то, что ему не нужно. Кто-то меньше, кто-то больше.

Как уменьшить или вовсе предотвратить такие манипуляции?

Лучшее средство – это осознание истинной надобности и предельной полезности предполагаемой покупки.

В момент, когда ты захочешь совершить покупку, подумай:

 "Оно тебе надо?"

Вспомни те моменты, когда ты что-то купил, но оно тебе было ненужно. Припомни, что ты ощутил при этом?

Наверняка, разочарование, досаду и потерю настроения.

Так вот, напиши на листике фразу «А оно тебе надо?» и приклей в свой кошелек так, чтобы когда ты его открывал, то смог ее увидеть, прочитать и задуматься. Вспомнить о том моменте, когда ты сам себя оставил в дураках, купив то, что было тебе не нужно.

И после, найди в себе силы отказать манипулятору! Не бойся быть НЕ последовательным!