PPD
SergeyPPD (promo price discount) - снижение цены в счете во время промо-отгрузки.
PXD (promo exceptional discount) - снижение цены в счете во время нестандартных активностей. Например, в день рождения торговой сети.
В AMS эти виды дисконта не различаются, поэтому поле для внесения скидок on-invoice называется "PPD/PXD".
В AMS проставляется глубина скидки на уровне SKU, участвующих в промо. Если скидка в счете отсутствует, то поле "PPD/PXD" не заполняется.
Формат данных числовой. Например, чтобы отразить скидку 15%, в AMS заносим число 15.
Система считает абсолютное выражение бюджета PPD.
От какой базы считается процент PPD-скидки при расчете абсолютного бюджета
Процент скидки PPD всегда считается от GES (штуки, умноженные на 100-ый индекс прайс-листа).
Клиент считает свою выгоду иначе, учитывая свою постоянную скидку on-invoice в контракте, и важно не запутаться в терминах.
Клиент считает цену в промо для себя так:
GES * (1 - скидка OnContract) * (1 - скидка PPD)
Клиенту важен лишь конечный результат - сколько заплатить по счету. Имея постоянную контрактную скидку, клиент может вообще не задумываться о том, что у нас есть корпоративный прайс-лист с другими ценами. Для него наш прайс-лист всегда на определенный процент ниже. Поэтому, когда клиент говорит, что готов взять продукт с промо-скидкой 10%, то он считает ее от своей индивидуальной базы, а не от GES. Получается абсолютное выражение некой дополнительной выгоды "глазами клиента". Нельзя путать ее с PPD-бюджетом.
Корпоративная модель P&L предписывает считать PPD-бюджет от универсальной базы, т.е. GES.
Henkel считает цену в промо для клиента так:
GES * (1 - скидка PPD) * (1 - скидка OnContract)
Это та же самая формула, что у клиента, но с другой очередностью множителей. Результат от этого не меняется. Но нам важно зафиксировать промежуточный результат:
GES * (1 - скидка PPD) = GES - PPD бюджет
Таким образом, формула цены для клиента во время промо записывается так:
(GES - PPD бюджет) * (1 - скидка OnContract)
Подведем итоги.
Без промо клиент платит так:
GES * (1 - скидка OnContract).
С промо клиент платит так:
(GES - PPD бюджет) * (1 - скидка OnContract).
Значит, выгода для клиента составляет
PPD бюджет * (1 - скидка OnContract).
Именно поэтому нельзя отождествлять выгоду для клиента, как он ее считает для себя, и бюджет PPD, как его понимает Henkel. Это разные величины, и разница составляет (1- скидка OnContract).
Поэтому AMS считает PPD-бюджет от GES, как требует корпоративная модель P&L. Именно этот бюджет мы должны транслировать дистрибьютору, а тот в свою очередь должен компенсировать сети снижение цены, согласно приведенной формуле.
КАМ может считать выгоду для клиента, применяя скидки в любой последовательности, но внутри компании он должен обсуждать бюджеты с коллегами, оперируя с ними одними терминами.
Разграничение PPD в sell in и PPD в sell through
Прогноз в AMS не предполагает такого разграничения. KAM-структура прогнозирует sell through.
Стратегическая задача AMS - изменить текущую логику планирования инвестиций. Если сейчас мы исходим из того, "сколько денег даст компания", чтобы составить подходящий промо-план, то в будущем мы должны сначала составить промо-план, чтобы уже на его основе зафиксировать релевантные бюджеты и понять "сколько денег нужно давать". В таком случае предпосылки построения промо-плана будут следующие:
- общие ориентиры по прибыльности (GP1%) и по доле инвестиций в обороте (GES/NES ratio),
- приоритеты в ассортиментной стратегии,
- критерии финансовой эффективности промо.
Отталкиваясь от этих вводных, КАМ должен уметь продумывать промо-стратегию, накладывая эти ориентиры на реалии конкретной сети, с которой он работает. Таким образом, инвестиции sell through, спланированные по логике снизу-вверх в промо-плане AMS, должны давать компании понимание того, сколько инвестиций нужно транслировать дистрибьюторам в sell in. Поэтому в прогнозе AMS подразумевается, что инвестиции sell through равны инвестициям sell in (временной лаг, который может возникать, не берется в расчет).