Правильная работа с главным активом

Чтобы повысить продажи, люди часто вкладывают все деньги в рекламу. Это правильный способ, но самый дорогой. Вкладывая деньги в рекламу, вы влияете только на один параметр – привлечение клиентов. Вам же нужно чтобы клиент, который пришѐл к вам, оставил как можно больше денег. Это можно сделать с помощью технологии допродаж (upsell). В то же время вам необходимы стратегии, которые заставят клиента приходить к вам снова и снова. 

Это достигается правильными схемами охраны существующих клиентов, тем самым можно увеличить количество транзакций.

Это можно делать большим количеством способов. Большинство предпринимателей хотят получить новых клиентов, хотя они не умеют работать с существующими. В российском бизнесе тратятся большие деньги на то, чтобы пришѐл клиент. После этого ему продали и начинают искать следующего. Почему никто не работает с теми, кто уже пришѐл? Количество денег, которое нужно потратить на привлечение нового клиента в шесть раз больше количества денег, которое нужно, чтобы продать уже существующему клиенту.

Самый главный актив бизнеса – это клиентская база. С ней, почему-то мало кто работает. Все системы, которые направлены на увеличение клиентской базы, автоматически поднимают стоимость компании. Очень важно понимать, что работать со старыми клиентами не менее важно, чем привлекать новых. Если посмотреть на самые эффективные стратегии у любого гуру маркетинга, то это стратегии по работе с существующей клиентской базой. Клиентская база – это тот актив, который можно быстро монетизировать. 

Cнижение цен и бестолковые скидки 

Я часто слышу от своих клиентов множество отговорок. То у конкурента цены ниже. То покупателям важна только цена. То его рынок может конкурировать только по цене. Хорошо. Если я зайду на ваш рынок и начну продавать такие же, как у вас товары и услуги. Допустим, буду продавать по рублю. Выдавлю вас с рынка, а потом установлю такие цены, какие мне хочется. Как вам такой сценарий?

Я знаю, о чем вы сейчас думаете. Этого не случится, так не бывает, это все теория и так далее. Оглянитесь вокруг! Так развиваются любые торговые сети (FMCG, электроника и т.д.). Локальные компании малого бизнеса не смогут с ними конкурировать по цене никогда.

Рано или поздно вас ждет банкротство, если ваше главное преимущество – цена! Поэтому если вы хотите и дальше процветать, пора задуматься о той ценности, которую вы даете своему клиенту. Перестаньте продавать свойства, начинайте продавать выгоды.

По большому счѐту людям не нужны ваши товары и услуги. Людям нужны решения их собственных проблем (если они в зоне дискомфорта) или «хотелок» с помощью товаров и услуг, которые производите или продаѐте вы или ваши конкуренты.

К кому придѐт клиент? У кого он оставит свои деньги? Подумайте об этом! 

Верните своих клиентов 

Если ваш бизнес постоянно нуждается в новых клиентах, то он похож на дуршлаг. Сколько воды (денег) в него ни лей, ничего в итоге не остается. Это очень серьезная проблема! Ведь каждый клиент стоил вам не малых денег!

Но в этом вы не одиноки. Это проблема 90% всех бизнесов и мало кто с ней может справиться самостоятельно. Еще меньше людей о ней вообще подозревает. Вы не будете отрицать, если я скажу, что продавать вашим текущим клиентам, гораздо проще и дешевле. Наверняка вы это уже проверили на практике.

Так почему же вы до сих пор участвуете в крысиных бегах за «постоянным потоком новых клиентов» и бросаете туда все свои силы?! Вы уже один раз заплатили за клиента. Хватит. 

Теперь необходимо удержать его в вашем бизнесе как можно дольше и получить от него как можно больше денег. Это ваш клиент и вернуть его вы можете без огромных затрат на рекламу. А иногда без рекламы! 

Читать также: 9 реальных психотипов клиентов