Правильная игра
В бизнесе самое главное — играть в правильную игру. Но как это понять и что делать, если вы выбрали не ту? Чтобы помочь руководителям ответить на эти вопросы, мы на основе теории игр разработали свою систему.
Теория игр получила окончательное признание в 1994 году — тогда Джон Нэш, Джон Харшань и Рейнхард Зелтен получили Нобелевскую премию в области экономики за «новаторский анализ равновесия в теории игр с противоположными интересами». А началось все в 1944-м, когда математик Джон фон Нейман и экономист Оскар Моргенштерн выпустили книгу «Теория игр и экономическое поведение». Их труд был сразу же провозглашен одним из величайших научных открытий века. Авторы предложили систематический подход к пониманию того, как ведут себя игроки в ситуациях, когда удача каждого зависит от всех остальных. Фон Нейман и Моргенштерн выявили два типа игр. Первый — игры по правилам: игроки соблюдают оговоренные условия, к примеру, контракт, договор о займе, соглашения о торговле. Второй тип — нерегламентируемые игры: игроки действуют на свой страх и риск, их не сдерживают жесткие правила. Скажем, продавцы и покупатели заключают сделку, которая выгодна им, а не которую им кто-то предпишет. Бизнес играет в игры обоих типов.
Согласно теории игр к играм по правилам применим принцип «каждое действие вызывает противодействие». Но, в отличие от третьего закона динамики Ньютона, противодействие не обязательно должно быть равной силы и противоположной направленности. Чтобы понять, как отреагируют на ваш ход другие, надо проиграть в уме все вероятные ответные маневры (в том числе ваши собственные) на их действия — и заглянуть как можно дальше, после чего «обернуться назад» и понять, что делать сегодня, чтобы получить желаемое.
Для нерегламентируемых игр теория игр предполагает другой принцип: нельзя извлечь из игры больше, чем в нее вкладываешь. Но что вкладывает в игру конкретный игрок, если говорить о бизнесе? Чтобы ответить на этот вопрос, надо . рассчитать стоимость, создаваемую всеми игроками, а затем исключить этого игрока и посмотреть, какую стоимость создадут остальные уже без него. Разница и будет его добавленной стоимостью. При неструктурированном взаимодействии максимум, что вы можете получить, это свою же добавленную стоимость.
Из обоих принципов следует, что нужно изменить свое отношение к игре. Многие в игре руководствуются лишь своими интересами — это эгоцентрическая позиция. Но главный вывод теории игр гласит, что в игре куда важнее смотреть с позиции аллоцентризма, то есть с чужой точки зрения. Чтобы заглянуть вперед, а потом «обернуться назад», надо не просто поставить себя на место прочих, но и попытаться думать как они. А чтобы оценить свой вклад в игру, нужно думать не о том, что дадут вам другие, а о том, что дадите им вы.
Осознав это, руководители смогут вести игру, выгодную для их компании. И если они будут играть в свою игру, то приобретут больше, чем действуя по инерции. Например, Nintendo полностью изменила рынок видеоигр, когда стала контролировать разработку ПО для них. Не менее громкий успех Sega тоже объяснялся тем, что компания изменила игру, как, впрочем, и New York Post Руперта Мердока: газета показала все минусы ценовой войны, не развязывая ее в реальности. BellSouth хорошо заработала, когда вмешалась в сделку Крейга Маккау, намеревавшегося приобрести Lin Broadcasting. Нужно активно перестраивать игру, а не просто играть в ту, которая сложилась, — вот самая надежная бизнес-стратегия. Далее мы рассмотрим эти и другие примеры. А начнем с истории о том, как General Motors изменила систему продаж автомобилей.
Использованный источник