Принцип 80/20

Законы природы и бизнеса

Ученые уже давно выяснили: существует ограниченное количество основных законов, описывающих все природные явления. Некоторые из них, в том числе закон всемирного тяготения, были открыты еще в XVII веке Исааком Ньютоном. Ученый описал мироздание как гигантский “часовой механизм”, детали которого работают четко, слаженно и предсказуемо. Ньютоновская модель мира оставалась общепринятой на протяжении двух столетий. Открытия ученого положили начало эпохе технологического прогресса.

Современная наука показала, что Вселенная устроена совсем не так просто. Теория относительности, квантовая механика, теории хаоса и сложных систем – все это нелегко для понимания и с позиций здравого смысла совсем не очевидно: как представить себе, что время растяжимо, пространство искривлено, а свет – это одновременно и волна, и частица? Когда-то люди думали, что все в мире детерминировано непреложными законами механики, а теперь господствует принцип неопределенности Вернера Гейзенберга.

“Наука дает нам несколько универсальных законов, касающихся природы вещей, правил и связей, которые позволяют понять очень многое – не только в сфере специальных научных дисциплин, но и за их пределами, в бизнесе и вообще в жизни”.

Фундаментальные научные законы действуют не только в природе, но и в бизнесе. Открытия Ньютона коренным образом повлияли на развитие экономики и предпринимательства – его взгляды легли в основу классической экономической теории и привели к развитию количественного анализа. И по сей день наши представления о бизнесе испытывают на себе влияние ньютоновских идей. Многому могут научить предпринимателей теория эволюции Дарвина и генетические законы Менделя. Современные естественнонаучные теории, с их нелинейными, на первый взгляд иррациональными закономерностями, оказываются необычайно актуальными в деловой сфере: конечно, невозможно построить свой бизнес на принципе неопределенности, но факторы вероятности, случайности и неожиданности обязательно нужно учитывать. Естественные науки дают нам 93 закона, которые можно применить в бизнесе. Среди них можно выделить шесть наиболее существенных.

“Бизнес функционирует так же, как и другие сложные системы, – он подчиняется законам, общим для всех процессов, происходящих во Вселенной”.

1. Естественный отбор

Чарльз Дарвин не изобретал теорию эволюции. Но он установил, что двигателем эволюционных изменений является естественный отбор. Исследуя животных по всему миру, Дарвин сосредоточил свое внимание на вариациях признаков, появляющихся в пределах одного вида. В результате он выяснил, что особи с вариациями, более подходящими для окружающей среды, имеют больше шансов выжить, размножиться, а значит, и передать свои черты последующим поколениям. После смены многих поколений наиболее удачная вариация становится новой нормой. Вместе с тем возникают и новые вариации. Несмотря на очевидную хаотичность этого процесса, большинство видов “развиваются в положительном направлении” и со временем становятся все более приспособленными к окружающей среде.

То же сочетание случая и эксперимента – решающий фактор и в эволюции бизнеса. По мере развития любая отрасль порождает вариации – специализированные секторы, обслуживающие отдельные рыночные ниши. Например, компьютерная индустрия разделилась на производство вычислительного оборудования и программного обеспечения. Затем, в свою очередь, сфера вычислительной техники распалась на рынок больших ЭВМ и рынок персональных компьютеров; рынок ПК вновь разделился на еще более узкие сегменты.

“В области природных систем, идей и экономики рождается так много нового, что выживает лишь малая толика”.

Эволюционная стратегия в достижении успеха требует специализации. Найдите или создайте сегмент рынка, в который ваш бизнес впишется идеально. Выберите группу потребителей и максимально адаптируйте к ней свою продукцию. Например, можно снизить стоимость товара или услуги за счет удаления элементов, которые для ваших клиентов несущественны. Не бойтесь экспериментировать – как это делает природа, – регулярно обновляя и совершенствуя свой продукт.

“Бизнес, как и природа, развивается по законам естественного отбора… возникает множество новообразований и вариаций, наиболее успешные из них выживают и размножаются, а большинство отсеивается”.

Дарвин видел в конкуренции и кооперации равноценные факторы эволюции. Как биологическому виду конкуренция помогает приспособиться к среде, так и в бизнесе вы можете использовать ее для улучшения своей продукции. Попробуйте разные варианты и развивайте тот, который окажется наиболее жизнеспособным, или создайте сразу несколько вариаций и проследите, какая победит в “естественном отборе”. Например, компания Sony выпустила сотни разновидностей аудиоплееров Walkman и позволила рынку выбрать оптимальную. Также используйте возможности сотрудничества, как это делают организмы различных видов: обратите внимание на фирмы, достигшие большого успеха на других рынках, заимствуйте их тактику или попробуйте наладить партнерские отношения.

2. Генетика

Теория Дарвина оставила без ответа один важный вопрос. Каким способом передаются наследственные признаки? Опыты Грегора Менделя прояснили ситуацию: признаки зашифрованы в генах, с помощью которых от поколения к поколению передаются коды специфических черт, таких как рост или цвет глаз.

“Естественный отбор – это процесс экспериментирования, в котором важнейшую роль играет случай. Так же и в бизнесе”.

У фирмы или компании тоже есть свой ДНК. Единицы полезной экономической информации можно назвать “бизнес-генами”. Это идеи (концепции, изобретения), которые передаются продукции, подобно тому как отличительные признаки передаются с генами биологическим организмам. Можно изобретать новые идеи, но полезно использовать и уже существующие – комбинировать их по-новому, испытывать на новых рынках или внедрять в новую продукцию. Так, бизнес-ген американских продуктовых магазинов самообслуживания был изменен для вывода на рынок ЮАР при создании сети супермаркетов Pick n Pay.

“Если теорию эволюции путем естественного отбора описать в двух словах… главный фактор эволюции – разнообразие”.

3. Конкуренция

В природе не прекращается конкурентная борьба за ресурсы, и биологический вид имеет больше шансов в ней победить, если найдет свою экологическую нишу. Исследования советского ученого Георгия Гаузе показали, что если сходные виды конкурируют за одни и те же ресурсы, возможны два результата: либо один вид подавляет и вытесняет другой, либо, если виды равны по силе, они “сосуществуют” в постоянном соперничестве. Достаточно несхожие организмы “бистабильны” – они находят отдельные экологические ниши, поэтому потребности конкурировать у них нет.

Если ваша продукция слишком схожа с тем, что другие компании уже реализуют на том же рынке, то конкурировать вам будет непросто. Особенно опасно, если соперник сильнее и способен вторгнуться на вашу территорию. Найдите нишу, в которой вы сможете выжить, а конкуренты нет. Например, вы можете избрать себе сегмент потребителей, которых они не могут обслужить, или открыть магазины в регионе, который им недоступен. Так, авиакомпания Southwest Airlines пошла по радикальному пути: отказавшись от привычной веерной системы с узловым аэропортом и длительными перелетами, она сосредоточилась на коротких рейсах между отдельными городами. Такая схема наряду с отказом от некоторых услуг, не востребованных клиентами, позволила разработать удобную систему регистрации и существенно снизить цены.

“Бизнес развивается благодаря идеям и информации («бизнес-генам»), которым нужны механизмы для материализации и воспроизведения”.

Нелинейные законы

Бизнес и экономика – это нелинейные системы. Они совсем не похожи на механизмы, работающие размеренно и предсказуемо. Напротив, они постоянно меняются и эволюционируют “спонтанно и с бесчисленными вариациями”. Их развитие определяется сложными закономерностями, и раскрыть их помогают современные научные теории, такие как теория хаоса или теория сложных систем.

“Бизнес-гены – это основные единицы экономической информации, нематериальные идеи, обладающие ценностью, которые можно воспроизводить ради создания еще большей ценности”.

Конечно, никакие теории не дадут вам рычагов управления. Вы не сможете держать под контролем экономику, как бы хорошо вы ни знали ее законы. Но вы сможете выстраивать более успешные стратегии, если осознаете хаотичность развития рынков, экономики и вашего собственного бизнеса. Это знание поможет вам решить, когда не следует действовать, иными словами, когда стоит позволить событиям разворачиваться без вашего участия.

4. Хаос

Теория хаоса описывает нестабильные системы, от погоды до фондового рынка. Она исходит из того, что такие структуры в большой степени зависимы от исходных условий. Любая такая система (будь то город или снежная лавина) развивается тем или иным образом вследствие случайных событий, произошедших в момент ее зарождения. Это могут быть самые незначительные события: по известному высказыванию метеоролога Эдварда Лоренца, взмах крыльев бабочки в Бразилии может привести к торнадо в США.

“Бизнес – это фрактальная структура: ни одна ситуация не похожа на другую, но есть ограниченное число ключевых факторов, которые всегда воспроизводятся в похожем виде”.

Бизнес и рынки действуют подобно любым другим хаотическим системам. Случайные события, произошедшие на начальном этапе формирования рынка, задают направление и характер его дальнейшего роста. Этот принцип объясняет явление, хорошо известное как “преимущество первого хода”. Кто первым внедряет привлекательный продукт, тот и будет доминировать на рынке – преимущество останется за ним, даже если конкурент позже предложит более совершенную версию. Именно первый продукт диктует исходные условия – он задает стандарты и оказывает огромное влияние на развитие рынка.

“Многие сложные системы крайне зависимы от исходных условий, поэтому стоит с самого начала занять наиболее выигрышное положение в любом деле, которое может иметь значение для ваших основных рынков”.

Алгоритмы, которые управляют развитием хаотических систем, называются фракталами. Фрактальные структуры повторяют сами себя по мере расширения всей системы, поэтому целое имеет примерно ту же форму, что и отдельные части. Береговые линии, облака и галактики являются фрактальными структурами.

К фрактальным структурам можно отнести и рынок. Математик Бенуа Мандельброт, который и ввел понятие “фрактал”, обнаружил, что графики изменения цен на хлопок за день, месяц и год имеют поразительно сходную форму, при том что цены меняются спонтанно и непредсказуемо. Неудивительно, что попытки вести бизнес с помощью жестких, заранее заданных принципов управления и стратегий часто оказываются тщетными. Целесообразнее разработать гибкие стратегии, учитывающие свойства хаотических фрактальных систем.

“Мы, поколение XXI века, работаем, используя ментальные модели XIX века, и, вероятно, нами управляют гены, существенно не изменившиеся со времен каменного века”.

В первую очередь попытайтесь раскрыть глубинные закономерности, определяющие развитие вашего бизнеса. Обычные для бизнеса аналитические методы беспомощны в области нелинейных структур. Чтобы в них разобраться, используйте другую нелинейную систему – ваш собственный мозг. С его врожденной способностью к интуитивным находкам мозг является лучшим инструментом для распознания едва заметных глубинных закономерностей. Ваш обширный предпринимательский опыт и знание рынка помогут вам почувствовать, что должно вскоре произойти, или понять, какие шаги вы должны предпринять, а от каких воздержаться. Погрузитесь в стихию своего бизнеса и научитесь доверять интуиции.

“Смысл заключается не в том, что какой-то конкретный пример дает нам отношение 80/1, 80/7, 80/20 или 80/30. Смысл в том, что отношение между причиной и результатом очень редко бывает 50/50 и даже не приближается к этой пропорции”.

Когда вам необходимо принять решение, обратитесь к схожим ситуациям в прошлом: если тогдашнее решение оказалось успешным, то вам, вероятно, следует применить ту же схему в новых обстоятельствах. Поскольку невозможно предугадать все варианты эволюции нелинейной системы, разработайте сразу несколько стратегий. Сначала выберите одну из них и тщательно изучите результат. Если ваше движение вперед отклоняется от желаемого или запланированного маршрута, будьте готовы оперативно сменить стратегию.

5. Сложность

Теория сложных систем исследует поведение самоорганизующихся систем – структур, которые спонтанно выстраивают себя из хаоса разрозненных элементов, как, например, ураган, город или стая птиц. Понятие “невидимая рука рынка”, введенное Адамом Смитом, дает нам пример из сферы экономики. Смит описывает, как миллионы отдельно взятых людей, каждый из которых преследует свои личные интересы, формируют единую рыночную систему. В теории сложных систем тенденция к самоорганизации групп называется эмерджентность.

“Мировоззрение Ньютона настолько убедило людей, что они в силах постичь мир и управлять им, что они рьяно взялись за это дело”.

Многие руководители компаний создают иерархическую структуру, недооценивая способность группы к самоорганизации. Между тем методы могут быть более гибкими: иногда стоит вовсе воздержаться от вмешательства в работу коллектива, а иногда – стимулировать какую-либо тенденцию или, напротив, пресечь ее, если она уводит в ложном направлении. Такой подход поможет вам разработать правильную методику: вместо того чтобы авторитарно навязывать подчиненным стратегию развития фирмы, позвольте им самим сформировать ее своими идеями и действиями. Затем создайте как можно более благоприятные условия для ее окончательного оформления.

6. Принцип 80/20

Наиболее важная нелинейная закономерность в бизнесе – это принцип 80/20. Его применение позволяет достичь максимального успеха ценой минимальных усилий. Согласно этому принципу, открытому итальянским экономистом Вильфредо Парето, 20% усилий обычно дают 80% результата. Например, 20% продукции дают около 80% от общего объема продаж, 20% клиентов приносят 80% прибыли, 20% сотрудников фирмы обеспечивают 80% ее дохода.

В бизнесе, как и в других сферах жизни, люди тратят множество сил впустую на деятельность, которая лишена смысла или не приносит почти никакой прибыли. Подумайте, какие усилия с вашей стороны окажутся наиболее результативными, и сконцентрируйтесь на них. Выясните, какие 20% продуктов или 20% сотрудников приносят вам наибольшую прибыль. Уделите максимум внимания самым ценным продуктам, самым выгодным клиентам, самым эффективным сотрудникам. Что касается остальных 80%, то если повысить их ценность или продуктивность не получается, постарайтесь от них по возможности избавиться. Придерживайтесь принципа бережливости: приобретайте меньше активов, распродайте бесполезное имущество, отдайте на аутсорсинг те этапы в производстве своей продукции, в которых вы не являетесь специалистом. По известному выражению бизнес-гуру Джозефа Джурана, игнорируйте большое количество несущественного и концентрируйтесь на немногом жизненно важном.