Поиск клиентов
Ходить по бизнесам с листовками неэффективно. Два года назад я обошел 3 торговых центра и около 100 магазинов.
Эффект был ноль, потому что продавцам:
- пофиг
- стремно
- для них я страховой агент/пирамида/МЛМ/развод
- лишняя морока
- чаще всего давали мейл, реже телефон маркетолога/главного менеджера/владельца и просили скинуть подробности туда
- большая вероятность, что они листовку потеряют/забудут или вообще выкинут, как только я выйду за порог
Это не очень вяжется с миссией APMecocard:
> мы заменяем пластик, листовки, сохраним деревья...
> вот вам буклетик с подробностями
Ситуация усложняется еще тем, что наша система - это "сложный прикол", которую надо увидеть и пощупать, иначе вообще ничего не ясно.
Зачем цену сразу указывать, когда не понятно, что за продукт?
Объяснять в листовке наши преимущества - не лучшая стратегия. У владельца будет еще больше вопросов. Какие бы формулировки и тексты мы в листове не сочинили, будет непонятно. Примерно так:
1. "Наше решение лучше, чем то, которое вы используете". Ну и что? Зато у нас меньше рисков. Мы знаем, что оно работает, причем не только у нас. Этот способ живет уже достаточно лет, а вы можете завтра умереть, и что мы будем делать? Где мы будем находить новых сотрудников, знакомых с вашим продуктом? За проблемы с тем, что используют все, меня не заругают, а за малейшую ошибку при внедрении нового – накажут.
2. "Сотрудникам будет удобнее работать с нашей системой". Пофигу.
3. "Мы автоматизируем вот этот участок работы". Я смогу кого-то из сотрудников после этого уволить? Если нет, то для меня это дополнительные затраты – кроме прежней зарплаты сотрудников платить еще и вам за систему.
4. "Мы дадим вам удобный инструмент для анализа". И что? Я и так знаю, где у меня проблемы – клиентов не хватает, а люди не хотят работать. От того, что вы мне еще раз покажете это в виде таблицы или графика – я больше не заработаю.
5. "Вы сможете улучшить вот это". Сколько это в рублях? На чем и сколько я завтра смогу сэкономить? Почему и сколько я смогу завтра больше заработать? Вот прямо конкретно – где и сколько?
А зачем мне дисконтная программа вообще?
Такой вопрос многие зададут себе в первую очередь. Владелец кафе "Сладкая Скрыня", с которой мы сейчас тестируем Экокард, рассказал, что раньше у него уже была скидочная программа, раздвал постоянным клиентам такие карточки:
Через полгода эффекта так и не принесло, а выручка просела из-за этого. В итоге он... убрал вовсе дисконтную программу. А мы тут ему предлагаем опять дисконтную программу, еще и за 10 евро в месяц!
Стратегия по поиску клиентов
1. Часто слышу от стартаперов фразу: "У нас есть уже 10 (50, 100, 200) клиентов". Эта фраза меня, как ни странно, не возбуждает.
2. Меня волнует лишь только а) алгоритмизируем ли, б) делегируем ли и в) масштабируем ли метод получения новых клиентов?
3. Получены хоть какие-то ответы на эти вопросы в процессе получения тех самых первых клиентов? Или это исключительно результат подвига и личных связей основателей?
4. Собственно, первые клиенты для этого и нужны – чтобы на них выстраивать и отлаживать процесс получения следующих клиентов. А вовсе не для того, чтобы заработать первые деньги. Которые, без выстроенного процесса, могут оказаться и последними.
Вот такой прямой обход бизнесов - это как раз такой "подвиг". Мне конечно не влом, я обойду, но просто говорю, что нужна стратегия ПОЛУЧШЕ.
Реферальную программу для бизнесов можно сделать, например: зовешь бизнес => еще 90 дней пользуешься своим тарифным планом бесплатно.
Цель - получить звонок от рекламодателя?
Я очень сильно против. Первые 100-200-300 клиентов окей, но потом это же ужас. Я физически не смогу с ними говорить по телефону/скайпу и встречаться лично. Украина большая, я не буду поездами кататься каждый день, правда? У нас есть сайт, давайте там все понятно напишем, чтобы мне даже на письма в Поддержке отвечать не пришлось, окей? ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПОНЯТНО без дополнительных объяснений.
Предлагаю
Если ходить по бизнесам, то напечатать в виде такой картонки с размерами настоящего смартфона, вырезать по контуру, получается, что даешь в руки смартфон, только не настоящий, а картонный:
Оставляешь такое на кассе, говоришь передать владельцу/маркетологу и уходишь. Возможно, даст эффект. А на самой странице "Рекламодателям" внизу добавить, что если у вас есть вопросы, можете обратиться к менеджеру в вашем регионе: контакты. Мы оказываем полное сопровождение при внедрении дисконтной программы в вашем бизнесе.