Квартальный План

Иван Иванов

Ссылка на техническую составляющую КП тут

ПОКАЗАТЕЛИ, НА КОТОРЫЕ НУЖНО СМОТРЕТЬ:

ПЛАН/ФАКТ

Основной товар
Аксессуары
Услуги

ЭФФЕКТИВНОСТЬ

КТЧ
Конверсия
Кредиты
NPS
ТП

ЦЕЛИ КП

Определите три цели на ближайшие 90 дней, по одной в каждой категории: план/факт (основной, аксессуары, услуги), эффективность (КТЧ, Конверсия, Кредиты, NPS, ТП). Разбейте цели на этапы и укажите, в какие недели вы планируйте их реализовывать. Не забудьте выбрать награду за успешное выполнение всех целей!

Задавайте себе вопросы: где я и мой магазин сейчас или где я сегодня? Чего я хотел бы добиться через 90 дней и почему мне это нужно?
Не ставьте более 3-х, иначе они вас захлестнут и в итоге вы не сделаете ничего.
Устанавливайте конкретные цели, которые можно измерить

ШАГИ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ

Составьте список шагов на каждый месяц. Все шаги, которые помогают вам продвинуться в достижении целей КП, зафиксируйте в соответствующих колонках. Сфокусируйтесь на них в первую очередь. Обратите внимание на то, сколько сил вы отдаете делам. Нередко нам не хватает времени на главное оттого, что мы забиваем расписание второстепенными делами, которые создают иллюзию занятости.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Оцените результаты КП. В конце каждого месяца подведите итоги. Каких целей удалось добиться? Что не получилось и почему? Какой урок вы извлекли из этого? Кто из персонала помог вам по реализации целей? Подумайте, что может сделать следующий месяц успешней?

ЦЕЛЬ №1

1 Почему для меня это важно? Далее пример:

Голый Основной Товар - это тот показатель который из месяца в месяц с трудом дается в магазине. Основной проблемой считаю нелучшее установление контакта и некачественное выявление потребностей и увлечений.

2 Где мы сейчас?

Последние 6 месяцев средний показатель находится на уровне 51%, самый большой вклад в падение этого показателя сделали Иванов и Сидоров со своими показателями 55% и 58% соответственно

3 Что хотим получить?

46% - Голый Основной Товар
Достижения этого показателя Сидоровым и Ивановым

4 Шаги:

Упор буду делать на установлении контакта и выявлении потребностей. Далее на собраниях и индивидуально буду отдельно разбирать эти этапы продажи с сотрудниками. Считаю, что опять надо вернуться к азам и отдельно разбирать каждый этап продажи. Каждую неделю надо индивидуально поработать с каждым сотрудником. Далее на просидающих сотрудников буду выставлять индивидуальный план по показателю Голый основной товар. Контроль результатов раз в неделю (во вторник). Первые две недели работаю с сотрудниками (с администраторами тоже) самостоятельно, потом на последующие две недели делегирую администраторам. В среду мини-собрание с администраторами и подведение итогов.
Образование «тока» и выявление потребностей. Поподробнее расскажу ребятам про девиз «Мы с тобой одной крови». Это должно более располагать Клиента и тогда легче зайти на личные вопросы с увлечениями и хобби. Проговорить на общем собрании, затем на утренних (в игровой манере), чтобы у каждого сотрудника еще раз была возможность услышать (делаем это первые две недели, два раза в неделю. Дни в связи с рабочим графиком сотрудников Ср-Пт). Ежедневный контроль силами административного состава магазина. Брать обратную связь у сотрудников.
Имя! В декабре сильно не делал акцент на контроле этого момента. А вот сейчас самое время. Надеюсь на помощь администраторов. Так как иснтрумент все уже знают, осталось наложить на это дело контроль. Ежедневный контроль силами административного состава магазина.
Тут и про вербалику стоит поговорить (например улыбка), а также проработать инструменты из Лайф-хаков. Например мне понравился инструмент- 20 киловатт (в цифре мог ошибиться=)). Инструмент заключается в том, чтобы менять интонацию во время презентации товара, которая позволяет придать более эмоциональный окрас в ключевых моментах презентации. Считаю, что он довольно прост для внедрения и эффект должен быть. Составлен график по отработке с сотрудниками. Мирон и Сергей- Вт, Максим и Гриша- Чт.
Проверка по кейсу «конкретная модель здесь и сейчас» раз в две недели (Вт и Пт) с занесением в сводную таблицу. Задача делегирована администратору.

РЕЗУЛЬТАТЫ ЦЕЛЬ №1

1 Что получилось?

Промежуточный результат 46,5%

Отлично показал себя инструмент «20 киловатт». Презентации стали намного ярче. Сотрудники стараются делать акцент на потребностях Клиента при тест-драйве.
Сотрудники отлично справились с отработкой кейса. К концу второй недели все довольно уверено отрабатывали данные ситуации как с администраторами в тестовых, так и с Клиентами.
Внедрение «обращаться по имени» далось тяжело. Трудно настроить системность в этом вопросе. Часто забывают знакомиться. Тут вопрос времени.
Не успели отработать инструмент «Мы с тобой одной крови», переносим на следующий месяц.

2 Кому и за что могу сказать спасибо?

Замечено рост показателя у Сергея (56% -> 47%) и Максима (58% -> 44%). Остальные сотрудники улучшили показатель несущественно. Единственный нарушитель (у которого показатель пошел вниз)- это Мирон. Над ним усилим индивидуальную работу в следующем месяце. Кейсы будут прорабатываться с ним каждую неделю. Отдельное внимание на Имя Клиента.

3 Что я могу улучшить в будущем?

Кейсы отстовляем на индивидуальную работу с теми, кто валит показатель. Статистику буду сверять раз в неделю.
Упор делаем на знакомство с Клиентом (узнаем ИМЯ). К концу месяца этот инструмент будет работать! С систематическими нарушителями будем применять небольшие санкции). Кто чаще всего в течении дня будет забывать узнавать имя, будет дежурить на складе. Контроль я и администраторы.
Надо будет также углубляться в изучение новых товаров и тех, что сейчас есть на полках. Знаю, что многие магазины делают обзоры и скидывают в группы. Попробую первое время «тырить» готовые вещи). В последствии начну подключать свой персонал. Есть на примете персонажи)

ЦЕЛЬ №2

1 Почему для меня это важно?

2 Где мы сейчас?

3 Что хотим получить?

РЕЗУЛЬТАТЫ ЦЕЛЬ №2

1 Что получилось?

2 Кому и за что могу сказать спасибо?

3 Что я могу улучшить в будущем?

ЦЕЛЬ №3

1 Почему для меня это важно?

2 Где мы сейчас?

3 Что хотим получить?

РЕЗУЛЬТАТЫ ЦЕЛЬ №3

1 Что получилось?

2 Кому и за что могу сказать спасибо?

3 Что я могу улучшить в будущем?

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

ПРОЕКТЫ и ВАЖНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ

Помимо эффективности и планов в нашей компании есть ещё важные направления и без вашей помощи они просто не будут работать. Поэтому в ЕОМ должна быть отображена ваша работа по ключевым проектам и направлениям. Рекомендуется фокусироваться не более чем на двух направлениях