Презентация

Процесс выстраивания презентации оффера, в первую очередь, зависит от поставленного Диагноза Клиенту✅

Важно понимать, что при первой презентации нужно оградить Клиента, от самых мелких деталей и наименьших выгод предложения.

Это грозит рассеиванием фокуса внимания Клиента, который при большом количестве информации, не сможет уловить суть Вашего УТП.

Работаем с его максимальными выгодами, и оперируем тезисами, которые их подчеркивают и закрывают основные потребности.

Именно по этой причине, Вам необходимо оттачивать все незначительные (на первый взгляд) детали презентации, что бы Ваш питч был максимально эффективным, и лаконичным…..

В процессе предметного диалога, когда сам Клиент затрагивает дополнительные характеристики продукта, важно подчеркнуть их значительность, и индивидуально их обсудить.

Рассмотрим на примере ниши онлайн-образования, а здесь мы эксперты (Портфолио):

Клиент - По цене все понятно, интересует время прохождения обучения, есть ограничения?

Продавец - Это хорошо, что Вы спросили, сразу видно что подходите серьезно к вопросу, у нас нет фактических дедлайнов, Вы сами выбираете время для изучения.

Конечно чем быстрее пройдете теорию - тем скорее приступите к практике.

На этом примере, мы с Вами видим, что вопрос дедлайна, не является ключевой характеристикой продукта, это все те же все “незначительные” детали презентации, без знания которых Продать намного сложнее.

Продавцу важно досконально знать свой продукт, и уметь разделять ключевые характеристики и дополнительные.

Нужно понимать, что оффер для массовых и точечных Продаж должен быть разным.

Если Вы будете использовать одно и то же спецпредложение для разных аудиторий, у Вас вряд ли получится хорошо Продавать.

Для массовых Продаж необходимо создавать большое коммерческое предложение. С помощью него Вы сможете Продавать различные тренинги (обучение, фитнес, личностный рост), мастер-классы, Бады и многое другое.

Возвращаясь к онлайн-образованию, основным продуктом может быть обучение - это массовый продукт.

Точечным может выступать франшиза компании или предложение под ключ.

Если же Вы Продаете премиум товары, то Ваше предложение должно отличаться от оффера, созданного для Продаж тренингов и коучингов

В случае точечных Продаж необходимо избегать метода Продаж “в лоб”, так как он не принесет желаемого результата.

Здесь нужно выстраивать длительные отношения, для более близкого знакомства Клиента с продуктом и компанией.

Процент закрытия таких сделок с первого касания с Клиентом, минимальный.

Очень важно знать аудиторию для которой готовится питч. В мире продаж есть три главных типа клиентов. Можно их разделить еще на несколько подгрупп, но если брать в целом они делятся на:

-Холодные

-Теплые

-Горячие

Холодные, это те клиенты которые что-то ищут для себя еще не зная что конкретно. Они в первые Вас видят или слышат и у них очень узкое понимание о Вашей компании и оффере в целом.

За частую такие клиенты переходят по рекламе без какой-либо боли или ярко выраженной потребности.

Теплые, это аудитория с которой Вы уже работаете. Они знают Вас как своего менеджера, у них есть интерес к Вашему предложению, но остается не закрытый вопрос (бюджет, сроки, конкуренты, временной ресурс).

Горячие, это люди у которых ярко выражена потребность в сотрудничестве с Вами Вашей компанией и они готовы к сделке, просто нужно решить некие формальности.

В зависимости от типа Клиентов Вам нужно докручивать свой оффер в ту или иную сторону. Вам нужно наполнять его разным контентом, кейсами, отзывами, чтобы зацепить нужный сегмент аудитории, и уметь это качественно презентовать в диалоге.

На этапе презентации нужно четко анализировать ценовой уровень Вашего оффера ( если он есть).

Если рассматривать рынок онлайн-образования, а именно он на данный момент приносит хорошие дивиденды как для Продавцов так и для собственников, то можно увидеть ценовую политику, которая несет в себе несколько позиций:

Дешевый - базовая комплектация, она достаточна чтобы клиент заплатил, но недостаточна для удовлетворения всех потребностей клиента.

Средний - продукт, который закрывает большую часть потребностей.

Высокий - продукт, который закрывает все нужды клиента.

Помимо разбивания оффера на ценовые уровни, Вам необходимо задать себе вопрос - с помощью чего Вы будете усиливать наполнение оффера для Клиента.

У Продавца должны быть дополнительные “плюшки”, лично от него, которые не прописаны в коммерческом предложении, они вызывают дополнительную лояльность Клиента и способствуют апселлу.

В нашей нише, это могут быть записи закрытых мероприятий, чек-листы, и другие, полезные, но не связанные с коммерческим предложением, бонусы.

Презентация, это рассказ о самом продукте, его выгодах, и самое важное - о результате, который Клиент получит от его приобретения.

P.S

Ваш Клиент - Ваш друг, а друзьям свойственно желать лучшего!

Проводя презентацию для Клиента, лучший способ закрыть сделку - Продавать ему как своему другу, или близкому человеку.💚