Повод для покупки: как напомнить клиенту о своем бизнесе
@Franklin_Benjamin
Зачем людям рассказывать о ваших товарах и услугах? Правильно, если ваше предложение – будет выгодно их знакомым. А в идеале еще выгодно и им самим. Мои клиенты часто рассказывают про мои тренинги по продажам своим клиентам. Ведь если у тех вырастут продажи – то, значит, увеличатся закупки – а, следовательно, и их прибыль. Все в выигрыше!
Акция акции рознь
В одной розничной сети я видел интересный рекламный ход: сертификата на скидку в виде тысячной купюры рвался пополам (шоу-эффект!) и обе половинки отдавались покупателю. Если с половинкой этого сертификата придет новый покупатель – то он получит скидку – в 500 рублей. Т.е. прямая выгода! И тогда при следующей покупке обладатель второй половинки сможет также получить скидку в 500 рублей. На сертификате стоит дата, до которой можно воспользоваться данным предложением, побуждая клиента не откладывать сертификат в долгий ящик, а отдать его знакомым, как можно скорей.
Акции «Приведи друга – получи подарок» встречаются достаточно часто. Но удивительно: не все клиенты спешат, получить бонус, приведя друга. Даже если они довольны услугой. Почему? Как они сами говорят – «мы не хотим продавать друзей». Поэтому, будет здорово, если выгоду получают обе стороны – и клиент, и его друг.
Акции – это прекрасный повод рассказать о вас друзьям, если предлагается что-то что представляет реальную ценность, а не маркетинговый ход – когда цена вначале безбожно задирается, а потом устраиваются мега-распродажи.
Важный момент – если клиент сам воспользовался этой акцией, то вероятность того, что он порекомендует ее кому-то еще, существенно повышается. Поэтому, не стесняйтесь напоминать людям, которые акцией воспользовались – что о ней можно рассказать знакомым. Конечно, при этом технология продаж должна быть выстроена таким образом, чтобы помимо товара по акции клиенты покупали что-то еще.
Будьте лучше ожиданий
Еще один способ запуска сарафанного радио – когда соотношение цена-качество превосходит ожидания клиентов. Пример – большинство пользователей привыкло к тому, что сталкиваться с гарантийным отделом – обычно себе дороже. Нужно иметь с собой все бумажки, коробки, чеки и т.п. Гарантийщики обычно придираются и говорят, что продукт вышел из строя в ходе неправильной эксплуатации…. Знакомо?
Попробуйте, например, погуглить «мышь Logitech замена по гарантии» - вы найдете массу случаев, когда люди бесплатно рассказывают другим в интернете какая компания Logitech... хорошая. Цена вопроса – всего лишь ничтожное (в масштабах компании, разумеется) количество компьютерных мышей поменянных без лишних проволочек.
Но проходит время – эмоциональный эффект от контакта с нами у клиента ослабевает. Что может побудить его продолжать рассказывать о нас? Правильно – нужен хороший повод. При правильно организованном процессе – каждое обслуживание клиента – это триггер для сарафанного радио. Но что делать, если в нашем бизнесе клиентов мы видим не часто?
Напоминайте клиентам о себе
Создавайте поводы! Например, с помощью e-mail рассылки по клиентам. Рассылка штука полезная сама по себе – она может рассказывать клиенту о новых интересных для него предложениях – а значит побуждать к дополнительной покупке. Но при соблюдении вышеперечисленных условий, она может быть еще и триггером для запуска сарафанного радио. Вы напомните о себе, и в беседе с друзьями, ваш клиент скажет «Кстати, а тут у меня был случай – я зашел выпить кофе в кафе, а там….»
Хорошим способом напоминать клиентам о себе помимо рассылки – это социальные медиа. Кстати, они сами по себе могут быть вполне вау фактором. Известный бренд одежды для каждой своей модели – создает отдельный тег для Instagram. И официальный сайт – сам подтягивает фотографии сделанными пользователями. Потом – проводятся голосования на лучшие фото и много всякой другой активности. Представьте, какого это – оказаться на официальном сайте любимого бренда. Повышает это лояльность? Еще как. Дает повод рассказать друзьям – конечно. Причем, что удобно: рассказать в социальных медиа друзьям – очень просто. Достаточно сделать один клик мышью. Почему бы этим не воспользоваться?
Недавно я мыл машину на мойке. За чекин в социальной сети Foursquare – там наливали чашку кофе. Какая себестоимость чашки кофе для кафе при мойке? Несколько рублей. А клиент расскажет про эту автомойку всем своим друзьям в этой сети. Мне стало интересно – и я познакомился с владельцем мойки – это работает. Персонал кафе при мойке рассказывает о скидочных программах и заодно спрашивает: «Откуда вы узнали о нас?». Из Foursquare они получают каждого 10-го клиента. И всего-то по цене чашки кофе.
Напоминание о себе можно привязывать – к каким-то событиям в жизни человека. Недавно я ездил на встречу в один новый офисный центр. Недалеко от проходной находится совершенно обычный продовольственный магазин. Ничуть не хуже и не лучше других – кроме одной детали. Около него стоит баннер. «Идешь с работы домой? Зайди купить что-нибудь вкусненького». Это хороший пример триггера – который может использовать малый бизнес. Идешь с работы – зайди в магазин. А учитывая, что часто коллеги уходят с работы вместе – то часто в магазин заходят за компанию. Баннер прекрасно работает.
На эффекте «за компанию» – построен еще один способ работы сарафанного радио. Эффект толпы. Помните – как вы зарегистрировались в социальных сетях? Большинство людей делают это, потому что там уже есть его знакомые. Если все говорят о чем-то, многие будут поддерживать тему. Чтобы быть на одной волне. Правда тут есть один сложный момент. Когда-то давным-давно, приход нового человека в селение – был событием, которое обсуждали не одну неделю. Сейчас – мы получаем каждый день сотни и даже тысячи информационных сообщений. Как же сделать обсуждение нашего бизнеса темой дня?
Один из вариантов – создать «день Д». Какого-то особого события. Помните, когда мы говорили про звездный персонал – говорили про фестивали или конкурсы на определение лучшего в городе бармена или повара? Такой фестиваль вполне может быть «днем Д». При правильном выборе времени фестиваля и посеве информации – такой фестиваль вполне может стать на пару дней – темой дня. А значит, все будут о вас говорить.